Партнерские продажи в юридическом бизнесе

Мы работаем профессионально в юридическом маркетинге уже более 7 лет. За это время я могу точно сказать, что «твердая» партнерская сеть – это действенный и сравнительно недорогой способ привлечения клиентов, который работает как в секторе B2B так и в B2C.

В чем же преимущество этого метода маркетинга, как он работает, как построить эту самую сеть в своей практике мы детально разберем в этой статье.

Для того, чтобы мы точно корректно понимали друг друга, предлагаю для начала четко определиться что такое партнерские продажи в юридическом маркетинге, а также разъяснить их преимущества. Я считаю важным это сделать, так как большинство ваших коллег-юристов, скептически относятся к методу партнерских сетей.

Аргументов против достаточно много: кто-то считает, что это сетевой маркетинг и он не приемлем для юридической практики, кто-то думает, что партнеры его «кинут» и он обанкротится благодаря им и т.д.

Именно поэтому я и хочу развеять все ваши представления о партнерских продажах и рассказать об их преимуществах, как о реальном инструменте юридического маркетинга. Использовать их в своей практике или нет – вы уже решите позже, а сейчас – читаем!

Что такое партнерские продажи в юридическом бизнесе и чем они хороши?

Партнерские продажи – это система продаж, позволяющая получать доход с помощью партнеров, которые предлагают вашей целевой аудитории ваши услуги за вознаграждение.

Чтобы понять это определение в жизни, приведу понятный вам пример.

Вы автоюрист и помогаете автовладельцам решать споры по ДТП, а также рядом с вами в бизнес-центре расположен офис эвакуатора, который увозит машины с места ДТП. Ваша целевая аудитория (далее ЦА) – автовладельцы. Значит эвакуатор может быть партнером автоюриста.

 

Итак, теперь вы знаете что такое партнерские продажи. В чем же их преимущество? Тут мнения юристов разделяются. Кто-то сейчас подумал – «Круто! За меня будут продавать и приносить мне клиентов на блюдечке!», другие, противники партнерских продаж сразу воскликнули «Это же сколько надо платить такому эвакуаторщику, чтобы он мои услуги предлагал – точно не выгодная тема!»

Давайте сейчас просто распишем преимущества партнерских продаж, а нюансы построения партнерской сети мы рассмотрим позже.

Преимущества партнерских продаж

Лиды с партнерских сетей всегда более «теплые» и конверсия таких продаж выше.

  1. Качественные лиды. Если вас порекомендует партнер, которому доверяет ваш потенциальный клиент, конечно он будет к вам относится с большей лояльностью, нежели он придет, например, с контекстной рекламы. По нашей практике могу сказать, что лиды с партнерских сетей всегда более «теплые» и конверсия таких продаж выше.
  2. Небольшая стоимость клиента. Несмотря на то, что стоимость лида может быть выше, чем в других методах рекламы, стоимость готового клиента (т.е. подписанного с ним договора) будет ниже, чем в других методах рекламы, благодаря п.1, а именно потому что в партнерских продажах приходят более качественные лиды.

Приведу здесь пример из нашей практики, чтобы вы лучше вникали в работу партнерки.

по контекстной рекламе по партнерской программе
 Стоимость лида 400-600 руб.(500р – средний) 0 руб – 1500 руб. (750р средний)
 % конверсии лидов в клиентов 15-25% (20% в среднем) 50%-70% (60% в среднем)
 Цена договора (в среднем) 30 000 руб. 30 000 руб.
 Стоимость клиента (в среднем) 2500 руб. 1250 руб.

*стоимость указана без учета оплаты услуг 3х лиц.

Из таблицы четко видно, что стоимость готового клиента намного ниже, чем клиента по контексту, а именно в 2 раза. Поэтому куда вкладывать ваш маркетинговый бюджет решайте сами:

    1. Долговечность системы. Вы строите партнерскую сеть, и она продолжает работать на вас. У вас есть инструменты набора партнеров, и, если какой-то партнер «сливается» приходят новые.
    2. Автономность. После того, как вы запустите партнерку, она будет работать на вас уже без вашего участия.

Ну что, коллеги, если вы все еще читаете статью, наверняка я заинтересовала вас инструментом партнерских продаж. Вы уже знаете, что это такое и почему это выгодно для вашего бизнеса. Теперь давайте разберемся в деталях как формируется партнерская сеть и кто может быть вашим партнером.

Как формируется партнерская сеть?

Партнерские продажи в юридическом бизнесе

Формирование партнерской сети состоит из нескольких этапов, давайте их рассмотрим по порядку:

1 этап. Кто может быть вашим партнером?

На этот сложный вопрос вы можете ответить сами, с помощью мозгового штурма.
Когда мы работаем в проектах по развитию партнерских сетей, мы делаем с управляющими партнерами простое упражнение, оно называется «Ромашка». Суть его проста: вы рисуете ромашку, серединка – это ваша компания, а лепестки – это ваши потенциальные партнеры и после заполняете ее. Для более продуктивной работы можно привлечь ваших коллег, которые также могут подкинуть неплохие идеи)

Партнерские продажи в юридическом бизнесе

Пример — потенциальные партнеры для автоюриста

Предположим, что вы выполнили это задание и обозначили своих потенциальных партнеров. Теперь важно, чтобы вы предложили потенциальному партнеру такие условия, на которых ему также будет выгодно сотрудничать с вами, не думайте только о себе. Подумайте о партнерском предложении хорошо еще на этапе формирования партнерской сети, чтобы вы предлагали то что надо, кому надо, а не всем подряд. Поэтому переходим плавно ко второму этапу формирования партнерской сети — условия партнерки – что конкретно вы предлагаете партнеру взамен на потенциального клиента для вашего бизнеса?

2 этап. Разрабатываем условия партнерки

Партнерские продажи в юридическом бизнесе

Самый важный момент здесь предложить потенциальному партнеру то, что его действительно заинтересует. Исходя из этого момента вы, наверное, поняли, что условия для партнеров будут индивидуальны.  Поэтому из нашей ромашки мы будем брать партнера и думать, что для него важно.

Например, эвакуатор.

Какая задача у эвакуатора? Его основная задача привлечь клиентов или удержать существующих.
Как помочь ему в этом? Мы подумали, что его заинтересует акция – ЭВАКУАТОР ПРИ ДТП – БЕСПЛАТНО!
Как презентовать акцию? Выпустить совместные визитки.

Партнерские продажи в юридическом бизнесе

Партнерские продажи в юридическом бизнесе

Пример партнерского соглашения между автоюристом и эвакуатором

Как работает акция? Человек, который вызывает эвакуатор, получает визитку и обращается к юристу. Эвакуаторщик за раздачу визиток получает вознаграждение, а также, какую ни какую гарантию что его визитку не выкинут.

3 этап. Формируем партнерское предложение

Партнерские продажи в юридическом бизнесе

Для того чтобы начать формировать партнерское предложение нужно понимать из чего оно состоит. При составлении предложения вам нужно помнить, что потенциальный партнер ничего не знает о вас, он с вами не знаком. Ваша задача заинтересовать его и рассказать кратко о себе в своем предложении.

Основные пункты вашего предложения — это ответы на основные вопросы вашего потенциального партнера. Обычно ваш партнер задает стандартные вопросы:

  • Кто вы?
  • Почему вы делаете это предложение именно мне?
  • Что вы предлагаете?
  • Мои выгоды?
  • Ваши условия?
  • А что получите вы?

В принципе если вы вкусненько опишите каждый пункт, у вас есть реальный шанс заинтересовать вашего потенциального партнера.

4 этап. Собираем базу партнеров

Партнерские продажи в юридическом бизнесе

Для того, чтобы разослать партнерское предложение вам нужно созвониться с партнером и спросить у него принципиальное согласие: интересно ему это или нет. Поэтому к выбору базы нужно отнестись ответственно.

Где взять базу?
Здесь вам помогут справочники 2gis, яндекс, гугл карты и т.д. Вы собираете компании, которые по вашему мнению могут быть вашими партнерами, а дальше начинаете устанавливать с ними контакт.

5 этап. Установление контакта с партнерами

Партнерские продажи в юридическом бизнесе

Итак, вы собрали базу и вам нужно установить контакт при звонке, чтобы вами заинтересовались.

    1. Звонок. Ваша задача придумать четкую цель звонка и прописать сценарий. Вы не сможете делать каждый звонок авторской импровизацией.
    2. Отправка КП. После получения согласия оппонента по телефону и узнав его электронный адрес, вы направляете ваше заранее составленное предложение. Через некоторое время вы перезваниваете и узнаете результат его рассмотрения.
    3. Встреча и подписание партнерского соглашения. Если ваш потенциальный партнер принципиально согласен, т.е. его интересуют партнерские отношения. Тогда вы едете к нему и заключаете партнерское соглашение, в котором и будут прописаны все условия вашего сотрудничества.

6 этап. Отслеживание эффективности

Партнерские продажи в юридическом бизнесе

Как только вы подписали партнерское соглашение с первым партнером, важно сразу запускать механизм отслеживания эффективности.
Здесь нужно заложить следующие критерии и их оценивать.

  • Стоимость лида;
  • Стоимость клиента;
  • Коэффициент конверсии;
  • Инвестиции в партнерку;
  • Срок оборота (через какое время клиент должен к вам обратиться).

Если вас эти показатели устраивают, то партнерка работает хорошо, если нет, значит нет.

7 этап. Разработка системы лояльности для партнеров

Партнерские продажи в юридическом бизнесе

Если вы все-таки решили, что партнерка работает и готовы продолжать работу с партнерами, вам нужно подумать, как их не потерять и поощрять самых выгодных для вас партнеров.

Второй момент, для чего разрабатывается система лояльности – это стимулирование ваших партнеров выполнять целевые действия, которые прописаны в партнерском соглашении (раздавать ваши визитки, рекомендовать вас и т.д.)

Стимулом работы для партнера не обязательно являются деньги, это могут быть даже какие-то подарки, путешествия и т.д. Здесь все зависит от стоимости лида и конверсии у каждого конкретного партнера.

Система лояльности разрабатывается или на группу схожих партнеров (например, автомойки, магазины техники) или для каждого партнера индивидуально. Помните, что ваша система бонусов действительно должна быть интересна вашему партнеру.

Итак, мы рассмотрели с вами систему формирования партнерской сети. Теперь вы знаете из каких этапов она состоит и что нужно делать, если вы захотели строить свою партнерскую сеть. Последний довод в пользу партнерских продаж – как инструмента юридического маркетинга – это почему же партнерка работает?

Почему же партнерка работает?

Партнерские продажи в юридическом бизнесе

На самом деле партнерские продажи для вашего клиента – это сарафанное радио и чем лучше ваш партнер порекомендует вас вашему потенциальному клиенту, тем теплее будет ваш потенциальный клиент и тем легче будет продать ему ваши услуги.

Люди любят, когда им рекомендуют!

Почему? А вспомните себя, когда вам нужно сделать ремонт и вы ищете строителей, или потек кран и вам срочно нужен сантехник, заболел ребенок и нужен хороший педиатр? – Вспомнили?

Вы достаточно часто спрашивали у своих друзей, знакомых чтобы они кого-то вам порекомендовали. Потому что так спокойней – обращаться к проверенному профессионалу. Именно поэтому партнерка работает и конверсия этих лидов значительно выше.

В этой статье я постаралась показать вам, что партнерские продажи крутой инструмент привлечения клиентов в юридическую практику!

Если вы разберетесь и внедрите его в свой бизнес вы от этого только выиграете!

Попробуйте систему, предложенную в данной статье на практике, и поделитесь в комментариях своими результатами.

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять