Как часто вы терялись, когда ваш потенциальный клиент на встрече говорил Вам « А почему так дорого?». Вы начинали оправдываться, предлагать скидку, но клиент все равно уходил? А причина проста – Вы не смогли убедить его выбрать именно Вашу компанию. В этой статье мы рассмотрим, какие типовые возражения существуют и как с ними бороться.
Возражение № 1: « Я подумаю».
Достаточно часто после продолжительной консультации ( причем бесплатной!) вы можете услышать примерно следующее: «Вы знаете, мне нужно подумать» или «Я, пожалуй, еще подумаю».
Что клиент говорит на самом деле: «Вы меня не убедили», «Мне непонятно», «Меня смущают детали».
Как быть?
Спросите откровенно и прямо: «О чем конкретно вам нужно подумать? Может быть, вам разъяснить какие-либо детали?».
Другой вариант – скажите о том, что дело нельзя откладывать в долгий ящик, иначе все станет хуже (такой вариант хорошо работает с физическими лицами). Опишите клиенту ситуацию, в которую он попадет, если ничего не сделает.
Главное – объяснять это все спокойно, а не давить.
Возражение № 2 : «Нет денег».
Разберемся подробнее. Если человек шел на консультацию к юристу, то наверняка подозревал, что его услуги стоят денег. Так что возражение «нет денег» скорей всего не имеет под собой основания.
Как быть?
«А вы бы решили свою проблем сегодня, если бы у Вас были деньги?» — такая фраза покажет вашему клиенту важность решения данной проблемы сейчас.
«Какую суммы вы готовы потратить?»- бывает, что у клиента действительно нет лишних денег. Возможно, вам стоит пойти на встречу и предложить экономный вариант обслуживания. Главное решить для себя – хотите ли Вы работать за такие деньги.
Ни в коем случае не делайте скидки! Предлагайте другой пакет обслуживания, но не скидки.
Другой вариант – предложить рассрочку или оплату по факту.
Если все эти аргументы не помогают – значит, человек действительно не очень хочет с Вами сотрудничать.
Возражение №3 «Мне нужно посовещаться».
Если Вы работаете с физическими лицами, то скорей всего, ваш доверитель хочет посоветоваться с близкими родственниками. Как правило, такие возражения имеют такую же природу, как и первые два. Либо человек не уверен в Вас, либо денежные вопросы решает не он.
Как быть?
Постарайтесь развеять сомнения вашего доверителя, «переманите» его на свою сторону. Обязательно назначьте следующую встречу, позовите на нее вашего доверителя вместе с тем, с кем он хочет посовещаться.
Итак, мы разобрали три типичных возражения, возникающих у человека, который приходит к Вам на консультацию. Не стесняйтесь спрашивать и научитесь слушать. Тогда каждая Ваша консультация будет заканчиваться подписанным договором.
P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru
