Успех любого бизнеса, существования любого предприятия — в постоянных клиентах. Очевидно, что и прибыль адвокатской или юридической компании тоже формируют не консультации за 1000 рублей, а достаточно дорогостоящие услуги, договоры на оказание которых подписываются сразу на долгий период. Одной из таких услуг является юридический аутсорсинг.
Юридический аутсорсинг, или абонентское юридическое обслуживание, — это комплексная услуга по оказанию юридических услуг на постоянной основе за определенную фиксированную ежемесячную плату.
Такая модель работы выгодна и юристами клиентам — вы заключаете договор всего один раз, а затем долгое время исполнитель получаете стабильную прибыль, а клиент — качественные юридические услуги. Привлекательно? Без сомнений.
Сложность заключается только в одном вопросе: «Как юристу привлечь богатых клиентов?» Встаньте на место клиента и порассуждайте: юридическая сторона ведения бизнеса — очень важная сфера, как ее можно доверить незнакомым людям? А точно ли они профессионалы? А что они будут делать за мои же деньги? Сколько это стоит в итоге? Какие гарантии и т.д. и т.п.
Разработать сетку тарифов, в которой каждый «сомневающийся» потенциальный клиент найдет для себя подходящий вариант.
С чего начать делать тарифы?
Прежде чем начать разрабатывать собственную таблицу тарифов и устанавливать цены на услуги, нужно понять, из каких параметров эти цены будут складываться и что именно вы готовы предложить клиенту.
Задайте себе вопрос: а что именно я хочу продать клиенту, предлагая абонентское юридическое обслуживание?
Возьмите лист бумаги и составьте подробный список всех услуг, которые ваши специалисты могут предложить и обеспечить клиенту в рамках юридического аутсорсинга: от устных и письменных консультаций до всестороннего ведения судебных дел и представления интересов клиента на судебных заседаниях.
Вы должны иметь четкое представление о предоставляемых услугах и их объеме, уметь аргументировать ценность и значимость этих услуг в разрезе сотрудничества на постоянной основе. Иначе убедить клиента не получится.
Когда вы составили список возможных услуг, оцените его критично и попробуйте рассортировать все услуги на категории.
Какие категории услуг можно выделить?
Такая структуризация станет первым шагом к логичному выстраиванию таблицы тарифов.
Строительные компании
Медицинские клиники
Строительные компании
Если вы готовы и планируете оказывать услуги компаниям разных специализаций, размеров и разной платежеспособности, то потенциальных клиентов тоже следует разделить на категории, выбрав один или несколько признаков.
Например, можно разделить потенциальных клиентов юридической компании по следующим параметрам:
Такое деление поможет индивидуализировать предлагаемые услуги. Уже на этапе «сортировки» вы, так или иначе, будете представлять, что вы готовы предложить для клиентов той или иной категории.
Четко обозначьте, сколько услуг или часов работы ваших профессионалов включает тариф для каждой целевой аудитории. Этот этап, по сути, представляет собой создание черновика тарифной сетки, поэтому подходите к нему вдумчиво и взвешенно, постоянно задавая себе вопросы:
1. Почему именно столько часов мы готовы потратить на работу с определенной группой клиентов?
2. Какие услуги точно будут необходимы всем нашим клиентам / только определенной группе клиентов?
3. Какую ценность представляет конкретная услуга?
И на каждый из вопросов вы сами для себя должны видеть ответ: зачем я это предлагаю и нужно ли это моему клиенту.
Подсказка: Старайтесь весь наработанный материал сразу собирать в таблицу. Мы привыкли сравнивать тарифы, когда они представлены рядом — так виднее и преимущества, и недостатки.
Нужны клиенты в практику?
Скачайте видео-курс по привлечению клиентов БЕСПЛАТНО!
Все тарифы имеют разные ценовые категории, но что же их отличает между собой, кроме объема работ? Помните, что ваши потенциальные клиенты ждут от вас не только много или мало действий, им нужна забота, внимание и ВИП-сервис. Как бы странно ни звучало, вам придется придумать, почему этому клиенту следует выбрать именно этот тариф, а не другой.
Рассмотрим несколько вариантов аргументов заботы, которые повлияют на цену тарифа, а значит, на выбор вашего потенциального клиента.
Клиенту нужна мотивация, привлекательные условия и, конечно, гарантии!
Например: предлагая аутсорсинг в сфере недвижимости, можно дать гарантии на сделку 10 лет. Вы, как юрист, в любом случае обязаны обеспечить безопасность сделки и провести ее в соответствии с требованиями закона. При этом клиент обретает уверенность, что, если в течение 10 лет что-то всплывет, вы бесплатно отстоите его права в суде.
Для клиента определенно есть разница: ведет его проект штатный юрист или управляющий партнер компании. И те клиенты, которые хотят иметь ВИП-статус и готовы за него платить, желают чувствовать свою исключительность во всем.
Вопрос, на который нужно ответить при создании тарифа: Кто будет оказывать услуги?
В рамках различных тарифов вы можете предложить клиенту коллегиальный подход к решению его проблемы.
Вопрос, на который нужно ответить при создании тарифа: Сколько специалистов работает над проблемой?
Для всех клиентов можно обозначить одинаково привлекательное условие: допустим, консультация специалиста круглосуточно. А можно, например, для большинства тарифов поставить «консультация по вашим вопросам в рабочее время», а для ВИП-тарифа — помощь юристов 24/7.
Вопрос, на который нужно ответить при создании тарифа: Каким будет график работы наших специалистов по каждому тарифу?
Желательно предложить клиентам определенные доработки по их проектам без дополнительной платы. Это может быть, например: кассация и апелляция бесплатно.
Вопрос, на который нужно ответить при создании тарифа: Что мы готовы предложить бесплатно сверх услуг тарифа?
Помните, что клиенту нужно отдать вам свои кровно заработанные деньги и решиться на это ему очень непросто. Нужна мотивация, привлекательные условия и, конечно, гарантии! В юридической сфере обещать что-то со 100%-й вероятностью выполнения практически невозможно. Но вы можете предложить такие «гарантии», которые для вас на самом деле никаких рисков иметь не будут.
Вопрос, на который нужно ответить при создании тарифа: Почему клиент должен нам доверять?
Зачем выдумывать особые условия? Не будет ли достаточно просто предложить ряд тарифов разной ценовой категории с разным объемом услуг? Будет. Если ваша цель — «просто предложить ряд тарифов». Но если вы хотите, чтобы они активно продавались, вы обязаны «заморочиться» и найти индивидуальный подход для каждой категории клиентов.
Удивительно, но одна и та же сетка тарифов может как постоянно приносить клиентов по самому дорогому пакету, так и не продавать даже дешевый. Все дело в том, что подтолкнуть клиента к принятию решения — задача из области психологии. И чисто психологический момент скрыт в мышлении людей, когда они выбирают тариф при покупке.
Существует 2 распространенных варианта принятия решения, которые умело используют многие производители товаров и услуг, юристы также не являются исключением. Логика расположения тарифной сетки может быть:
Приведем конкретный пример: расположим 3 тарифа по принципу от большего к меньшему, т.е. от дорогого к дешевому.
Что выберут клиенты?
В такой тарифной таблице Клиенты чаще всего выбирают недорогой или средний по цене тариф.
Почему?
«Первый — слишком дорогой, второй — уже ничего, а последний — самый недорогой, с него и начну» — примерно так мыслит ваш потенциальный клиент. Здесь работает особенность нашего восприятия — если сначала на глаза попадается что-то дорогое, то следующий тариф, по сравнению с предыдущим, кажется уже более подходящим.
Так что если ваша цель — привлечь клиентов на заключение договора по недорогому тарифу, на него и следует делать упор.
Приведем пример обратного тарифа, который поможет обратить внимание потенциального клиента по более дорогой тариф. Мы расположим 3 тарифа — от меньшего к большему, а также добавим ограниченное спец. предложение по самому дорогому тарифу.
Что выберут клиенты?
В таком варианте расположения тарифов, большинство людей склоняются к самому дорогому тарифу.
Почему клиенты выбирает самый дорогой тариф?
«Первый — недорогой, но и услуг он включает всего несколько, я должен сравнить его со следующим. А в последнем — ого! — предлагается в два раза больше услуг, да еще и акция на него, вообще круто — возьму его!».
По сути, здесь срабатывает тот же механизм поиска выгоды, но уже «по возрастанию»: чем больше цена, тем больше выгоды должно быть. А расположение от меньшего к большему по стоимости подталкивает людей начать сравнение наполнения тарифов.
Поэтому именно в такой последовательности лучше включить какую-то акцию, которая будет стимулировать купить самый дорогой тариф.
Таким образом, выбор расположения тарифных планов зависит исключительно от ваших целей. Решите, какой тарифный план является приоритетом продаж — дорогой или дешевый, и тогда четко определитесь, какая логика расположения тарифной сетки подойдет именно для вашей практики.
Не забывайте, что клиенту должно быть удобно сравнивать тарифы не только с ваших слов, но и на наглядном материале.
Важно, чтобы тарифы были представлены и оформлены в дизайнерском коммерческом предложении. Строгий и «серый» прайс-лист в формате таблицы Excel клиентов уже не устроит, они привыкли ко всему «вкусному» и красивому. И нередко именно «обложка» становится ключевым фактором в принятии решения.
Визуализируйте свои тарифные предложения в виде презентации или брошюры, может подойти и вариант современно и красиво оформленной тарифной таблицы. Выбор формата зависит от того, на каком этапе продажи вы будете использовать ваше коммерческое предложение.
Главное, не забывайте, что клиенту должно быть удобно сравнивать тарифы не только с ваших слов, но и на наглядном материале.
В статье мы рассмотрели с вами очень частый и важный вопрос для юридической практики: «Как разработать тарифы для юридического аутсорсинга?»
При создании своей тарифной сетки обязательно обратите внимание на 4 основных параметра:
Ну что, готовы попробовать?
Не стоит ждать — просто берите и делайте. Пишите нам о ваших результатах и вопросах. Всегда поможем!
Рекомендации интересные. Спасибо автору.
Очень достойное руководство по описанию ценовой политики. Учтены все ключевые аспекты современных техник, с учетом сегментирования потенциального конверсионного потока. Молодцы!
Информация очень интересная и полезная, однако где же обещанные шаблоны тарифов? )))))
Александр, добрый день!
В статье есть ссылки на скачивание каждого шаблона в формате .pub
Вы можете изменить ваши данные и ценовая таблица для вашей практики готова))
Анна спасибо, видимо слишком быстро читал ))
Спасибо, очень интересная информация!
Для меня самым неожиданным оказался пятый пункт о том, как помочь клиенту выбрать не самый дешевый, а самый наполненный вариант через простое табличное представление. Оказалось, все настолько просто, если понимать направление мышления и использовать его при составлении тарифов!
Отличное руководство и примеры тарифов! Спасибо большое!
Спасибо автору, придает бодрости всем нам на нашем непростом поприще)
Анна, спасибо за статью) Вот случайно наткнулся и оказалась как раз в точку. Публикация 2016 года, а как оказалось срока давности ей нет. Сейчас выводим новый продукт в юр аутсорсинге с иным принципом взаимоотношений юрист-клиент (сподвигли Российские реалии, где есть низкая правовая культура предпринимательской деятельности с оглядкой на времена союза), в котором как таковая проблематика объема работ отсутствует, но тем не менее выбор клиенту всегда надо давать (вы понимаете о чем я), и тут ваша тарифная сетка будет как раз! Да и упоминание про дизайн прайса тоже кстати. Еще раз спасибо!
Анна, добрый день! Актуальность Вашей статьи имеет место и сегодня! На практике, при заключении договора, довольно сложно установить ценовые значения услуг юридического аутсорсинга. На начальном этапе взаимодействия с заказчиком исполнитель не знает какой объем услуг будет оказан в оплачиваемый период (месяц). И может случиться так, что в рамках «работы с претензиями» исполнитель имея контракт с заказчиком (сезонный бизнес) может составить 3-5 отзывов на претензии, а в активный сезон 50-70. Предлагать заказчику пересмотреть стоимость услуги в сторону увеличения? Насколько это корректно? Спасибо.
Андрей, благодарю за вопрос!
Если говорить относительно претензий и других документов, которые требуют достаточно много времени для написания, лучше указывать их конкретное число для каждого тарифа. Тогда, все что выше лимита будет оплачиваться дополнительно. А такие тарифы подойдут для любого сезона.