Что такое воронка продаж?
Воронка продаж в юридической практике – это модель, отображающая путь потенциального клиента от первого знакомства с услугами до момента совершения сделки. Этот процесс включает в себя несколько основных этапов:
1. Внимание
На первом этапе задача юридической фирмы – привлечь потенциальных клиентов, используя различные маркетинговые каналы, например, контент-маркетинг, социальные сети, SEO и контекстную рекламу.
2. Интерес
После того как клиент обратил внимание на услуги, он начинает активно их изучать: читает статьи на сайте, подписывается на рассылку, смотрит отзывы и т. п.
3. Желание
На этом этапе клиент уже хочет воспользоваться услугой. При этом задача компании – предоставить максимум информации и убедить в преимуществах именно своих услуг.
4. Действие
Это этап, на котором клиент определился с выбором и готов купить, здесь важна грамотная работа менеджеров, умеющих закрывать сделку.
5. Поддержание отношений
Этот этап не входит в классическую концепцию воронки, но для юристов он может стать инструментом, с помощью которого разовые клиенты превратятся в постоянных. Для этого после окончания сделки необходимо напоминать о себе: делится экспертным контентом, рассказывать о кейсах, новых направлениях работы и т. д.
Зачем юридическому бизнесу воронка продаж?
Для юридического бизнеса воронка продаж играет важную роль в оптимизации бизнес-процессов. Рассмотрим основные преимущества внедрения воронки продаж в юридический бизнес:
Структурирование процесса привлечения клиентов
Воронка помогает организовать последовательный и логичный процесс обработки потенциальных клиентов, начиная от первого контакта и заканчивая оказанием услуги. Это поможет сделать продажи более целенаправленными и эффективными.
Повышение конверсии
Четко настроенная воронка позволяет повысить вероятность превращения потенциальных клиентов в реальных. Это достигается за счет более эффективного взаимодействия на каждом этапе.
Эффективное распределение ресурсов
Воронка продаж позволяет оптимизировать распределение маркетингового бюджета, фокусируясь на наиболее эффективных каналах привлечения клиентов для юристов.
Лучшее понимание клиентов
Воронка дает возможность лучше понять потребности и предпочтения клиентов на каждом этапе, что способствует повышению лояльности.
Анализ и оптимизация
Настройка воронки продаж дает возможность анализировать ключевые показатели эффективности (KPI) и вносить коррективы для улучшения результатов.
Воронка продаж для юридических услуг в сегменте B2C
Воронка для B2C сегмента в юридической сфере имеет свои особенности. Так как юридические услуги — это не самый простой и понятный продукт, воронка продаж может включать больше этапов, чем в обычных продажах.
Рассмотрим пример воронки продаж для юридических услуг:
1. Возникновение вопроса, поиск информации
Потенциальный клиент сталкивается с юридической проблемой и начинает искать информацию. Это может быть поиск в интернете, обращение к друзьям или чтение тематических статей.
2. Знакомство с юридическими фирмами, поиск специалиста
После первоначального ознакомления с информацией, клиент начинает изучать юридические фирмы и их предложения, сравнивать услуги, цены и отзывы.
3. Оставление заявки (получение лида)
Клиент оставляет заявку на консультацию или обратный звонок, тем самым становясь потенциальным клиентом для вашей фирмы.
4. Звонок менеджера
Менеджер связывается с клиентом, чтобы уточнить детали и назначить встречу или консультацию.
5. Оценка лида
На этом этапе определяется, насколько вопрос потенциального клиента требует помощи юриста, и какая именно юридическая услуга нужна.
6. Запись на консультацию
Если клиент целевой, он записывается на консультацию к юристу.
7. Проведение консультации
Юрист проводит консультацию, в ходе которой определяет потребности клиента и предлагает возможные варианты решения проблемы.
8. Формирование коммерческого предложения
После консультации клиенту предлагается коммерческое предложение с детальным описанием услуг и цен.
9. Заключение сделки
Если предложение устраивает клиента, происходит заключение сделки.
10. Оказание услуги
Юрист оказывает услугу в соответствии с договором.
11. Запрос отзыва и рекомендаций
После оказания услуги клиенту предлагается оставить отзыв и рекомендации.
Такая воронка продаж подходит для стандартных юридических услуг, таких как консультации, оформление документов, представление интересов в суде и т.д.
Воронка продаж для сложных юридических услуг в сегменте B2B
Компании, как и обычные клиенты, проходят тот же путь к заключению договора, основное отличие состоит в том, что от первого до последнего этапа может пройти очень много времени, вплоть до нескольких лет. Поэтому при составлении воронки продаж для B2B необходимо учитывать этот временной фактор.
Этапы воронки продаж для В2В могут выглядеть примерно так:
1. Возникновение вопроса, поиск информации
Компании-клиенты ищут информацию о юридических услугах, когда возникают сложные юридические вопросы.
2. Изучение услуг, знакомство с юридическими фирмами
Компания изучает различные юридические фирмы, их опыт, кейсы и отзывы клиентов, чтобы выбрать наиболее подходящего поставщика услуг.
3. Подписка на рассылку или TG-канал
Заинтересованные компании могут подписаться на информационные рассылки или тематические каналы, чтобы быть в курсе актуальных предложений и новостей.
4. Оставление заявки (получение лида)
Как только компания заинтересована в услугах, она оставляет заявку, становясь потенциальным клиентом.
5. Звонок менеджера
Менеджер связывается с представителем компании для уточнения деталей и потребностей.
6. Оценка лида
Проводится оценка потенциального клиента с точки зрения соответствия его запроса и предоставляемых услуг.
7. Продажа услуги-приманки
Для установления доверия и демонстрации компетенций, юридическая фирма может предложить простую услугу на выгодных условиях.
8. Оказание услуги
После успешной реализации простой услуги и получения положительных отзывов, юридическая фирма укрепляет свои позиции у клиента.
9. Получение положительной обратной связи и формирование доверия
Построение доверительных отношений с клиентом через качественное выполнение услуг и отличный сервис.
10. Составление коммерческого предложения на сложную и дорогую услугу
Предложение услуги, которая полностью соответствует потребностям и масштабу бизнеса клиента. Например, абонентское юридическое обслуживание.
11. Проведение переговоров, обсуждение условий
Долгий процесс переговоров, в котором может принимать участие сразу несколько руководящих лиц. Обычно на таких переговорах идет обсуждение условий, цен и специфики предоставления услуг.
Ошибки, которых нужно избежать при построении воронки продаж
При построении воронки продаж в юридическом бизнесе важно учитывать множество факторов и избегать типичных ошибки, которые могут существенно снизить эффективность:
Нет внедренной CRM-системы: Отсутствие централизованной системы для управления клиентскими отношениями затрудняет взаимодействие с клиентами, анализ данных и последующую оптимизацию воронки. Без CRM-системы эффективная работа с воронкой продаж практически невозможна.
Не ведется анализ незаключенных сделок: Важно не только фокусироваться на успешных сделках, но и анализировать случаи, когда клиенты отказались от услуг. Понимание причин отказов поможет улучшить стратегию.
Отсутствие повторных касаний клиента: В юридических услугах, особенно в сложных и дорогостоящих, процесс принятия решения клиентом может занимать длительное время. Необходимо постоянно поддерживать связь с потенциальными клиентами через регулярные рассылки, напоминания о себе и предложения актуальных услуг.
Игнорирование стадии поддержания отношений: После оказания услуги важно не прекращать взаимодействие с клиентом. Поддержание отношений, запрос отзывов и предложение новых услуг помогают превратить одноразовых клиентов в постоянных.
Отсутствие четко определенной целевой аудитории: Неопределенность в понимании идеального клиента ведет к разбросу маркетинговых усилий и снижению их эффективности.
Как мы видим, воронка продаж, как в b2c так и в b2b сегменте, достаточно сложный инструмент юридического маркетинга. Но если у вас получится грамотно выстроить воронку, то от заинтересованности до заключения контракта будет доходить большинство клиентов.
