Ключевые проблемы в построении юридического маркетинга

Проекты в области построения юридического маркетинга несут кучу проблем и подводных камней. Юрмаркетинг требует от вас трансформации, причем не только бизнеса, но и вас лично. Любая трансформация — это всегда стресс и проблемы (попробуйте, например, начать писать левой рукой вместо правой).

В этой статье я опишу ключевые, так сказать, типовые проблемы, с которыми мы сталкиваемся в проектах.

Забавное наблюдение. Все проекты мы всегда стартуем после моей личной командировки: куда бы она ни была — хоть в Краснодар, хоть в Тюмень. При очной встрече я всегда проговариваю с управляющими партнерами возможные проблемы проекта. И самое что удивительное, что НА КАЖДОЙ встрече мне говорят: «Не..не… не… Это точно не про нас! У нас такого не будет». Но раз от раза мы наступаем в проектах на одни и те же грабли!

Коллеги, давайте же рассмотрим ключевые проблемы. Постарайтесь отнестись к себе критически, понимание ключевых проблем позволит вам подготовиться к ним и пройти процесс по внедрению юрмаркетинга в максимально короткие сроки.

1. Игра в дизайн

Итак, что же это за игра такая в дизайн? Внешне все просто. Чтобы сделать качественный маркетинг, нужно сделать много графических материалов. Это всем понятно, я подробно разбираю эту тему в главе, описывающей упаковку юрбизнеса. Проблема с упаковкой заключается в том, что многих юристов, как закусывает, на рисовании картинок.

Приведу примеры из практики:

1. Юридическая фирма, г. Москва. Компания обратилась, так как жадно нуждается в потоке новых клиентов, недостаток которых приводит к кассовому разрыву раз в три месяца. Маркетинг не велся в компании никогда, все клиенты поступали по «сарафанному радио». Начали вести проект вести как маркетологи. Создание фирменного стиля заняло 2 месяца. Были постоянные правки и согласование. Создание сайта ведется уже 1,5 года — руководитель компании всю свою работу посвящает переделке дизайна: «Сдвиньте блок на 2 сантиметра влево! Нет, а теперь подвиньте его вниз». Проект по факту заморожен. Для нас он превратился в чемодан без ручки — «и нести тяжело и выкинуть жалко».

2. Юридическая фирма, г. Москва. Компания обратилась с задачей выхода на федеральный уровень. Создание сайта застопорилось еще на создании прототипа. Дальше пошли бесконечные правки в дизайне. На все мои переговоры владелец компании угрожает судом и говорит об одном: «Мне нужно больше правок». Проект длится уже почти 2 года.

3. Адвокатское бюро из регионов. Проект встал в первый месяц на создании логотипа. Адвокаты заявляют: «Мы платим, и вы должны править, сколько мы хотим». Любые аргументы, что правки конечны и они заводят проект в тупик остаются неуслышанными. За месяц работы все, что мы сделали в рамках проекта, — это согласовываем и вносим правки в один логотип. Принимаю решение закончить проект.

 

Друзья, это только последние три примера. Я могу тут продолжать и продолжать.

Какие выводы тут важно сделать?

    1. Вы не понимаете в дизайне ничего. Да, хороший дизайн — это важнейшая составляющая маркетинга юридического бизнеса. Но хороший дизайн должны делать профессионалы. Давайте будем откровенны, что 99,9% из вас в дизайне не понимают ничего. Разумно это признать и с этим не спорить. Примерно так же, как я мало что понимаю в вопросах ведения бухгалтерии и налогообложения.
    2. Идеального дизайна не существует. Дизайн — это безумно субъективная вещь, которая очень зависит от моды. Посмотрите, например, как менялся логотип известных компаний с течением времени.
      Ключевой вывод. К нам чаще всего обращаются компании, у которых маркетинга нет или он совсем в зачаточном состоянии. Тут важнее заложить фундамент и строить маркетинг дальше, чем потратить кучу времени на старте, пытаясь сделать «идеальный вариант».
    3. Картинки это прикольно. Да, и это надо признать. Рисовать картинки — это прикольно. А все, что прикольно, нас инстинктивно притягивает. Например, жрать по вечерам вкусную еду с пивом — это прикольно. И это тоже нас притягивает.

Я хочу донести до вас простую, но конкретную мысль: какой бы вариант логотипа вы не выбрали, сколько бы времени вы не убили на его создание, он не «взорвет» ваши продажи. Ваши продажи может «взорвать» только комплекс мероприятий. Это и упаковка, и интернет-маркетинг, и построение бизнес-процессов, и еще много чего. Закусывание лишь же на одном логотипе или сайте лишь приводит к эффекту черной дыры. Создается видимость «работы над маркетингом», при этом поглощается все свободное время.

2. У проекта должен быть один папа

История этой проблемы начинается так. Присылаем мы на согласование, например, варианты логотипа. И нам начинают поступать правки. И правки эти поступают от двух партнеров и одного офис-менеджера. Причем ладно, если эти правки носят некий структурированный характер, а часто противоречат друг другу.

Я достаточно часто говорил с менеджерами по маркетингу юридических фирм, они тоже жалуются на то, что их трудом руководят разные люди в компании и часто дают взаимоисключающие указания.

 

Своим партнерам я говорю так: «У проекта должен быть один папа». На практике это означает, что кто-то один в компании должен координировать работу маркетолога. Собирать консолидированное мнение и ставить точку во взаимоотношениях в команде.

3. Начали и бросили

С маркетингом так же, как и со спортом. Наверняка, вы многократно пробовали либо похудеть, либо «подкачаться». В построении юридического маркетинга одной из ключевых проблем является «начали и бросили».

Поясню на примере. Ведем мы один проект в Тюмени. Бодро начали, проговорили задачи, стали выполнять. Прошло три месяца, и проект остановили. Управляющий партнер переключился на другие задачи.

Прошел примерно год. Снова стартовал проект, новые идеи и задачи, проходит снова три месяца и опять стоп. Управляющий партнер говорит, что он очень загружен работой и нужно «пока приостановить».

Коллеги, тут стоит проговорить и понять очевидную вещь: маркетинг — это часть вашего бизнеса. Останавливать маркетинговые усилия можно только в одном случае, если вы испытываете переизбыток продаж, когда вы буквально задыхаетесь от входящего потока клиентов.

4. Вы маркетологи, вы и делайте

Я одним своим партнерам как-то сказал на переговорах: «Вы нас используете как дорогих проституток, которым вы платите, но не используете». Скажем по-честному, что маркетинг сейчас моден. И очень многие юридические фирмы обзаводятся маркетологами, потому что это модно и «так надо».

Проблема в том, что маркетинг — это не та сфера, которую можно пустить на самотек. Маркетологи должны активно взаимодействовать с юристами. И если юристы от них самоустраняются, то проект начинает значительно пробуксовывать.

Нанимая маркетолога, настраивайтесь на серьезную долговременную совместную работу. Работу, где от вас будет требоваться участие, активное желание погружаться в детали. Помните, маркетинг помогает привезти ваш юридический бизнес к заветной цели, но без вашего внимания этот путь обречен на провал.

5. А где мои клиенты? Три месяца уже прошло

Представьте, что вы пришли в спортзал. Прозанимались там три месяца и спрашиваете у тренера: «Уважаемый, а почему я внешне еще не сопоставим с Шварценеггером?». Согласитесь, что в спорте такое заявление звучит достаточно странно. Мы же в маркетинге такое слышим буквально через раз.

У многих юристов подход к юрмаркетингу примерно такой. Годами мы ничем не занимались. Все стало настолько плохо, что мы решили нанять маркетолога. Прошло три месяца, почему мы еще не разбогатели?

Друзья, я хочу донести до вас тут реалистичную мысль: маркетинг — это игра в долгую и результаты тут абсолютно не гарантированы. Я не пытаюсь этими доводами как-то избежать ответственности за результат. Я лишь хочу сформировать у вас реалистичные ожидания от маркетинга. И эти ожидания должны быть основаны на бизнес-практике.

В статье мы описали основные проблемы, с которыми сталкиваемся при работе с юристами и адвокатами. Сделайте выводы и занимайтесь маркетингом полноценно и погружаясь в детали и вопросы.

Добавить комментарий

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять
viber whatsapp telegram
Бесплатная
консультация