А вот и нет!
Мы же помним, что, кто задает вопросы, тот и задает направление беседы. При продаже юридических услуг мы неоднократно использовали такой вопрос: «Иван Иванович, перед тем как мы начнем обсуждать нашу гонорарную политику, давайте я расскажу, почему Ваши коллеги выбирают сотрудничество с нами. Вы же хотите четко знать, за что Вы будете платить деньги? Да?»
Хитрый вопрос, не правда ли? Вряд ли найдется клиент, который нам ответит: «Нет, ни в коем случае! Мне абсолютно все равно, за что я буду платить свои деньги!»
Самая хитрость вопроса состоит в том, что, согласившись, клиент сам просит вас рассказать о своих преимуществах и тем самым прорекламировать себя.
Вот на этом этапе у вас и должны быть заготовлены преимущества. Вы буквально должны произнести:
Во-первых…
Во-вторых…
В-третьих…
Согласитесь, что без должной подготовки очень сложно будет что-то сымпровизировать, сидя за столом переговоров.
Поделюсь еще несколькими хитростями. Например, вы сформулировали свои преимущества тезисно так:
- У нас квалифицированные адвокаты.
- У нас качественные услуги.
- У нас большой опыт.
Что скажет на это клиент? Он, может, ничего и не скажет, но точно подумает: «Все так говорят. Почему я должен этому верить?» И это правильно: исходите из того, что клиенты нам изначально не верят и во всем сомневаются.
Как же эти сомнения разрушить?
Нужно раскрыть аргументы:
- У нас квалифицированные адвокаты. Все наши специалисты ежегодно проходят переподготовку, что отражено в приложенных дипломах и сертификатах.
- У нас качественные услуги. Наши финансовые гарантии отражены в нашем договоре.
- У нас большой опыт. Мы уже 10 лет занимаемся юридическим аутсорсингом в России.
Почувствовали разницу? Такая речь в глазах клиента становится более убедительной.