Как сформулировать предложение юридических услуг клиенту?

Тактики презентации юридических услуг клиентам в ходе переговоров

1. Говорим о результате

Мы с вами уже выяснили, что клиенты хотят покупать не столько юридические услуги, сколько результат, который приносит юридическая услуга. Поэтому очень здорово, если в разговоре с клиентом вы расскажете о результатах работы.

Например, вы хотите продать юридический аутсорсинг.

• Расскажите клиенту об экономии денег на налогах, на содержании рабочего места.
• Расскажите о том, сколько штатные сотрудники проводят времени на больничном.

Подкрепите свой рассказ историями и примерами из практики

Когда мы фокусируем клиента на результате, то значительно повышаем фокус внимания. Клиенты начинают нас внимательно слушать, активно участвуют в беседе.

3. Рисуем словами

Мы с вами люди, нам естественно визуализировать. Если мы хотим продать услугу, нам придется активно «рисовать словами». Этот прием всегда начинается с «Представьте себе…».

Вернемся к нашему юридическому аутсорсингу. Как рассказать клиенту об услуге, используя визуализацию?

Мы говорим: «Представьте себе, что у Вас есть в штате квалифицированная команда юристов. Один по уголовным делам, другой по налогам, третий специализируется по арбитражу. И все три получают зарплату одного. Причем ни один не просит себе отдельного рабочего места. И представьте, что Вам теперь не нужно платить за них налоги и оплачивать больничный. Разве не здорово?»

Когда вы читаете эти предложения, у вас в голове всплывает некоторая «картинка». Мы что-то представляем: офис, больничные и так далее. То же самое происходит и в голове клиентов.

Начиная фразу с «Представьте себе…», мы активно задействуем зрительное восприятие клиентов

Есть такое выражение: «Вы не можете достичь того, что не можете представить». Если его перефразировать, то по отношению к продажам получится сказать следующее: «Мы не можем продать то, что не может представить клиент». Наша задача — помочь ему это сделать.

А вот и нет!

Мы же помним, что, кто задает вопросы, тот и задает направление беседы. При продаже юридических услуг мы неоднократно использовали такой вопрос: «Иван Иванович, перед тем как мы начнем обсуждать нашу гонорарную политику, давайте я расскажу, почему Ваши коллеги выбирают сотрудничество с нами. Вы же хотите четко знать, за что Вы будете платить деньги? Да?»

Хитрый вопрос, не правда ли? Вряд ли найдется клиент, который нам ответит: «Нет, ни в коем случае! Мне абсолютно все равно, за что я буду платить свои деньги!»

Самая хитрость вопроса состоит в том, что, согласившись, клиент сам просит вас рассказать о своих преимуществах и тем самым прорекламировать себя.

Вот на этом этапе у вас и должны быть заготовлены преимущества. Вы буквально должны произнести:

Во-первых…
Во-вторых…
В-третьих…

Согласитесь, что без должной подготовки очень сложно будет что-то сымпровизировать, сидя за столом переговоров.

Поделюсь еще несколькими хитростями. Например, вы сформулировали свои преимущества тезисно так:

1. У нас квалифицированные адвокаты.
2. У нас качественные услуги.
3. У нас большой опыт.

Что скажет на это клиент? Он, может, ничего и не скажет, но точно подумает: «Все так говорят. Почему я должен этому верить?» И это правильно: исходите из того, что клиенты нам изначально не верят и во всем сомневаются.

Как же эти сомнения разрушить?

Нужно раскрыть аргументы:

1. У нас квалифицированные адвокаты. Все наши специалисты ежегодно проходят переподготовку, что отражено в приложенных дипломах и сертификатах.
2. У нас качественные услуги. Наши финансовые гарантии отражены в нашем договоре.
3. У нас большой опыт. Мы уже 10 лет занимаемся юридическим аутсорсингом в России.

Почувствовали разницу? Такая речь в глазах клиента становится более убедительной.