Бесплатные
идеи:
6
Май
2014

Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов в B2B? Часть 2. Определяем, кто наш клиент?

Автор: Дмитрий Засухин
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 20 )
Автор: Дмитрий Засухин Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 20 )

man-w-questionsМы продолжаем серию статей, посвященных системному B2B маркетингу. Или говоря проще, ищем ответ на вопрос, как продать юридические услуги клиентам юридическим  лицам. Этим циклом  статей, я хочу рассказать Вам  о практических методах привлечения клиентов для юристов и адвокатов. Сегодня мы с Вами поговорим о том, как определить, кто наш клиент…

В прошлой статье, мы рассмотрели с вами движение клиентов  по воронке продаж. Мы совместно определили, что перед  тем, как начинать активные действия по привлечению клиентов нам  нужно определить, кто наш клиент.

Примечание: Мне нравится сравнение юридического маркетинга и охоты. Представьте, что вы собираетесь на охоту. Какое оружие и боеприпасы вы возьмете? Конечно все зависит от того, на какого зверя вы пойдете. Глупо по перепелам стрелять картечью. Примерно та же ситуация происходит и в маркетинге, нам нужно определить, кто наш клиент? 

охота

Почему так важно определить, кто наш клиент? 

Чтобы клиенты купили у нас юридические услуги, мы должны соблазнить их. Что это означает на практике? Все просто, клиенты хотят, чтобы мы потратили на них достаточное количество времени. Познакомились с ними,  провели переговоры, рассказали о своих услугах и так далее. Все это отнимает огромное количество времени и сил.

Не имея четкого портрета потенциального клиента, мы начинаем соблазнять кого-попало. 

К чему это приводит? Все как в жизни, если вы спите с кем попало, то и результат получаете плачевный, да и кайфа никакого. Мотивация к дальнейшему соблазнению быстро падает…

женщина

Как понять, кто наш клиент? 

О! Тут вы должны себя вести, как самый привередливый соблазнитель! Вы должны ввести точные определения тех клиентов, которые Вам не подходят. Возьмите телефонный справочник вашего региона и ответьте на следующие вопросы:

  • В каком регионе мой клиент?
  • Какой деятельностью он занимается?
  • Какая у него есть проблема?
  • сколько у него сотрудников?
  • Каков примерный оборот компании?
  • Какой минимальный чек клиент готов заплатить за юридические услуги?  

Максимально развернуто и четко отвечайте на эти вопросы. Если вы хорошо выполните данное упражнение, вы получите список из 300 -400 компаний, на которые стоит обратить пристальное внимание. 

Что даст Вам список? Список даст четкое представление, кто наш идеальный клиент. В дальнейших статьях, мы с Вами  будем рассматривать технологию соблазнения клиентов  на практике…

соблазнение

P.S. Вам интересна тема, как привлекать клиентов юрлиц  на практике? Напишите комментарии, какие темы интересно именно Вам, я учту их при написании следующих статей. 

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:
  1. Роман:

    Дмитрий, статья как всегда интересная.
    Интересует также тема: как привлечь клиентов на абоненское обслуживание и клиентов нуждающихся в проведении антимонопольных дел.

    • Екатарина:

      Согласна с Романом. Интересна вообще техника продаж юридических услуг с целью не только привлечения компаний разово, но наиболее интересно знать именно привлечение клиентов на абонентское обслуживание, и не только в антимонопольной сфере. Думаю, что алгоритм в этой области можно вывести. Буду благодарна за алгоритм, который реально будет работать. С Уважением, Екатерина.

  2. Мария Губина:

    Дмитрий, спасибо за статью. С интересом читаю Вашу рассылку, хоть я и не представитель юридической компании:) Приятно видеть хорошо сделанный проект.

  3. Ольга:

    Спасибо за статью! Нравится, что она немногословно и чётко написана. Интересует, как привлечь юридических лиц — средние и мелкие строительные организации на абоненсткое обслуживание.

    • Дмитрий Засухин:

      Привлечение на аутсорсинг как раз и строиться по рассматриваемой схеме. Дальше изучим детали….

  4. Виталий:

    Дмитрий, благодарю за статью! Будем испытывать на практике. Еще очень полезным оказалось ваше видео о холодных звонках.

  5. Сергей:

    Дмитрий, благодарствую за ваши статьи. К сожалению видео просмотреть для меня затруднительно, в силу низкой скорости интернета в нашем регионе. Интересен вопрос привлечения клиентов в области ДТП, страхования.

  6. Андрей:

    Отличная статья, Дмитрий!
    Единственно, что не совсем понятно, это то, что Вы в списке вопросов указываете на необходимость выяснения проблемы потенциального клиента еще на стадии составления списка «жертв охоты». Ведь по логике этой статьи, а также Вашего сравнения маркетинга и охоты, проблема должна быть общей и актуальной для всех «перепелов», т.е. потенциальных клиентов. Выяснять проблемы конкретной организации, как мне видится после прочтения Ваших предыдущих статей, целесообразно только после того, как организация ранее обратилась ко мне хотя бы однократно. Согласитесь, продавцу обуви проще продать покупателю обувной крем уже после того, как покупатель приобрел у него ботинки, т.к. продавец уже знает цвет, материал и качество. Так и здесь, с юр. услугами.
    Еще раз благодарю за интересный обзор!

    • Дмитрий Засухин:

      Андрей, на этапе фокусировке на клиенте, мы должны четко понимать, какую проблему мы решаем.

      Это как у докторов. Если врач проктолог, то ему нужны люди с геморроем. Ему не нужны те, у кого язва. Так же и в юрбизнесе, если мы взыскиваем долги, то нам и нужны клиенты у кого потенциально есть проблемы с дебиторкой. Наврятли такие проблемы есть у парикмахерских….

  7. Евгений:

    Хорошая статья. Особенно мне понравился «опросник» для определения потенциальных клиентов.

  8. Нина:

    Спасибо за интересный материал. С нетерпением жду продолжения.

  9. Helen:

    Дмитрий, спасибо за Вашу рассылку. Я только-только начинаю самостоятельно работать. Можете ли вы что-то посоветовать таким же начинающим новичкам, у которых клиентов вообще никаких и никто пока их не знает? Спасибо)

  10. Роман:

    Спасибо за статью! Да это действительно самое трудное определить с кем стоит начать работать!!!

  11. Илья:

    Тема интересная и весьма актуальная. К сожалению, после пресловутого изменения АПК РФ лишился трех клиентов юридических лиц. Теперь никак не получается заиметь хотя бы одного

  12. Наталья:

    Спасибо, Дмитрий! Очень полезная статья.

  13. Елена Куцак:

    Дмитрий, спасибо за прекрасную статью. Написано четко, лаконично и с прекрасным чувством юмора. В нашем регионе хорошо развита торговля — в основном это частные предприниматели с небольшим коллективом. При этом, как правило, их работа происходи в тени и в помощи юриста они нуждаются при государственных проверках или судебных рассмотрениях. Были бы интересны ваши рекомендации в подобных ситуациях.

  14. Андрей:

    Перечитал Вашу статью, Дмитрий, еще раз. И еще раз благодарю Вас!
    Просто возвращаясь к ключевому аспекту статьи — опроснику, хотелось бы отметить вот какой момент. Вы не сочли нужным учесть, что в штате целевых юр. лиц могут быть юристы-инхаусы. Имхо, это немаловажный фактор. Ведь вполне закономерно, что компания, нанявшая юриста в штат, уже вряд ли обратится за юридической помощью в юридическую фирму либо к адвокату. Иначе смысл брать наемного сотрудника. Да и сам инхаус будет стараться решить проблемы сам — иначе он рискует потерять рабочее место.

    • Дмитрий Засухин:

      Андрей, мы этот момент уже давно научились обыгрывать. Клиенту говориться на переговорах следующее: «В сколько компаниях работал ваш штатный юрист? Ну в 2 -3! А мы каждый месяц работаем в арбитраже с 3 компаниями. Представляете какой у нас опыт!» . Как итог — продавайте опыт и компетенции, тогда инхаус юристы будут вам не конкурент

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять