В своей практике мы часто встречаем юристов и адвокатов, которые изначально не воспринимают маркетинг серьезно, не уделяют ему достаточного внимания и даже особо не хотят.
От сюда появляется масса убеждений, которые мешают юристу выстраивать стратегию по привлечению клиентов.
«Нам нужны новые клиенты!» — говорят юристы.
«А как вы работаете со старыми клиентами, с теми, кто уже заказал ваши услуги?».
В ответ я часто слышу — «Никак»
По статистике работы нашей компании с юристами и адвокатами мы встречаемся с ошибками и убеждениями, которые мешают и не дают грамотно выстраивать стратегию по привлечению клиентов. В этой статье мы рассмотрим 19 основных ошибок.
Чаще всего я встречаюсь с дилетантским подходом в рекламе юридических услуг: «Услуги адвоката. Тел. 99999». И таких объявлений в средней рекламной газете — штук 150. Маркетинг, как наука о привлечении клиентов, далеко ушел в своих методах и технологиях.
В маркетинге появились схемы, законы, работающие механизмы, внедрив которые вы можете получить стабильный поток клиентов в свой бизнес.
К сожалению, большинство юристов игнорируют изучение современных рыночных законов.
Работая в бизнесе, вы вынуждены заниматься привлечением клиентов. Не будет клиентов — не будет практики. Чаще всего привлечение клиентов ведется бессистемно. Накопили денег. Дали рекламу там, дали рекламу тут. Выпустили листовки. Деньги кончились. Результата нет. Ждем следующих денег.
По такой схеме рекламируются 99 % юридических фирм и адвокатских образований. Мне как-то понравилось высказывание: «Бизнес — это смесь войны и спорта». А что является залогом победы и в спорте, и на войне? Стратегия!
Как выработать стратегических подход в маркетинге?
В итоге у вас остается комплекс мероприятий, которые работают именно в вашем бизнесе.
В маркетинге хорошо известно, что привлечение нового клиента обходится в 4—6 раз дороже, чем удержание старого. Старому клиенту продать услугу значительно проще.
На своих семинарах я рассказываю, что юридические услуги — это в первую очередь отношения и от того, насколько эффективно вы умеете строить эти отношения, будут напрямую зависеть доход и стабильность вашей практики.
Важно! Один из удивительных парадоксальных законов в бизнесе: чем сильнее вы отталкиваете нецелевую аудиторию, тем сильнее к вам притягиваются ваши целевые клиенты.
Это одна из серьезнейших ошибок юристов-предпринимателей. На рынке столько услуг, столько клиентов… Я смогу оказать все услуги, всем клиентам! В итоге юрист приступает к поиску клиентов для себя и берется за все: начиная от бабушек-старушек, судящихся со своим ЖЭКом, и заканчивая арбитражными делами.
Современный клиент избалован. Он хочет индивидуального отношения к себе — специализации.
Юридические проблемы у стоматологической клиники и парикмахерской порой разные, но для владельца бизнеса они уникальные. Он считает, что у стоматологов все уникальное.
Порой бывает очень сложно сказать клиенту: «Я не могу с Вами работать, так как моя специализация — стоматологические клиники». Но такая привязанность скоро окупится сторицей.
Посетители приходят к юристу со своей проблемой. Ее решение может изменить всю их жизнь. И от того, насколько человек доверяет вам, будет зависеть, станет он вашим клиентом или нет.
А как складывается доверие к человеку? Доверие рождается через известность. Вы задавали себе вопрос, почему рекламисты используют знаменитых людей в рекламе? Да потому, что подсознательно мы доверяем знаменитостям.
А что вы делаете для личного пиара? К сожалению, большинство юристов и адвокатов работают по принципу «Хорошую невесту и на печи найдут», что приводит к недостатку клиентов…
Современный клиент не ищет ответ на вопрос, где ему найти адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен выбрать именно Вас?». Потребителей услуг атакуют сотни компаний. На сегодняшний день в одной только Москве находится порядка 12 500 адвокатов, практикующих юристов — еще больше (не менее чем в 6 раз). Как современному потребителю сделать выбор?
Главное — отличаться!
Чем больше отличий вы соберете для своей практики, тем лучше. Может, вы обслуживаете только определенных клиентов? Может, у вас есть своя специализация в области права?
Отличаться надо даже во внешности. Возьмите, например, Александра Добровинского. Сразу в голове всплывает образ: бабочка, сигара, круглые очки, жилетка. Адвокатов много — Добровинский один.
Задавайте себе вопрос «Почему клиенты должны купить у нас, а не у конкурентов?».
Большинство юристов ломают голову над тем, какой сделать сайт, в каких газетах дать объявления, сколько баннеров повесить… К нам часто обращаются владельцы юридических фирм, которые оказались в кризисе.
Все юристы задают один и тот же вопрос: «Где мне разместить рекламу?»
На самом деле гораздо важнее думать о том, что вы скажете клиентам, а не каким образом вы это скажете.
Многие юристы до конца не могут понять, что клиент не покупает у вас юридические услуги. Он покупает у вас реализацию своих потребностей с помощью юридических услуг.
Вы заключите значительно больше сделок, если будете продавать клиенту его сэкономленные время и деньги. Стремитесь во всех своих маркетинговых действиях показывать клиенту, как вы поможете ему в этом.
Мы часто спрашиваем юристов: «Зачем вы разместились в этом телефонном справочнике?» В ответ слышим: «Их менеджеры нам постоянно звонят, вот мы и разместились». Стратегию вашей рекламы должны определять вы, а не настойчивые менеджеры, которые продают вам рекламу
Бывает и такое, что в один «прекрасный момент» в практике наступает кризис и клиентов не хватает. «Что делать?» — думает юрист-предприниматель. Ничего страшного! Он же привык терпеть боль и справляться со сложностями.
В кризисной ситуации юрист принимает решение: мобилизуем все финансы и грохаем их в рекламу!
Что в итоге? Я называю это рекламным фейерверком: красиво, ярко, дорого… но бесполезно. Деньги потрачены впустую, эффект стремится к нулю.
Что же делать? Стратегия и еще раз стратегия! У нас есть осознанный подход к рекламе, разработаны механизмы, бюджет, и мы ему следуем. Такой подход значительно эффективней, чем производимые многими «рекламные конвульсии».
Ваша реклама должна продавать, а не раскрывать ваши творческие способности.
Помните! В маркетинге не существует «волшебной таблетки» — одного рекламного инструмента, который стабильно приносил бы клиентов.
Жизнь заставляет юриста рекламировать свой бизнес. И тут «на помощь» приходят рекламные агенты: «Вот у нас есть такой-то справочник, такая-то газета, наш дизайнер сверстает вам блок — и все: вы рекламируетесь». Иногда проходят годы, пока юрист начинает понимать, что он регулярно платит рекламщикам ренту, а реклама клиентов не приносит.
Концентрация на одном носителе обычно создает черную дыру в маркетинговом бюджете, которая уверенно расходует ваши средства. Как правило, работает так называемый маркетинг-микс — набор инструментов, которые В КОМПЛЕКСЕ приносят клиентов в ваш бизнес.
Я часто вижу дорогую рекламу юридической фирмы. Я спрашиваю владельца: «Зачем? Она же съела кучу денег!» Мне отвечают: «Это имиджевая реклама».
Открою вам маленький секрет: имиджевая реклама не продает. Она делает все, что угодно, но не продает.
Имиджевая реклама имеет массу недостатков:
Не попадайтесь в ловушку и не пытайтесь делать имиджевую рекламу, которая характерна для крупных брендов, например Coca-cola или Samsung. У них совсем другие цели и задачи. А главное, у них совсем другие бюджеты. Ваша задача — увеличить продажи, их задача — сохранить рынок.
Реклама будет работать тогда, когда она воспринимается как инвестиция: вложили в рекламу рубль — получили два. Это подход предпринимателя. Все остальное — ненужные понты.
Как и в футболе, в рекламе у нас разбираются все. Не смейтесь, но мы не раз сталкивались с такими причинами выражения недовольства рекламой, как «слишком синяя» или «моему секретарю не нравится».
Многие воспринимают рекламу как творчество, как средство самовыражения. Вопросы эффективности и продаж отходят на второй план.
Реклама должна продавать! Она не должна развлекать, учить, цель рекламы одна — продавать ваши услуги.
Дайте конкретное предложение в рекламе. Ограничьте его по срокам и по количеству.
Так, вместо «Юридические услуги для бизнеса тел. +7495*********» напишите: «Регистрация ООО 4900 рублей + до 31 декабря комплект договоров в подарок».
Конкретные предложения всегда цепляют.
Многие юристы рассуждают так: «Раз мы уж тратимся на рекламу, то впихнем в нее все, что предлагаем». Помните: такой подход неэффективен. Клиент просто не поймет. Одна реклама — одно рекламное сообщение. Например, хотите продать юридический аутсорсинг — продавайте юридический аутсорсинг.
Посмотрите, как рекламируются банки: «Оформите кредит до 31 марта и получите ставку всего 14 %». Подобные предложения создают искусственный дефицит, который стимулирует клиентов двигаться.
Пример рекламы для юристов: «Получите бесплатную 30-минутную консультацию юриста до 30 сентября».
Отзывы предыдущих клиентов помогают снять страх у потенциальных клиентов. Берите у клиентов отзывы и используйте их своей рекламе. Это многократно повысит эффективность от вложений в рекламу.
Нет смысла давать рекламу, если вы не готовы войти в контакт с клиентом удобным для клиента образом.
Вечная проблема: есть реклама, указан телефон, но люди слышат короткие гудки. Почтовый ящик на бесплатном сервисе переполнен либо блокирует почту как спам. Скайп в рекламе не указан в принципе. Как минимум, поставьте многоканальный телефон, сделайте надежную почту, заведите скайп.
«Наше адвокатское бюро предлагает высококвалифицированные консультации и юридическое сопровождение клиента на всех этапах разрешения любых гражданских споров.
Ваши интересы будут защищать лучшие московские адвокаты по гражданским делам! Позвоните, и вы сможете получить грамотную консультацию по правовым вопросам независимо от этапа, на котором сейчас находится ваше дело — принять помощь нашего адвоката по гражданским делам можно в любой момент разбирательств.
Абсолютно неважно, в каком качестве выступает наш клиент, мы сможем оказать квалифицированное содействие представителям любой стороны: истцу, ответчику или третьему, заинтересованному в исходе дела, лицу.
Вы можете обратиться к нам даже тогда, когда судебное постановление уже вынесено — полномочия адвоката по гражданским делам и наш опыт позволяют удачно оспаривать неприемлемое для клиента решение в апелляционном, кассационном или надзорном порядке. Сотрудники нашего Адвокатского бюро предоставят вам помощь или дадут всеобъемлющие консультации по всем гражданско-правовым вопросам».
Это реальный текст с реального сайта. Вам хочется читать? Отвели взгляд на второй строчке? Правильно, это не рекламный текст, а просто информационный мусор.
Старайтесь создавать такую рекламу, после запуска которой вы сможете замерить статистику. Сколько вы заработали, когда вложили в рекламу 50 000 рублей? Замер эффективности позволяет вам и инвестировать в рекламу наиболее выгодно.
В современном бизнесе мало просто вкладывать деньги в маркетинг, в первую очередь вам нужно продумать зачем вкладывать, предусмотреть стратегию вашего развития, куда вы хотите двигаться.
При правильном планировании маркетинг начнет приносить вам постоянный поток клиентов. Вы же этого хотите? Так, начните сегодня внедрять технологии привлечения клиентов в юридический бизнес.
Добрый день. Полезная статья. Однако, нужно заметить, что отзывы о работе адвоката являются прямым нарушением Кодекса профессиональной этики адвоката. Отзывы подойдут только юристам без статуса адвоката.