Коронавирус ударил по юридической отрасли
Да, ударил, но не более чем по туристической отрасли, рестораторам, кинотеатрам, салонам красоты и т.д. Есть отрасли, которые пострадали намного больше юридического бизнеса. У юристов же, соглашусь, есть услуги, от которых люди предпочли отказаться или сэкономить, но, в целом, все осталось так же: люди также разводятся, делят детей, сидят в тюрьме, находятся в СИЗО, ведут бизнес, борются с налоговой и т.д. и т.п. — а это все ваши потенциальные клиенты.
Как получить этих клиентов в период пандемии?
Ответ лежит на поверхности — нужно просто подстроиться под изменения рынка, которые неизбежны в связи с изменениями в мире. Здесь выживет тот, кто сможет трансформироваться сам и изменить свой бизнес. Мы уже переживали кризисы 2008, 2014 годов и также кто-то закрылся, а кто-то перешел на новую ступень развития бизнеса и благополучно работал до сегодняшнего дня, пока не наступила пандемия.
В этой статье предлагаю рассмотреть основные инструменты, которые мы используем для маркетинга юридического бизнеса в этот непростой для всех период.
Посмотрите на свой бизнес с другой стороны
Повторюсь, что любой кризис — это шанс для роста и развития, а не повод для нытья и ничего неделания. Важно остановиться, проанализировать свою практику, своих клиентов и понять, а что им нужно сегодня? Разве все осталось прежним?
Теперь все будет по-другому!
Начиная с марта 2020 года, мы также меняли стратегические планы наших клиентов, чтобы вписаться в настоящую реальность, того юридического бизнеса который был до пандемии уже не будет, теперь все будет по-другому. Что актуально сейчас для клиентов юристов попытаюсь донести в этой статье.
Важно! Предложите своим клиентам, то что их волнует именно сегодня.
Упакуйте антикризисные решения
Не перестану повторять: чтобы продать свои услуги, их надо качественно упаковать, об этом мы уже неоднократно говорили в своих статьях, но сейчас я имею в виду именно упаковку антикризисных решений. Подумайте, что сейчас наиболее волнует ваших клиентов, и предложите им варианты решений этих проблем.
Если говорить в общем, то в период кризиса всех, конечно, волнует вопрос сохранения активов, если вы работаете с бизнесом, то это предупреждение субсидиарной ответственности, налоговых споров, споров по договорам и т.д.
Важно понимать, что здесь мало добавить слово «антикризисный», нужно сделать услугу-приманку (небольшая бесплатная услуга, которая позволяет познакомиться с клиентом) которая действительно будет полезна вашей аудитории, и с помощью такой услуги вы сможете войти в контакт с потенциальным клиентом и провести индивидуальные переговоры.
Запомните! Клиенты нужны выгодные решения, а не просто потратить деньги на очередного юриста.
Обратитесь к своей аудитории точечно
Сейчас многие сидят в позиции выжидания, потому что не понимают, куда двигаться дальше и что их ждет завтра. Поэтому лучшей стратегией в юридическом маркетинге в 2021 году будет проведение индивидуальных переговоров и решение точечных вопросов. Давайте рассмотрим инструменты, которые помогут вам инициировать индивидуальный контакт с потенциальным клиентом.
1. Запустите обзвон.
Вы можете работать с холодными звонками. Многие подумали: «Чушь, это не работает! » Здесь отвечу цифрами по нашей практике: на каждые 500 контактов мы получаем 5 лидов, которые готовы коммуницировать дальше. Это средняя статистика. Бывает, мы получаем 1 обращение, а бывает 10! От чего это зависит? От того, что вы готовы предложить своему потенциальному клиенту и насколько это актуально для него. Конечно, в условиях кризиса всем необходимы выгодные варианты, которые помогут им сохранить бизнес, активы и т.д., а не просто потратить деньги на очередного юриста.
Важно подготовить перед обзвоном:
- актуальную боль для клиента на «сегодня» и пути решения этих вопросов.
- материалы, которые вы сможете отправить после звонка, чтобы клиент принял решение в вашу пользу.
2. Проведите вебинары.
Предлагать услуги в лоб сейчас сложно. Мы привлекаем клиентов через вебинары и онлайн-завтраки по волнующим бизнес темам. Конечно, здесь требуется больше подготовки: нужно собрать аудиторию, выявить важную для них тему, подготовить завлекающий их контент и персональные предложения для каждого. После вебинара нужно связаться с каждым участником и провести переговоры по возможности дальнейшего сотрудничества. Да, намного сложнее, чем просто запустить контекст и ждать звонков. Но результат также виден.
Пробовать вебинары или ждать клиентов в офисе — решать вам!
Новый тренд — это создание комьюнити, где участники решают общие вопросы и проблемы
3. Создайте бесплатные антикризисные чаты, где клиенты могут получать лайфхаки или задавать вопросы юристу бесплатно.
Об этом мы уже неоднократно говорили в наших соцсетях и в предыдущих статьях. Людям важно понимать, как обстоят дела у коллег в это нелегкое время. Взаимная поддержка помогает. Ну и, конечно, вы соберете аудиторию, с которой сможете работать в будущем.
4. Проведите персональные переговоры с клиентами
Еще один инструмент, который вы можете реализовать уже сейчас — возьмите вашу базу клиентов и тех, кто обращался в вашу компанию, но не стал клиентом по каким-то причинам и предложите им встретиться для личных переговоров. Обсудите важные для них вопросы и варианты их решений.
Важно подготовить:
- подобрать тему, которая точно их волнует
- подготовить решение вами этих проблем в презентации (после переговоров оставить ее клиенту).
Мы с вами разобрали 4 варианта действий, которые вы можете начать делать уже сегодня, чтобы расшевелить сонную базу ваших потенциальных клиентов и возвращать свой бизнес в прежнее русло. Если у вас появятся вопросы — вы всегда можете задать их нашим маркетологам в закрытом юридическом чате.
Важно не отставать и быть в курсе трендов!
Вредите ли вы своему бизнесу? Проверьте себя!
Не могу не рассказать в этой статье также про ошибки, которые делают юристы в своей стратегии продвижения сейчас. Проанализируйте свои действия, возможно, вы тоже вредите своему юридическому бизнесу в тот период, когда его нужно спасать.
Что нельзя делать в юридическом маркетинге в 2021 году?
- Останавливать контекстную рекламу. Если в вашей стратегии контекстная реклама была как инструмент лидгена все эти годы до пандемии, и она хорошо работала, не останавливайте ее, просто нужно пересмотреть стратегию, перенастроить, добавить или удалить объявления. Контекст — рабочий инструмент.
- Не вести удаленные консультации. Очень много людей до сих пор сторонятся личных контактов, да и за этот год выработалась привычка — многие вопросы решать удаленно. Если у вас еще нет вариантов удаленных консультаций, в т.ч. удаленной оплаты за них — срочно решите этот вопрос.
- Вести маркетинг в прошлом русле. Маркетинговую стратегию нужно пересмотреть. Есть инструменты, которые пока не актуальны, а есть те, которые нужно срочно внедрять. Важно не отставать и быть в курсе, где ваши потенциальные клиенты, чтобы их догнать.
- Работать как работал. Работать как прежде уже не получится, многим даже придется пересмотреть продуктовую линейку, чтобы выйти на прежний уровень продаж. Какие-то услуги также перестали быть популярными, а какие-то только выстрелят летом 2021 года.
