Что отличает успешные юридические фирмы от тех, которые борются за свое выживание? В этой статье мы узнаем, какие полезные привычки внедряют юридические фирмы, чтобы стать лидирующими на рынке.
Мы предлагаем список из 5 компонентов успеха, которые подойдут как для небольших, так и для крупных компаний.
Каждый управляющий партнер или директор по маркетингу хотел бы знать магическую формулу успеха. Конечно, никакой такой формулы не существует, но во всех счастливых историях успеха юридических фирм есть нечто общее. Эта «счастливая нить» связывает три области юридической компании: непосредственно юридическую деятельность, внутреннее развитие компании и ее «внешний» маркетинг. Эти ингредиенты процветания вы можете использовать и в собственном «рецепте» успеха.
Вопрос о том, как выстроить свою маркетинговую стратегию наиболее эффективно – это хитрая головоломка. Большинство фирм, которые сколотили свое состояние на успешном ведение юридических дел, постоянно спотыкаются на продажах своих акций или на построении правильной стратегии работы с клиентами. Недостаток просвещения в этих областях приводят к конфликтам между юристами и клиентами и, как следствие, к снижению лояльности. А это, в свою очередь, ведет к снижению прибыли. В тоже время фирмы, которые сфокусированы только на внутреннем развитии, часто теряют своих партнеров и клиентов.
Итак, 5 привычек, которые сияют как драгоценные камни в короне успешной фирмы:
Каждый должен занимать свое место и заниматься своим делом.
Слишком много фирм до сих пор передают «эстафетную палочку» управления как будто это не бизнес, а игра в «горячую картошку». Проблема, собственно, заключается в том, что сотрудника фирмы, которого делают «за главного» в вопросах управления и развития компании, имеет катастрофически мало времени для своих собственных клиентов и, в конечном счете, полностью утрачивают всю свою юридическую практику. Какой специалист этого хочет? Этот «козел отпущения» постепенно теряет уважение управляющих партнеров, которые наивно полагают, что настоящий профессионал должен успевать совмещать постоянную практику и управление.
Поэтому большинство фирм, которые наиболее успешны в развитии своего бизнеса и обслуживания клиентов, полагаются на профессиональных менеджеров, во главе с управляющим партнером, в то время как юристы могут заняться тем, чем собственно они и должны заниматься – решать юридические вопросы.
И что же происходит с теми компаниями, которые нанимают специалистов по развитию и управлению? С ними происходит примерно следующее: постоянное и бессрочное лидерство на рынке. Штат растет, доход-на-юриста увеличивается вдвое.
Важная мысль!
Чем больше удовлетворения от работы получает наш сотрудник, тем больше получает его и клиент. Вы должны обращаться с вашими подчиненными так, как вы бы хотели, чтобы они обслуживали клиентов
Компании, которые имеют лучшую корпоративную культуру и нацелены на карьерный рост своих сотрудников, имеют и самые стабильные финансовые показатели. Этот вывод группы ученых «McKinsey&Co» работает как в юридическом, так и в любом другом корпоративном мире.
В 2005-2006 годах, такие юридические фирмы как «AlstonBird», «BinghamMcCutchen», «NixonPeabody» и «PerkinsCoie» получили самый высокий рейтинг – это попадание в список «100 лучших мест для работы» по мнению Форбс.
Лидеры этих фирм сознательно предпринимали попытки изменить атмосферу в фирме таким образом, чтобы их юристы и ключевые специалисты чувствовали себя нужными, уважаемыми и вовлеченными в командную работу.
Эти фирмы осознавали, что большинство их работников не только юристы, но и специалисты, стремящиеся к карьерным вершинам. «Чем больше удовлетворения от работы получает наш сотрудник, тем больше получает его и клиент. Вы должны обращаться с вашими подчиненными так, как вы бы хотели, чтобы они обслуживали клиентов».
Опять же, вы можете спросить: «А какую прибыль я буду иметь с этого?». Для вышеупомянутых юридических компаний, рост числа сотрудников вырос на 60 процентов, в то время как индекс дохода-на-юриста вырос на 45 процентов за пятилетний период.
Наиболее успешные фирмы (мы продолжаем настаивать на этом) приняли на вооружение концепцию, что их клиент должен получать самый лучший сервис, на который вы только способны. Большинство этих лидирующих фирм создали свою собственную уникальную миссию.
Компания «McGuireWoods» дотошно изучает, как удержать старого клиента и как привлечь новых. Специалистов этой компании интересует и предполагаемая «доля кошелька» клиента на юридические услуги (это процентное соотношение общего бюджета клиента с теми деньгами, которые он отводит на юридические услуги). Данная компания также наняла независимых специалистов, которые проводили опросы среди клиентов об уровне обслуживания. Как ни странно, такие опросы очень понравились клиентам и это положительно отразились на рейтинге компании.
Интересный факт! Юридическая компания открыла филиалы своей фирмы в домах, где живут многие из их клиентов
Многие ведущие компании не только говорят, что хотят «понимать» своих клиентов, но действительно ищут пути, чтобы буквально «жить с ними». Специалист по работе с клиентами, Крамер Левин, часто посылает юристов пожить в «типовых квартирах» своих клиентов. «McGuireWoods» включает в планерку своей команды выступления клиентов компании.
Компания «ReedSmith»делает и то, и другое. Правда, они пошли еще дальше — открыли филиалы своей фирмы в домах, где живут многие из их клиентов. Это было действительно уникальным в своем роде шагом, своеобразной проверкой на прочность компании. Филиалы благотворно отразились на лояльности клиентов. Позже, «ReedSmith» передала полученные знания для подготовки университетского курса по бизнес-тренингу юристов.
Но, наверное, самый радикальный проект был внедрен Альстоном Бёрдом, который, чтобы изучить бизнес своих клиентов, даже устроил туда специалистов своей фирмы на работу. Сотрудники юридической компании «UPS» работали водителями грузовиков, сортировщиками посылок на складах и консультантами в дистрибьюторских центрах.
Хотите зарабатывать в юридическом бизнесе от 300 тыс. руб.?
Получите пошаговую стратегию!
Клиент – это ценный актив, который нужно защищать.
Все больше и больше ведущих юридических фирм говорят о следующей стратегии: клиент принадлежит всей компании, а не отдельным ее сотрудникам.
Услуги более высокого качества и удовлетворение клиента. Работа в команде так же помогает понять, что еще нужно сделать для внутреннего развития. Юридические компании, которые работают над улучшением своего сервиса, понимают, что клиент – это ценный актив, который нужно защищать.
Все ведущие юридические компании, используя различные тактики, поощряют своих юристов постепенно изменять свою точку зрения на клиента. В таких компаниях постоянный клиент — это не личный актив сотрудника, но актив всей компании.
Претворение в жизнь пяти привычек успеха – не дело пяти минут. В первые недели Вы не почувствуете пользы от них.
По прошествии определенного времени, эти привычки станут фундаментом вашего бизнеса.
И результаты тех терпеливых и сильных фирм, которые смогут пройти через этот «организационный ад», будут действительно впечатляющими.
Спасибо, было интересно ознакомиться.
Пожалуйста!