Почему сложно продавать юридические услуги в сфере B2B?
Торговые отношения между юридическими лицами активно развиваются и адаптируются под новые технологии, из-за чего такие продажи с каждым годом становятся все сложнее. Вот две главные трудности в B2B:
Длинный цикл сделки
Жизненный цикл сделки в маркетинге — пусть клиента от момента первого касания до оплаты товара или услуги. Длина сделки зависит от отрасли, ситуации на рынке, количества согласований и еще множества факторов.
Но в продажах юридических услуг бизнесу, к сожалению, цикл сделки всегда долгий. Это связано с тем, что в компаниях решения принимаются взвешенно и коллегиально, что увеличивает вероятность отказа. Юридические лица тщательно изучают возможных исполнителей и долго обсуждают их на разных уровнях управления, чтобы найти самое выгодное решение и не слить бюджет.
Высокая конкуренция
На рынке B2B, несмотря на его размеры, довольно жесткая конкуренция. Каждая фирма стремится предложить клиенту лучшие условия и превзойти конкурентов, что стимулирует исполнителей постоянно улучшать качество сервиса и рекламы.
Чтобы выделиться, важно не просто соответствовать предпочтениям аудитории, а прыгать выше головы. Предложение должно быть ценным, а подход — в чем-то уникальным. Все преимущества, отличия, успешные кейсы и отзывы стоит зафиксировать на носителях и демонстрировать во время онлайн или офлайн переговоров. Об этом мы поговорим далее.
Зачем вам презентация юридических услуг?
Если вы предлагаете юридические услуги не только конечным потребителям, но и другим бизнесам, без презентации не обойтись. Многие задаются обоснованным вопросом: «Зачем презентация, если есть сайт»? На самом деле, эти носители прекрасно дополняют и усиливают друг друга. К тому же некоторым клиентам проще и привычнее знакомиться с услугами в формате презентации, и их предпочтения невозможно не учитывать.
Чтобы не быть голословными, перечислим очевидные плюсы презентации услуг.
1. Наглядность
Благодаря презентации клиент сразу поймет, чем ваши услуги отличаются от предложений конкурентов и почему стоит выбрать именно вас. Это позволит ему сэкономить время, которое он потратил бы на изучение большого количества документов, и быстрее ознакомиться с преимуществами компании. Кроме того, в наглядной форме легче воспринимается и усваивается сложная юридическая информация: узкопрофессиональные темы проще объяснить через схему или таблицу, нежели использовать сухой текст.
2. Удобство
Материалом в электронном виде легко делиться с потенциальными клиентами через электронную почту или соцсети. Презентацию также можно разместить на главной странице корпоративного сайта, чтобы посетитель сам посмотрел и скачал ее при необходимости. А еще слайды можно распечатать, превратить в небольшую брошюру и лично раздать партнерам.
3. Впечатление
Изображения всегда усиливают эффект письменной речи и упрощают процесс принятия решений. Визуальные элементы привлекают и удерживают внимание, а дизайн — создает впечатление. Благодаря качественной презентации потенциальный клиент считывает не только рациональные, но и эмоциональные преимущества.
Как создать B2B-презентацию юридических услуг?
Перед тем, как делать презентацию, подумайте, чем она поможет клиенту. Помните, что в основе юридического маркетинга лежат потребности аудитории — именно их стоит держать в голове во время создания всех слайдов. Может быть, презентация поможет клиенту выбрать тарифный план? Или понять, как именно вы решите его проблему?
После того как вы найдете боль аудитории, можно приступать к смысловому наполнению презентации. О том, что важно учесть, мы расскажем далее.
Разработать структуру
Чтобы достичь цели, презентация должна быть не только логичной, но и интересной. Захватить внимание помогут элементы, последовательно рассказывающие о ваших услугах. Вот шаблон продающей структуры:
1. Введение
Экспозиция должна быть лаконичной, но увлекательной. Сформулируйте, что клиент получит благодаря презентации, что ждет его в процессе. Не забудьте кратко написать о компании, специализации, наградах, но не заостряйте на этом внимание. Не обязательно рассказывать о миссии, ценностях, подробно описывать историю успеха — это лучше оставить для презентации компании, которая по содержанию и целям во многом отличается от презентации услуг.
2. Услуги
Перечислите и опишите услуги с опорой на потребности аудитории. Не забывайте, что вас читают люди без юридического образования, которые не владеют терминологией — пишите просто, избегайте длинных предложений и объясняйте все на примерах. Количество слайдов с услугами зависит от количества самих услуг, тарифов, сложности. Но если вы перечисляете все услуги сразу, лучше, чтобы страниц было не более 20.
3. Кейсы и отзывы
Добавьте кейсы: они вызовут доверие и продемонстрируют, что у вас уже есть опыт решения такой проблемы. Подкрепите их реальными отзывами клиентов, чтобы показать, что вы — добросовестная компания, которая исполняет свои обещания.
4. Цены
Прозрачность в отношении цен — ключевой аспект успешной работы с клиентами. Потенциальным заказчикам необходимо понимать, сколько будут стоить ваши услуги, хотя бы от и до. Пропишите тарифы с ценами и укажите, какие есть способы оплаты. Это поможет клиенту принять взвешенное решение о сотрудничестве и вызовет доверие к вам.
5. Призыв к действию
Цель этого блока — замотивировать читателя совершить какое-либо целевое действие. Например, перейти на сайт, заполнить форму записи на консультацию, позвонить, написать вам на почту, подписаться на новостную рассылку и т. д. Призыв должен быть четким, понятным и убедительным, чтобы аудитория знала, чего вы от нее хотите и как это сделать.
Оформить дизайн
Чтобы презентация действительно произвела впечатление, она должна быть не только информативной, но и эстетичной. Дизайн презентации обязательно должен описаться на айдентику компании и мгновенно вызывать ассоциацию с вами. Лучше выбирать современные визуальные решения, но без лишнего креатива: важно опираться на предпочтения аудитории и транслировать ей экспертность, а не просто красивую картинку.
Вот несколько правил, которые помогут сделать презентацию стильной и понятной:
1. Не используйте больше 3–4 цветов
Большая палитра отвлекает внимание и перегружает слайды. Ограничьтесь небольшим набором цветов из вашего брендбука. Главное, чтобы они были достаточно контрастными для легкого восприятия текста.
2. Выберите 2–3 шрифта
Лучше, чтобы на одном слайде было не более 2 шрифтов: в противном случае презентация будет выглядеть аляписто и несерьезно. Возьмите современные и удобные для чтения шрифты, например, Roboto, Montserrat или OpenSans.
3. Сфокусируйтесь на минимализме
Это выгодно и вам, и читателю. Минимализм поможет клиенту сосредоточиться на содержании и не отвлекаться на лишние визуальные элементы, а вы существенно сэкономите время и ресурсы на создание дизайна.
4. Добавьте наглядные материалы
Речь о графиках, диаграммах, схемах, таблицах, фотографиях и т. д. Данные, представленные в визуальном формате, лучше запоминаются и усваиваются.
5. Отформатируйте текст
Чтобы текст не выглядел как сплошная простынь, разделите его на пункты, подзаголовки, абзацы или разные слайды. Выровняйте основной текст по левому краю, не забудьте настроить оптимальные отступы между строками и абзацами.
6. Не бойтесь свободного пространства
Добавьте «воздуха»: в незаполненных частях и пустых слайдах нет ничего страшного. Клиенту намного удобнее воспринимать текст, если вы разделите пространство на зоны фокусировки. Это, кстати, важное правило UX-дизайна.
7. Помните про адаптивность
Убедитесь, что презентация корректно отображается на разных устройствах и экранах. Слайды должны легко просматриваться не только на десктопе, но и на мобильных телефонах и планшетах. Если вы планируете печатать презентацию, подгоните дизайн под требования полиграфической продукции: продумайте развороты, поля под обрезку, сочетаемость страниц. Для печати стандартно используют цветовую модель CMYK.
Следуя нашим рекомендациям, вы сможете создать презентацию, которая эффективно представит услуги вашей компании: слайды должны последовательно убеждать клиента в том, что вы даете гарантии, соблюдаете договоренности и являетесь надежным партнером.
Так вы выстроите плодотворное сотрудничество и надолго обеспечите себе стабильный доход.
