Такие вопросы приходят в нашу компанию довольно часто:(
Уже как 2 года назад перешел на оказание юридических услуг корпоративным клиентам, т.е. компаниям и ИП. Специализируюсь в области гражданского, корпоративного, налогового права. Имеется свой помощник адвоката…
В настоящий момент столкнулся с нехваткой в клиентах.
Причины на мой взгляд:
- Большая конкуренция на рынке юридических услуг.
Юридические фирмы берут вверх, так как работают командами. Положительные моменты: Вкладываются в рекламу, работают командами. Отрицательные моменты: порой ведут себя крайне не воспитанно, выставляют своих конкурентов перед клиентом с отрицательной стороны, используют методы недобросовестной конкуренции (мягко говоря) и др. - Я работаю один, найти единомышленников и работать в команде в наше время крайне сложно.
Всем кому я предлагал объединиться в команду, просто думали, что клиентов искать буду только я либо вообще не имели желание работать. Многие считают, что клиент сам должен искать адвоката. Однако с этим я не могу согласиться, т.к. это устаревшее мнение и может работать, если у тебя уже за спиной солидный стаж в качестве адвоката. При этом практически все приглашенные адвокаты либо не работали с компаниями, либо косвенно работали. К сожалению, я не смог найти грамотных и амбициозных людей. - Реклама как таковая не приносит никаких результатов, она стала в настоящее время слишком навязчивой и вызывает только раздражение и ничего более.
- Многие фирмы предлагают относительно низкие цены.
Однако они берут количеством, а не качеством, многие клиенты уходят от них к таким же, к сожалению, «юристам».
Может что-то я не так делаю? Можете ли Вы мне помочь? Что Вы мне посоветуете или моему менеджеру?
И вообще в целом: как юристу найти клиентов?
Почему у адвокатов и юристов стало мало клиентов?
Нужно признать, юридический мир изменился! Уже далеко недостаточно адвокату одного сарафанного радио, чтобы привлечь себе клиентов. Большая конкуренция, избалованность современного клиента заставляют коллег отвечая на вопрос «как юристу найти клиентов» искать все новые и новые пути для привлечения клиентов.
Сколько нужно лет практики, чтобы «сарафанное радио» заработало?
10-15 лет? А что делать адвокату все эти годы? Как юристу найти клиентов? Лихорадочно судиться за бабушек, чтобы прокормить семью и оплачивать ипотеку?
Это еще полбеды. Адвокатов поджимает юридический бизнес.
Юрфирмы, частнопрактикующие юристы стали агрессивны. Являясь по своей сути более прогрессивными и хваткими, они отхватывают у Вас часть рынка, лишая заработка. Я на практике все чаще встречаюсь с ситуацией, когда юрфирмы берутся за уголовные дела, перепродавая своих клиентов вам, адвокатам и лишая вас законных клиентов.
Хотите зарабатывать в юридическом бизнесе от 300 тыс. руб.?
Получите пошаговую стратегию!
Кто виноват, что у адвокатов нет клиентов?
Ключевая проблема у Вас и у Ваших коллег — отсутствие системы привлечения клиентов. А хуже всего это — нежелание такую систему строить. Говоря просто — все адвокаты хотят рыбу, но категорически не хотят удочку. Для меня это самый большой парадокс.
«Приведите нам клиента и мы дадим вам с него 10 % от гонорара» — самое частое предложение, которое мы слышим от адвокатов.
Наш ответ — «Мы не «продаем» клиентов!
Давайте мы вам создадим систему по привлечению клиентов и обучим ею пользоваться?». «Нафига? Дайте клиентов сейчас, а я Вам 10 %!» …. Зачем мне удочка? Дайте рыбу! Без комментариев….
Что будет дальше? Как адвокату найти клиентов?
Дальше будет хуже. Конкуренция будет возрастать. Юридический бизнес имеет практически нулевой порог входа. (Сколько стоит открыть юрфирму? Согласитесь, почти ничего…). Нулевой порог входа просто засасывает в бизнес желающих заработать.
Что делать? Как юристу найти клиентов?
- Изучайте, как привлекать клиентов.
Почему они покупают юридические услуги? - Строите свою систему привлечения клиентов.
Нет волшебного средства! Нужна четко выверенная система привлечения клиентов. Вы должны четко знать, как она работает на Вас и как ей пользоваться. - Инвестируйте время и деньги в строительство своего бренда, как адвоката.
Со своей стороны, я постоянно пишу статьи, провожу бесплатные вебинары. Участвуйте в них! Есть масса книг, которые рассказывают, как привлекать клиентов и продавать юруслуги, я в своем блоге постоянно даю обзоры интересных книг! Читайте и действуйте!
Чем я могу Вам помочь?
Настроены на серьезную работу по привлечению клиентов? Я провожу индивидуальную работу с адвокатами — пошагово изучаем и внедряем, как привлекать клиентов. Применяем знания на практике. Если вам интересна такая работа, напишите мне Dmitry@dzasuhin.ru
Напоследок. Если Вы молоды и лишены старых адвокатских предрассудков (клиентов привлекать не надо – хорошего адвоката клиенты сами найдут, мы адвокаты и не можем продвигать свои услуги и так далее), Вы можете изучить и построить свою уникальную систему привлечения клиентов, которая будет с каждым годом приносить все больше клиентов в Вашу практику. Нужно просто постараться. Успехов и удачи!
С уважением, Дмитрий Засухин, юридический маркетолог
Работаю в адвокатуре много лет. Начинала с начала 80-х годов. Работала сначала адвокатом военного трибунала. Свою работу люблю. Но в последние годы все хуже и хуже с клиентами. Это так. Причину вижу в том, что имеет место быть «перепроизводство» юристов. Да и разные и всякие юридические конторы (ООО) под разными названиями работают только по принципу «быстрее сорвать деньги с клиента», а там трава не расти. Эти конторы , безусловно, портят впечатление от юристов вообще. Я видела такие конторы в Москве. Их хватает. Ни за что ответственности не несут. А клиенты в этом не разбираются. Вот Вам и вся картина.
Закон о ЗПП Вам однако не знаком?
Работаю адвокатом в Москве с 2007 г. Согласен с Людмилой. А касаемо Закона о ЗПП , то даже если заказчик обратится в суд и что-то выиграет, то он ничего не получит. Эти ООО зарегистрированы на подставных лиц, а юристы-исполнители за качество и результат ничем не отвечают в силу ГК РФ. В отличие от адвокатов
На самом деле, отсутствие клиентов (если быть точнее — их небольшое количество) и является основной проблемой юридического бизнеса в самом его старте. Считаю, что если правильно наладить работу с самого начала, то в будущем будет проще. Общие методы поиска клиента, одинаковые: целевая аудитория, место ее нахождения, реклама в таких местах и т.п.. Но, как правильно отмечает Дмитрий, нужно придумать свою индивидуальную систему поиска клиента.
Действительно тема требующая внимания, полностью согласна с причинами нехватки клиентов указанными в статье. Сама работаю адвокатом седьмой год. Не могу сказать, что клиентов мало. Хватает. НО вырабаотать именно систему привлечения клиентов это будет очень даже полезно. Жаль, что в ВУЗе, который заканчивала я, предмета юрмаркетинг не было. Теперь получается только самообразование.
спасибо за статью)
согласна с автором: многие юристы (в том числе и адвокаты) не хотят рекламировать свои услуги по разным причинам (кто-то стесняется, кто-то считает, что хорошему юристу это не нужно, кто-то не знает, как это делать). Для юриста очень важна репутация. Но ее нужно создавать, «сарафанного радио» сейчас явно не достаточно.
Юрист. ИП. Согласна с мнением коллеги.
Главное в работе юриста — продвижение, хотите ли вы этого или нет, времена адвокатской монополии пошли. Разговоры о непорядочности других юристов — это всего лишь оправдания своего отставания. Другие юристы не более непорядочны чем все осталььные 🙂
Дмитрий прав — одного сарафанного радио явно недостаточно. Правы и комментирующие коллеги. Я также выделил бы самые основные проблемы (по крайней мере, в нашем небольшом украинском областном центре): катастрофическое перепроизводство юристов и столь же катастрофическое падение платежеспособности потенциальных клиентов. Лично я пробовал многое (в т.ч. — методы, предлагаемые Дмитрием), но, к сожалению, практически безрезультатно. Думаю, еще один важный аспект актуальной для многих проблемы — перенасыщенность современного информационного пространства, т.е. для очень многих (по себе могу судить) реклама практически вообще не воспринимается. Тотальное недоверие к юристам (описанное Людмилой) также имеет место. По свое
(продолжение) по своей практике заметил странный парадокс (а-ля Паретто) — проблемные клиенты попадают на нормальных адвокатов (меня, например ))) ), порядочные и, главное, ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫЕ — почему-то — на прохиндеев и аферистов. Знал бы, что делать — поделился бы мыслями ))
Фраза месяца!!! Четко самое главное )))
Да мне тоже не успеют копейку заплатить весь мозг вынесут, такие клиенты, нет от них покоя.
Уважаемые коллеги, я не являюсь адвокатом, но считаю, что 70% клиентов приходят именно по сарафанному радио. Если клиент ушел от Вас довольный, то он и второй раз вернется и еще кому-нибудь посоветует. Надо работать на свое доброе имя, тогда и Ваше имя будет работать на Вас. Услуги юриста или адвоката нужны всегда. Этот продукт не зависит от сезонного спроса или иных факторов. Если нет имени и Вас не советуют, то нужно креативно подходить к продвижению своей услуги, что бы конкурировать с коллегами. Юридический бизнес нужно продвигать как и любой другой продукт. Сейчас достаточно много полезной информации есть на эту тему. Всем удачи!
Да, Я согласен, что сарафанное радио надежно, но нельзя ждать несколько лет пока оно заработает. Можно платить за клиента и это сейчас норма. Но не забывайте, что юридический бизнес-это все таки бизнес. Не надо говорить о каких то принципах и морали, я отработал в органах внутренних дел много лет, в оперативной службе, сейчас совладелец юридической фирмы. Так вот у адвокатов принципов нет давно, они всегда зарабатывали деньги и в этом нет ничего плохого. Необходима реклама своих услуг и активные продажи, ели вас интересует результат. Огромное количество юристов и грамотных юристов в связи с реформой МВД вывалилось на рынок. Они больше ничего не умеют и они серьезные конкуренты. Если знаешь процедуру, как оформляются процессуальные документы легко развалить любое хоть уголовное, хоть административное дело. Мы сейчас все в одинаковом положении, клиенты не желают платить за услуги, не привлечем их к себе — их подберут другие.
Я бы еще хотел отметить про корупционную составляющую. Зачастую клиентов не интересуют ваши профессиональные качества. Им важно, чтобы вы могли решить их вопрос с тем или иным сотрудником правоохранительных органов или судьей. Это наша общая беда (((
А времена адвокатской монополии, Сергей, еще впереди.
Уважаемые коллеги, тема интересная и злободневная. На мой взгляд проблема привлечения клиентов находится в профессионализме юриста (адвоката), его порядочности. Многие юристы берутся за дела о которых представления не имеют, или заведомо проигрышные — лишь бы получить гонорар, и делая умный вид и надувая щеки создают иллюзию профессионала, а когда дела проваливают — ничего мол нельзя было поделать, то законодательство не то как того хотелось бы, то судьи такие сякие и т.д. и т.п. А клиент «остался с носом». Черный пиар здесь не причем. Хорошо было сказано коллегой, что юридические услуг это бизнес. Да с этим мнением нельзя не согласиться, но позволю себе небольшое уточнение, да бизнес, но его строить нужно на принципе разумности, порядочности и, простите за банальность — профессионализме, тогда и от клиентов отбоя не будет.
Не могу не согласиться с коллегами насчет порядочности. Я всегда говорю клиенту правду или я могу это сделать или нет или можно пободаться с таким-то процентом успеха. Решение за клиентом. У меня есть знакомые она помощник прокурора, он адвокат. Они дома кодексами кидаются. Ему по жребию пришлось защи,щать педофила, они разругались, в результате он сказал. — » я посмотрю чтоб дело не развалилось».
Уважаемые коллеги! Я сама в прошлом работала в юридической фирме, скажу честно. опыт получила колоссальный в плане юриспруденции. На клиентов тоже насмотрелась — разных. Сарафанное радио работает хорошо в том случае, если фирма создается по заказу такого радио. Приведу пример: агентств, в котором я работала, обслуживало в основном друзей владельцев и друзей друзей. Людей приходивших со стороны было очень мало. Рекламу пробовали разную и не в системе, конечно она не работала!
Почему мы-юристы боимся себя рекламировать??? этот страх не обоснован! вот почему вы идете покупать продукты именно в этот магазин, а не в какой-либо другой? очень просто: 1. скорее всего он находится близко к вашему дому, 2. весь город пестрит рекламой именно этого магазина и его акциями. Хочу заметить эта реклама не всегда корректна и привлекательна, но магазин всегда на слуху, именно поэтому подсознательно вы идете именно туда. Тоже самое с рекламой юридической фирмы, реклама дает узнаваемость бренда, а бренд, который знают продается намного легче. Я считаю, что грамотная постоянная реклама, самопиар и в целом маркетинговая стратегия должна быть продумана и постоянно развиваться.
Полностью согласен с коллегой.
Системный подход в маркетинге встречается достаточно редко, причем не только в юр.фирмах, а вообще в среднем и малом бизнесе в России.
Думаю Дмитрий не будет против, если я дополню несколько моментов.
«Сарафанное радио» — что бы оно заработало быстро, нужно что бы клиенты не только получили то чего ожидали, но и что-то сверх этого.
При этом юристы, почему-то изначально считают, что их клиенты довольны их работой. Но реальные опросы показывают, что клиентов, которые бы ставили 5 баллов крайне мало, а вот чем то недовольные всегда находятся…
Так что, если хотите, что бы заработало сарафанное радио — начните строить систему обратной связи!
Ну а реклама — это вообще отдельная песня… Думаю Дмитрий как-нибудь напишет статью на эту тему 🙂
Тема действительно очень не простая. Привлечение клиентов — это основа любой юридической практики. Без клиентов не один юрист долго не удержится на рынке. Беда ещё в том, что, скажем в развитых капстранах — там работают законы, люди там не подходят к юристу с вопросом «решить» проблему в суде. Там люди понимают, что если юрист грамотный — он за деньги и свои навыки может горы свернуть. Не единичны случаи, когда в Америке огромнейшие корпорации с треском проигрывали арбитражные споры совсем неизвестным и маленьким адвокатским конторам. По поводу такого одного дела даже фильм сняли — название «Эрин Брокович» с Джулией Робертс в главной роли.
сарафан? выживаю на нем кое как. 4 года работаю, то пусто то густо. Причем 50 % клиентов уходят (с результатом) «кланяясь», благодаря, обещая советовать всем и вся, очень довольными, радостными. им нравятся и вежливое обращение, и то, что дело начинаю делать сразу и результаты оч.бысто показываю и то, что дела выигрываю (иногда казалось бы совершенно проигрышные) и то, что если даже дело на год-полтора затягивается, не бросаю и оплаты доп. не требую. процентов 40 просто довольны и положительно уходят. процентов 10 — ну это либо вечно недовольные, либо злые, либо не совсем адекватные, либо чрезмерно требовательные и просто надоедают, либо я ошибся в чем-т (бывает, к сожалению, и такое). со всеми я открытый честный, вежливый и т.п. и т.д. но вот клиентов у меня все равно не много. немножко добавлю от себя еще один парадокс, очень интересный парадокс, даже поразительный — чем меньше я беру оплаты (или помогаю бесплатно) тем хуже двигается дело — затягивается, клиент мозг выедает, все не кстати, дело сложным становится и др. вот чем больше оплаты беру — тем меньше и реже клиента слышу и вижу и дело решается много быстрее и удачнее. с чем эта закономерность связана для меня загадка.
Потому что проблемные клиенты, это те, которые не вписываются в современную жизнь, и потому у них проблемы. Они изначально не выстраивают все так, чтобы если что возникнет иметь возможность быть защищенным государством. А безпроблемные клиенты, это те,которые вписываются в современную жизнь, и потому у них если есть проблемы, то сравнительно небольшие. Соответственно, раз они вписаны в жизнь, у них есть деньги, и они с ними гораздо легче расстаются, чем голытьба. А потому их вопросы относительно легко решаемы, так как они запущены в то русло, где их можно решить.
А главное, не все это понимают, но действующие законы написаны не для всех. Самое страшное для юриста — работать с теми против кого эти законы написаны. Вот тут у тебя и будут проблемы. А например в корпорациях юристы далеко не самые квалифицированные (по моим наблюдениям) именно потому, что корпорации сконструированы так, чтобы вписываться в мир, и не надо им умных людей, мир, в который они вписаны, и так все за них решит. Разумеется корпорации и их юристы колотят понты, что типа это они такие умные….а на самом деле они — правильные, а умность там зачастую лишнее, а главное — правильность.
Вести Бизнес
без рекламы — всё равно,
что подмигивать девушке
в полной темноте
НЕ ВАЖНО ЮРИСТ ВЫ ИЛИ СТРОИТЕЛЬ, ЕСЛИ ВЫ НЕ УМЕЕТЕ ПРОДАВАТЬ ТО ПЕНЯЙТЕ НА СЕБЯ ! ПРОДАВАТЬ СЕБЯ ИЛИ СВОИ УСЛУГИ ЭТО ИСКУССТВО.
ТАМ ГДЕ ЕСТЬ КОНКУРЕНТЫ, ТАМ БИЗНЕС, ТАМ ИГРА. НУЖНО НАУЧИТЬСЯ ВЫИГРЫВАТЬ ИЛИ КАК МИНИМУМ БЫТЬ В ТОПЕ. КТО ХОЧЕТ ВЫИГРЫВАТЬ — ОБРАЩАЙТЕСЬ. v.jemys@mail.ru
У адвокатов в Санкт-Петербурге, работающих в порядке ст.ст. 50,51 УПК РФ нет работы!!!!! По дежурствам не вызывают! Слишком много набрано адвокатов! Палата данным вопросом не интересуется!!!! Ничем не помогает ! Многое из перечиленногоо о привлечении клиентов давно опробовано…..Толку нет!!!! Что делать дальше?????
Просто зайдите в любой суд и посмотрите, кто сидит по 51 УПК РФ-один Невский 53. Для молодых адвокатов 51 здесь давно перестала быть подспорьем в работе и возможностью заработать себе имя, репутацию и какие-то деньги на взносы и выживание, поскольку не пускают на них нас «адвокаты старой закалки», впаривающие что-то о необходимости поддержания «высокого морального облика адвоката»!
Игорь Викторович! В Перми та же проблема. И положение становится все хуже… На обращения и просьбы никто не реагирует.
Еще можно воспользоваться массовыми рассылками StandartSend.ru. Бюджетный и эффективный способ рекламы.За короткое время можно привлечь неплохое количество клиентов…
Господа, я хоть и молодой человек, но стаж приличный — 15 лет, из них 10 в адвокатуре. Несмотря на положительный опыт работы, рекомендации, связи в настоящее время серьезно задумываюсь или о смене рода деятельности или о создании инициативной группы, состоящей из коллег, которые бы хотели уже внести некоторые изменения в работу адвокатского сообщества.
Как уже было сказано кем то здесь про патриархов адвокатуры, рассуждающих о моральном облике адвоката, при этом адвокатской деятельностью практически не занимающихся, а живущих за счет взносов на заработную плату, так вот эти люди совершенно не отвечают уже не только современным реалиям, но и не имеют зачастую элементарной квалификации и в принципе должны уйти на заслуженный отдых.
Более того в 90-е годы в адвокатуру попало огромное количество совершенно случайных людей, деятельность которых, зачастую, по уровню своей безграмотности и беспринципности сопоставима, а иногда даже превосходит упоминавшиеся юридические фирмы, подавляющее большинство которых собственно только своим продвижением и занимаются, совершенно игнорируя работу по делам. И те и другие по сути занимаются откровенным мошенничеством, обещая результаты в заведомо проигрышных делах. Поэтому нужен естественный отбор и консолидация нормальных специалистов, желающих что то изменить, в противном случае эта сфера рухнет, как и все в нашей стране. Никакие систему продвижения уже не работают, давайте будем честными, сейчас, если ты не занимаешься откровенным обманом клиентов работать становится уже почти невозможно не имея никакого другого источника дохода каким бы хорошим специалистом ты не был.
Монополия адвокатуры, и чистка ее рядов, скорее всего скоро будет, иначе уже невозможно.
И еще раз, уважаемые коллеги, смотрите на вещи трезво, сейчас в этой сфере, как и в ряде других громадное перепроизводство и уже никакая реклама, никакие чудо схемы, скорее всего вам не помогут. Ситуацию способны изменить только радикальные меры.
С уважением, всем удачи
Надо просто понимать, что клиенты есть, и деньги есть. Просто да, огромное количество юридических консультантов, которые изначально строили свою карьеру именно как профессиональные консультанты. Как правило это коллеги, которые готовы взяться за все. Отсюда и их смешной чек.Если смотреть на юрфирмы с миллионными оборотами — они создавались под узкую специализацию бывшими корпоративными юристами и на основе базы клиентов, которые можно получить только в крупной корпорации. Отсюда и вывод — берите в партнеры корпоративного юриста и проблем не будет. Больше оптимизма.
Проблема не в том, что юристов много. А в том, что мало, сильных юристов.
Юристы делятся на:
1. Регистраторов — их задача собрать пакет документов и зарегистрировать.
2. «Библиотекарей» — хранители знаний, много читают судебной практики, но за деревьями не видят леса.
3. Преподаватели права — про них можно сказать словами Островского: горе от ума (переучены, оторваны от жизни и от практики). Судья часто сюда относятся.
4. Юристы-проныры. Их девиз: Право — это инструмент для достижения цели!
Клиенты делятся:
1. Любители юриспруденции («несостоявшийся юристы»), на консультацию к юристу приходят, чтобы убедиться в своей уникальности и в своей правоте.
2. Любители халявы (ходят от юриста к юристу и по крупицам собирают знания в области права)
3. «Нищеброды» — плачутся, что у них бабушка старенькая, и у нее нет денег чтобы им квартиру на Тверской правильно отписать.
4. «Жирные клиенты».
5. Клиенты со своей юридической службой.
Драка идет за жирных клиентов. Работать с ними интересно и прибыльно.
Но таких клиентов мало, и сумма иска с каждым годом, с учетом кризиса, всё меньше.
в точку))
Еще не сказано о качестве клиента и почему клиенты попадаются на лохотроны в юрфирмы. Да, да без лоха и жизнь плооха. Наши люди любят внешний антураж, им подавай офис размером с Макдональдс, чтобы их облизали и поцеловали. В итоге отдают (впаривают) иск за 50 тысяч, порой неправильный или совсем не нужный. Зачастую в этих фирмах сидят психиатры, которые ведут этого клиента до конца беседы и по скрытой гарнитуре передают указания. Беседу «типа юристы» ведут всегда группой, среди них есть тоже профессиональный продажник, который и получает указания психотерапевта. Лично общался с несколькими сотрудниками этих фирм. Их основная задача «прикрутить клиента», прямо как братва в 90 выражалась. Главная цель этих контор — извлечение прибыли. А наши люди, многие с ограниченным кругозором, просто попадаются на эти заманухи. Потом или работа не выполнена, или выполнена некачественно или вообще офис закрыт, телефоны выключены. ОООшки все оформлены на подставных лиц. Но рекламные бюджеты 300-800 тысяч в день. Окучивают по всей России. С недовольными клиентами общаются хамски (это если фирма вообще не съехала). Так что много зависит не от количества рекламы и тп, а на какую аудиторию эта реклама идет. У нас аудитория в виде физических лиц оставляет желать лучшего. Юрики тоже своеобразные, много откровенных шариковых, вообще ничего не понимающих. Так что качество клиента очень важно. И еще, очень плохо, что в будущем с физиками вообще работать будет проблема, тк их заперли в зарплате 40-50 тысяч и уровень жизни будет снижаться очень сильно.