Как сделать тарифы для юридического аутсорсинга: практическая инструкция

1. Составьте список услуг

Задайте себе вопрос: а что именно я хочу продать клиенту, предлагая абонентское юридическое обслуживание?

Возьмите лист бумаги и составьте подробный список всех услуг, которые ваши специалисты могут предложить и обеспечить клиенту в рамках юридического аутсорсинга: от устных и письменных консультаций до всестороннего ведения судебных дел и представления интересов клиента на судебных заседаниях.

Вы должны иметь четкое представление о предоставляемых услугах и их объеме, уметь аргументировать ценность и значимость этих услуг в разрезе сотрудничества на постоянной основе. Иначе убедить клиента не получится.

3. Разделите потенциальных клиентов на группы

Если вы готовы и планируете оказывать услуги компаниям разных специализаций, размеров и разной платежеспособности, то потенциальных клиентов тоже следует разделить на категории, выбрав один или несколько признаков.

Например, можно разделить потенциальных клиентов юридической компании по следующим параметрам:

1. Организационная форма: ИП или ООО.
2. Количество сотрудников: компания до 10 сотрудников, до 50 сотрудников, до 100 сотрудников и т.д.
3. Оборот компании: до 1 млн/мес., до 10 млн/мес., до 100 млн/мес.
4. Специализация компании: строители, рестораторы, мед. клиники.

Такое деление поможет индивидуализировать предлагаемые услуги. Уже на этапе «сортировки» вы, так или иначе, будете представлять, что вы готовы предложить для клиентов той или иной категории.

5. Придумайте аргументы заботы

Все тарифы имеют разные ценовые категории, но что же их отличает между собой, кроме объема работ? Помните, что ваши потенциальные клиенты ждут от вас не только много или мало действий, им нужна забота, внимание и ВИП-сервис. Как бы странно ни звучало, вам придется придумать, почему этому клиенту следует выбрать именно этот тариф, а не другой.

Рассмотрим несколько вариантов аргументов заботы, которые повлияют на цену тарифа, а значит, на выбор вашего потенциального клиента.

Добавьте фишку или акцию!

Удивительно, но одна и та же сетка тарифов может как постоянно приносить клиентов по самому дорогому пакету, так и не продавать даже дешевый. Все дело в том, что подтолкнуть клиента к принятию решения — задача из области психологии. И чисто психологический момент скрыт в мышлении людей, когда они выбирают тариф при покупке.

Существует 2 распространенных варианта принятия решения, которые умело используют многие производители товаров и услуг, юристы также не являются исключением. Логика расположения тарифной сетки может быть:

1. От большего к меньшему

   Приведем конкретный пример: расположим 3 тарифа по принципу от большего к меньшему, т.е. от дорогого к дешевому.

   Что выберут клиенты? 

   В такой тарифной таблице Клиенты чаще всего выбирают недорогой или средний по цене тариф.

   Почему?

   «Первый — слишком дорогой, второй — уже ничего, а последний — самый недорогой, с него и начну» — примерно так мыслит ваш потенциальный клиент. Здесь работает особенность нашего восприятия — если сначала на глаза попадается что-то дорогое, то следующий тариф, по сравнению с предыдущим, кажется уже более подходящим.

   Так что если ваша цель — привлечь клиентов на заключение договора по недорогому тарифу, на него и следует делать упор.

2. От меньшего к большему

   Приведем пример обратного тарифа, который поможет обратить внимание потенциального клиента по более дорогой тариф. Мы расположим 3 тарифа — от меньшего к большему, а также добавим ограниченное спец. предложение по самому дорогому тарифу.

   Что выберут клиенты?

   В таком варианте расположения тарифов, большинство людей склоняются к самому дорогому тарифу.

   Почему клиенты выбирает самый дорогой тариф?

   «Первый — недорогой, но и услуг он включает всего несколько, я должен сравнить его со следующим. А в последнем — ого! — предлагается в два раза больше услуг, да еще и акция на него, вообще круто — возьму его!».

   По сути, здесь срабатывает тот же механизм поиска выгоды, но уже «по возрастанию»: чем больше цена, тем больше выгоды должно быть. А расположение от меньшего к большему по стоимости подталкивает людей начать сравнение наполнения тарифов.

   Поэтому именно в такой последовательности лучше включить какую-то акцию, которая будет стимулировать купить самый дорогой тариф.

   Таким образом, выбор расположения тарифных планов зависит исключительно от ваших целей. Решите, какой тарифный план является приоритетом продаж — дорогой или дешевый, и тогда четко определитесь, какая логика расположения тарифной сетки подойдет именно для вашей практики.