Бесплатные
идеи:
1
Октябрь
2012

9 способов завлечь клиента в Вашу юридическую фирму

Автор: Дмитрий
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 4 )
Автор: Дмитрий Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 4 )

В своих статьях я уже начинал освещать вопрос, что услуга является неплохим маркетинговым инструментов и что с помощью, например, бесплатных услуг можно привлекать клиентов.

Сегодня я хотел бы подробнее остановиться на этом вопросе и рассказать не просто о маркетинговом инструменте, а о целой философии, называемой Front end/Back End. Адекватного российского перевода этого приема я не нахожу, поэтому будем пользоваться англоязычным термином.  Будем называть такие товары и услуги – завлекалочками.

И так, что же такое Front end/Back End?

Как и все гениальное, все очень просто .  Разделить услугу на две составляющих:  На Front end – услуга завлекалочка,  которой мы привлечем клиента и на Back End, коммерческая услуга, которая позволит нам заработать прибыль.

 

Немножко истории. Мир до  «завлекалочек»…

Маркетологи действовали, как в старом анекдоте поручик Ржевский  —  первому попавшемуся клиенту предлагали купить товар или услугу в  лоб, то есть сразу и по полной цене. Маркетологи пытались заработать сразу, на первой покупке.

Какой результат получали маркетологи? Правильно 9 из 10 клиентов отказывались.

Примечание: Я до сих пор встречаю юридические фирмы, которые спамом забрасывают юридических лиц в своем городе, предлагают  им купить контракт  на юридический аутсорсинг. В разговоре руководители очень часто удивляются, ну почему продажи аутсорсинга не идут таким образом???

Использование «завлекалочек» в наше время.

Как Вы думаете, на чем зарабатывают производители принтеров, продавая печатающие устройства по 1000 рублей в гипермаркетах?

Правильно, на картриджах!

Куда вы не посмотрите, вы увидите, что товары разделись на два типа – на тех,  которым мы  подманиваем клиента и на тех,  на которых зарабатываем.

Примеров масса:

  • Бритвенные станки – сменные кассеты;
  • Автомобили – сервисное обслуживание +доп оборудование;
  • Сотовые телефоны – сервисы по продаже программного обеспечения.

Как же работают «завлекалочки» ? 

Все дело в психологии.  Самое сложное в маркетинге – это получить первый рубль с клиента.  Второй и последующие рубли получаются практически автоматически.  Вспомните, как вы знакомились? Самое сложное – это назначить первое свидание. Как вы назначали второе и третье вы уже и не вспомните.

Как нам использовать этот прием в юридическом бизнесе?

Вы должны выстроить свои услуги так, чтобы они делились на две категории :

1) Завлекалочки – ими мы привлекаем клиентов.

2) Маржинальные – те, на которых мы зарабатываем.

Не пытайтесь продавать всем и сразу! Начните с дешевого front end и Ваша статистика продаж пойдет вверх.

Какие услуги могут  быть «завлекалочками» в вашей практике?

1)      Платные семинары

2)      Платные вебинары

3)      Ваши книги

4)      Консультации

5)      Аудиты (цель аудита – выявить юридическую проблему у клиента)

6)      Мини отчеты (Legal Alert – набор информации полезной для клиента, например, обзор законодательства)

7)      Типовые услуги  (Или подготовка предприятия на соответствие требованиям закона или нормативно правового акта. Например,  подготовка  к проверке трудовой инспекции)

8)      Составление исковых заявлений

9)      Составление договоров

Это далеко не полный список.

Ключевые особенности услуг-завлеклочек:

1)      Условная цена для клиента (помним, цель – получить первый рубль)

2)      Полезность для клиента (клиент должен получить ощутимую пользу)

3)      Использование в рекламе (Рекламируем всегда только завлеклочку!!!  Вы когда-нибудь видели, чтобы Макдональдс рекламировал Кока-колу?)

Что даст Вашей практике использование завлеклочек?

Существенный поток новых клиентов. Разделение услуги на две составляющие позволит вам привлечь значительное количество клиентов.

А что же back end? Клиент заплатил Вам первый рубль, что дальше?

А вспомните, сколько с вас берет, например, производитель бритвенных станков за свои лезвия? Сколько процентов прибыли?  А почему Вы им платите?

 

Дмитрий Засухин, юрмаркетолог.

Хотите узнать больше инструментов по привлечению клиентов в ваш юридический бизнес?

Подпишитесь на нашу газету: e-gazeta.jurmarketing.ru

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:
  1. Михаил Галятин:

    Мда-с, Дмитрий. Срезу видно, что вы лично не написали ни одного искового заявления. По-вашему, это завлекалка, да? Это в процессе самое главное. Именно здесь вырабатывается правовая позиция, анализируются доказательства, встраивается линия защиты, читаются все документы. Хорошее исковое больших денег стоит. По судам ходить это уже вторичная работа.

    Все эти завлекалки завлекают дешевых клиентов. Вы правильно сказали, получите один рубль. А потом вам больше не заплатят. А с какой стати, если исковое это сердце процесса. Заломите за хождение по судам или за ходатайства, а он возьмет и откажется от вас. И пойдет к другому с вашим хорошо проработанным исковым. Тому останется только его прочитать и пойти в суд.

    Чего добились?

  2. Евгений:

    Соглашусь с Михаилом в части составления искового заявления, а от себя прибавлю, что установленная «условная» цена для клиента — останется для него таковой навсегда. Обратившись к Вам второй раз и узнав о том, что теперь цена не «условная», больше Вы его не увидите!

    Согласиться можно с тем, что возможно предоставление бесплатного материала посредством интернета в виде отчета или книги для потенциала. Иногда использую бесплатный аудит, но при этом предварительно изучаю потенциала, потому как моя цель указать ему на все слабые моменты в его бизнесе и посредством этого «заставить» его принять нужное мне решение о нашем сотрудничестве.

    И кроме того, сравнение юр. услуг с продажей станков для бритья или картриджами … Это не есть гуд пример.

    Без обид, с уважением Евгений.

  3. Дмитрий Засухин:

    Коллеги, любой маркетинговый инструмент нужно адаптировать под вашу практику. Неосмысленное копирование ведет к непредсказуемым результатам. Я дал вам общее представление — рассказал о принципе. Чтобы внедрить этот принцип в вашу работу, нужно изучать вашу практику и вашего клиента.

    Что касается исковых заявлений. Не вырывайте пример из контекста, рассматривайте применимость в конкретной ситуации.

    Вот пример (нарочно утрированный):

    Завтра у Вас есть шанс взять в доверители Владимира Путина и в последствии обслуживать ОАО Газпром. Неужели, чтобы «зацепить» такого клиента Вы не напишите бесплатно исковое заявление?

  4. Егор:

    Добрый день, коллеги!
    В предложениях Дмитрия есть рациональное зерно, я его увидел. Продавать лучше в комплексе, а не одну «бесплатную» услугу.
    Однако, надо понимать, что Дмитрий тоже продавец услуг, только маркетинговых для вашего бизнеса и ему тоже нужны «вводные услуги» или «завлекалочки»))
    Всем успехов в бизнесе и удачи!
    С уважением)

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять