Наверняка вы знаете, что сложность в маркетинге услуг заключается в их неосязаемости. Услуги нематериальны – их нельзя увидеть, потрогать, именно этот факт вызывает у потенциальных клиентов сомнения о качестве оказания услуг.
Наверное, одним из немногих инструментов являются кейсы. Именно о них мы и поговорим в этой статье.
Кейс – это описание вашей практики, конкретного дела, для вашего потенциального клиента в понятной для него форме. Кейс помогает вашему клиенту убедиться в вашем профессионализме, понять есть у вас опыт по его делу или нет.
За годы практики мы наблюдаем, что в разделе кейсы люди ищут именно те дела, которые есть у них. Это прямо пропорционально влияет на конверсию вашего сайта: если человек находит дело как у него, он звонит вам и записывается на консультацию.
Но чтобы кейсы работали на вас, а не против вас необходимо правильно пользоваться этим хорошим инструментом контент-маркетинга. Некоторые юридические сайты используют в виде кейсов сканы решений суда – да это может быть вариантом кейса, но вам самим хочется столько читать? 99% сегодняшних посетителей юридических сайтов перегружены информацией и им просто лень читать 30 страниц решения суда, пусть даже это гениальное дело!
Ниже мы поделимся своей методикой по созданию понятного продающего кейса, но для начала разберем в какой форме можно представить кейсы на сайте.
Представьте, вы хорошо провели дело, конечно выиграли его, и хотите рассказать о нем вашим потенциальным клиентам. Вы уже взяли отзыв у довольного клиента, который уже распространили в сети и на сайте. НО! Отзыв – это субъективное мнение о вашей работе. А где факты? Факты как раз вы и покажете в вашем кейсе.
Итак, вы можете представить ваш кейс потенциальному клиенту разными способами:
Как итог, в любом материале, который вы делаете для подтверждения своего статуса эксперта используйте кейсы. Они помогут проиллюстрировать ваши знания конкретным примером применения их на практике.
Правило! Кейс должен быть максимум на пол страницы А4 печатного текста.
Работая с юристами и адвокатами уже более 6 лет, изучая потребности клиентов, мы разработали некую методику, используя которую на ваш юридический кейс точно обратят внимание ваши потенциальные клиенты.
На сегодня самой популярной и работающей методикой является методика «Было-стало». Суть проста: вы описываете что было в начале дела, когда клиент только обратился к вам и что вы получили на выходе. Важно описывать только значащие для вашего потенциального клиента факты в простой понятной форме, а главное кратко!
Как-то раз, Мы с Дмитрием возвращались из командировки, к сожалению, билеты остались только на летний дополнительный поезд, купе в котором мы и приобрели. Когда Дмитрий зашел в купе, он понял, что 3 полки заняты пассажирами с собаками! Это нарушение перевозки пассажиров, согласно правилам перевозок железной дороги. На все просьбы заменить место, или решить эту ситуацию полюбовно, начальник поезда и проводники отказались. После этого, Дмитрий вынужден был подать в суд и взыскать с железной дороги деньги за билеты и моральный ущерб. Составим конкретный кейс на базе этого решения суда.
Сделаем говорящий заголовок:
| Опишем что было Было: Куплены билеты в купе на поезд Москва-Петрозаводск без пометки, что вагон с животными. По факту в 1 купе было 3 собаки, которые ехали на 2х местах, и прыгали по полкам.Испорченная поездка некомфортными условиями. |
Опишем, как мы решали проблему Решение вопроса: Чтобы восстановить справедливость мы обратились в РЖД, с просьбой разобраться в ситуации нарушения пассажирских перевозок, а также вернуть стоимость билетов. На что нам отказали. В суде мы потребовали возврата билетов, а также компенсацию морального вреда. |
| Покажем результат Результат: 18361 руб. мы отсудили у РЖД. |
Обязательно покажем выгоду
Выгода клиента составила:
|
Любой кейс должен показывать выгоду для вашего будущего клиента. При создании кейса оперируйте итоговыми фактами, что будет, когда вы уже поможете клиенту именно эти факты и отражайте в ваших кейсах.
Приведу примеры юридических кейсов из нашей практики:
В этой статье мы рассмотрели очень важный инструмент демонстрации вашей деятельности – кейсы. Без них вы не сможете показать клиенту как вы работаете, а значит доверие к вам будет сомнительным. Призываю каждый юридический сайт делать с кейсами!
Проекты в области построения юридического маркетинга несут кучу проблем и подводных камней. Юрмаркетинг требует от вас трансформации, причем не только бизнеса, но и вас лично.Читать далее
Высокая конкуренция и доступность любой информации изменила приоритеты в маркетинге профессиональных услуг. Для того чтобы увеличить продажи юридических услуг, есть одно правило – использовать все те методы, которые работают. Позволить себе практически «бездействовать» в области маркетинга могут только лидеры рынка. У них уже есть масса потенциальных клиентов и определенная репутация.Читать далее
Аж два раза описались
>>понять есть у вас опят по его делу или нет.
>> чтобы читатель смог оценить ваш опят в этой сфере права.
Марина, спасибо, что внимательно читаете наши статьи!
Уже исправили)
А как же понятие конфиденциальности? Я полагаю, не каждому клиенту будет приятно, если (вдруг!) он увидит на просторах сети свое дело. Да еще с комментами «Какие мы хорошие, выиграли то и это»….
В медицине есть понятие тайны. У юристов, кстати, тоже. И те юристы, которым не дороги клиенты и их дело, трубят во все трубы о каждом своем деле. Но зачем?!
Марина, понятие тайны никто не отменял! Мы говорим об открытых делах, которые вам разрешили показать. Если же это дело требует конфиденциальности, но оно интересное, вы все равно можете показать суть процесса и результат, только скрыть название компании клиента. Пример таких кейсов без названия компаний есть внизу этой статьи.
Арбитражные дела в открытом доступе.
С физиками при описании кейёса не обязательно приводить реальные ФИО, данные можно скрыть как и в решении.
Дмитрий спасибо за статью, дело за контент -менеджером.
Решения судов на 90% публичны, о какой конфиденциальности идет речь??? А те, которые в силу закона не публикуются, тех и не найдете.
И решения судов публичны и сам кейс можно оформить без имен, так что проблем не вижу.
Анна, а почему на остальные кейсы (картинки) не могу кликнуть, почему не увеличивается?
https://vk.targethunter.net/rtrg/6e29f4fa68_581d2bb09693c059f435d05e.gif
Мы специально сняли увеличение картинок, т.к. здесь задача показать как визуально должен выглядеть кейс, а не его текст.