Чем отличается юридический маркетинг B2C от B2B?

Очень многие юридические фирмы и адвокаты стремятся продавать свои услуги юридическим лицам. Я, как маркетолог, всячески поддерживаю эти устремления, так как продавать юридические услуги предприятиям значительно выгоднее, чем гражданам.

Ключевая проблема с юрбизнесе состоит в том, что большинство юристов хотят привлекать клиентов — юридических лиц, но совершенно не понимают, как это делать и что для этого нужно. В этой статье мы с вами разберем стратегические отличия B2B-маркетинга (работа с юрлицами) от B2C (работа с физлицами).

«Абонентка» — совсем другое дело. Это сложная комплексная услуга, в которой мы интегрируемся в бизнес клиентов.

Перед тем как строить полноценный B2B-маркетинг в юридическом бизнесе, мы должны понимать его характеристики и предугадать проблемы, с которыми мы можем столкнуться.

Давайте погрузимся в детали. Итак, каковы отличия привлечения клиентов юридических лиц.

1. Больший объем закупок.

Нужно признать, что юрлица платят за юридические услуги больше. Посмотрите, например, на ТОП 300 юридических фирм по выручке по версии Право.ру. Все они работают с юридическими лицами. Большой объем закупок рождает большую конкуренцию и, как итог, повышает требования к нашему маркетингу. Говоря проще, если физические лица могут у вас купить услугу, если просто «вас знают», то при продаже юридическим лицам вы должны представлять из себя бренд.

Если же вы идете в сферу тендеров и госзакупок, то требования к вашему брендингу лишь повышаются.

2. Более сложные продукты в техническом плане.

Отвлеченно сравните две услуги, например, «расторжение брака» и «абонентское обслуживание предприятия». Как эти услуги воспринимает потребитель? Для физиков расторгнуть брак — это, скорее, даже не профессиональная услуга, а способ избавиться от нервов, переживаний и потери времени.

В маркетинге мы должны учитывать сложность восприятия нашей услуги клиентами и поэтому всячески для клиентов «разжевывать», что мы делаем. Например, писать статьи о юридическом аутсорсинге, снимать видео и так далее. Чем более подробно мы расскажем клиенту суть нашего продукта, тем более вероятна покупка с его стороны.

3. Высокий риск покупателя.

Вернемся к тому же расторжению брака. Чем рискует клиент? По факту его риски минимальны. Если же мы, например, сопровождаем процедуру банкротства или занимаемся уголовной защитой бизнеса, то риски нашего клиента достаточно велики. Клиенты понимают, что они больше рискуют с вами в сегменте B2B и этот страх непроизвольно рождает у них страх. А страх естественным образом снижает вероятность покупки.

В маркетинговой тактике мы должны учитывать страх потенциальных клиентов и активно строить свой бренд. Наши клиенты должны считать профессионалами в нашем деле. Профессионалу всегда легче довериться.

4. Более продолжительное время покупки.

Например, человека взяли за наркотики. Сколько времени у него на поиск адвоката? Согласитесь, что иногда счет идет на часы. При продаже же юридического аутсорсинга руководитель предприятия может «думать» в течение пары лет над этим вопросом.

Здесь очень важно, чтобы ваш маркетинг работал с такими думающими и тем самым «подогревал» их.

5. Более сложный процесс принятия решения.

Как принимает решение о покупке юридических услуг средний физик? Он просто сидит в переговорах с вами и тут же принимает решение. У юрлиц все по-другому. Многие крупные заказчики принимают решение о работе с вами коллегиально — директор, коммерческий директор, главный бухгалтер и так далее.

В своем маркетинге вы должны быть готовы предложить маркетинговые материалы для каждого. Если сказать проще, то в маркетинге мы ведем некоторый диалог с каждым потенциальным клиентом. И вы должны вести этот диалог на языке, понятном директору, коммерческому директору и бухгалтеру.

6. Более профессиональные покупатели.

Что понимают в юридических услугах физики? Практика показывает, что уровень среднего гражданина позволяет весьма отдаленно понять, что конкретно делают юристы. Общаясь с простыми гражданами, мы часто даже натыкаемся на незнание разницы между юристом и адвокатом.

Если же мы говорим о бизнесе, то там совсем другая история. Согласитесь, что вести бизнес, не понимая основ законодательства, крайне затруднительно. Поэтому, продавая услуги бизнесу, мы сталкиваемся с изначально более квалифицированным покупателем. Ситуация еще более ярко выраженная, если вы начинаете работать со средним и крупным бизнесом. Там часто в принятии решений участвуют руководители юридических отделов и департаментов.

Какой вывод тут нужно сделать? Ваши маркетинговые материалы должны содержать больше профессиональных знаний. Проводите аналитику отрасли, пишите профессиональные статьи, книги, проводите семинары. Чем лучше вы покажете себя как эксперты, тем выше ваши шансы на успешный маркетинг и на увеличение продаж.

7. Более тесные отношения между покупателем и продавцом.

Как происходят отношения с клиентами физлицами? Ну провели, например, вы наследственный спор. Ну, может быть, этот клиент придет еще с каким-то делом. Как правило, на этом ваши отношения закончатся.

А как идет работа с клиентами юрлицами? Я не буду лукавить, если я скажу, что бизнес — это череда юридических проблем. Бизнес просто по-другому вести не удается: проблемы «прилетают» то слева, то справа. В бизнесе отношения с юристами выстраиваются очень плотными и долгосрочными. Хорошо работается тем юристам, кто понимает эту основу.

Поймите для себя такую мысль: бизнес ведут люди, и наша задача с вами целенаправленно выстроить с ними отношения. Как этого достигнуть на практике? Проводите для клиентов мероприятия, делайте обучающие материалы, дарите подарки, поздравляйте с праздниками. Делайте все то, что выстраивает простые человеческие отношения между вами.

Мы с вами рассмотрели, чем отличается юридический маркетинг B2C от B2B. 7 деталей, правильно работать с клиентами из каждой категории.