6. Более профессиональные покупатели.
Что понимают в юридических услугах физики? Практика показывает, что уровень среднего гражданина позволяет весьма отдаленно понять, что конкретно делают юристы. Общаясь с простыми гражданами, мы часто даже натыкаемся на незнание разницы между юристом и адвокатом.
Если же мы говорим о бизнесе, то там совсем другая история. Согласитесь, что вести бизнес, не понимая основ законодательства, крайне затруднительно. Поэтому, продавая услуги бизнесу, мы сталкиваемся с изначально более квалифицированным покупателем. Ситуация еще более ярко выраженная, если вы начинаете работать со средним и крупным бизнесом. Там часто в принятии решений участвуют руководители юридических отделов и департаментов.
Какой вывод тут нужно сделать? Ваши маркетинговые материалы должны содержать больше профессиональных знаний. Проводите аналитику отрасли, пишите профессиональные статьи, книги, проводите семинары. Чем лучше вы покажете себя как эксперты, тем выше ваши шансы на успешный маркетинг и на увеличение продаж.
7. Более тесные отношения между покупателем и продавцом.
Как происходят отношения с клиентами физлицами? Ну провели, например, вы наследственный спор. Ну, может быть, этот клиент придет еще с каким-то делом. Как правило, на этом ваши отношения закончатся.
А как идет работа с клиентами юрлицами? Я не буду лукавить, если я скажу, что бизнес — это череда юридических проблем. Бизнес просто по-другому вести не удается: проблемы «прилетают» то слева, то справа. В бизнесе отношения с юристами выстраиваются очень плотными и долгосрочными. Хорошо работается тем юристам, кто понимает эту основу.
Поймите для себя такую мысль: бизнес ведут люди, и наша задача с вами целенаправленно выстроить с ними отношения. Как этого достигнуть на практике? Проводите для клиентов мероприятия, делайте обучающие материалы, дарите подарки, поздравляйте с праздниками. Делайте все то, что выстраивает простые человеческие отношения между вами.
