Любая продажа юридических услуг начинается с этапа знакомства. Пропускать этот этап и сразу переходить к описанию своих услуг будет неправильным. Клиент, который приходит к вам на личную встречу напряжен и подозрителен. Он не сможет выслушать ваше предложение, не установив более-менее дружеский контакт. Поэтому так важно сказать пару слов о себе и своей компании в начале контакта.
Кроме непосредственного личного контакта, существует достаточно много методов корпоративных знакомств: холодные звонки, проведения мероприятий и вебинаров, косвенное знакомство через сайт.
Запомните! Сначала необходимо выяснить потребности, а уже потом предлагать свои услуги.
Этапы продаж юридических услуг
Запомните! Сначала необходимо выяснить потребности, а уже потом предлагать свои услуги.
Как сделать ваше знакомство контрпродуктивным? Начать тут же продавать свои услуги, называть цену или убеждать клиента, что без него он не справится.
Такой напор сразу испугает вашего клиента.
Хуже – он почувствует себя как на рынке. Попробуйте избежать этого, не задавая всех вопросов сразу же. Первое, что нужно сделать, это мягко выяснить потребности вашего клиента.
- Выяснение потребностей.
Задавайте вопросы: какие юридические вопросы существуют в бизнесе клиента, понимает ли ваш клиент всю важность сложившейся ситуации? Проведите свое рода «глубинное» интервью, выясняя потребности клиента. Для первой встречи возьмите на вооружение следующую модель: 10 процентов говорите вы, а 90 – ваш клиент. Даже если ваш клиент будет говорить не по существу, переключаясь с одной проблемы на другую – не перебивайте его. Лишь мягкие наводящие вопросы. Слушайте внимательно, а не делайте вид, что слушаете. - Первое предложение.
Заключительным этапом знакомства можно назвать «первое малобюджетное предложение». Выяснив потребности клиента, попробуйте предложить ему малозатратную услугу. Этот небольшой ритуал позволит значительно укрепить ваши отношения. Не забывайте: нельзя предлагать что-то дорогостоящее, но и вообще ничего не продавать тоже не стоит.
Методы привлечения клиентов
Еще до открытия своего собственного юридического бизнеса стоит задуматься о том, каким образом вы будете привлекать клиентов. Первые клиенты юридической фирмы – это очень ответственное дело. Важно показать себя с наилучшей стороны, чтобы ваши первые заказы стали начальным звеном в работе сарафанного радио. А у вас отсутствует серьезный опыт. Что делать? Не волноваться.
1. Работа с текущей базой
Наверняка, вы пришли к собственному бизнесу, поработав юристом в других компаниях. Возможно, у вас есть достаточно большая сформировавшаяся база клиентов. Мягко сообщите им о себе, предложив скидку или выгодное предложение. Если сотрудничество с вами устроило ваших клиентов в прошлом, то они обратятся и в новую компанию под вашим руководством.
2. Специализация
Если у вас есть база данных, которая не отвечает вашим представлениям о собственном новом бизнесе, то есть другой метод – специализация. Возможно, вы разбирали мелкие споры физических лиц, а решили заниматься юридическим сопровождением крупных компаний? В подобных случаях старая база данных вам не подойдет.
Что делать в этом случае?
Подбирать себе клиентов по выбранной специализации. Пользуясь всеми возможными источниками информации, составьте список компаний, которые бы потенциально в вас нуждались. Найдите их контакты и используйте различные методы с ними связаться: холодные звонки, коммерческие предложения по почте, специальные предложения и бонусы и пр. Здесь важно быть упорным и не сдаваться, и вы обязательно получите своих первых клиентов.
3. Интернет
Третий вариант – это поиск первых клиентов через доски объявлений, яндекс-директ или свой сайт. В общем, через интернет. О создании продающих сайтов мы подробно говорили в ряде наших статей. Сейчас бы хотелось заострить внимание на досках объявлениях в интернете. На ресурсах типа «Avito» люди активно ищут товары и услуги. Почему бы не разместить свое предложение и там. Выделите его цветом, поднимите наверх, — важно чтобы оно было заметным. Тогда можно будет ожидать звонков в ближайшее время.
Похожим способом работает и Яндекс-директ. Чтобы разместить рекламное объявление на нем, не обязательно даже иметь свой сайт. Яндекс предлагает такую услугу как «Яндекс-визитка», где вы можете написать свои контакты, услуги и оставить фотографию. Контекстная реклама – это мощный инструмент продвижения. Наверняка вы сможете получить некоторые полезные контакты благодаря этому инструменту.
