Постпандемийный период в юридическом бизнесе: нужно действовать!

Кажется, коронавирус отступает, и все возвращаются в прежнее русло, где мы вели переговоры с клиентами, делали продажи, запускали рекламные кампании и, конечно же, считали прибыль.

На самом деле у многих упали продажи, клиенты перестали оплачивать дела, все хотят дешево или вообще бесплатно… У нас в юридическом чате часто задают вопросы типа: «Коллеги из СПБ, Екатеринбурга, Саратова и т.д. как у вас? У нас продажи упали! Конкуренты демпингуют и все портят! Что делать?!» Многие стратегические сессии начинаются с вопроса: «Все плохо. Что делать?»

Все ли так плохо на самом деле? Давайте разберемся по порядку.

Коронавирус ударил по юридической отрасли

Да, ударил, но не более чем по туристической отрасли, рестораторам, кинотеатрам, салонам красоты и т.д. Есть отрасли, которые пострадали намного больше юридического бизнеса. У юристов же, соглашусь, есть услуги, от которых люди предпочли отказаться или сэкономить, но, в целом, все осталось так же: люди также разводятся, делят детей, сидят в тюрьме, находятся в СИЗО, ведут бизнес, борются с налоговой и т.д. и т.п. — а это все ваши потенциальные клиенты.

Как получить этих клиентов в период пандемии?

Ответ лежит на поверхности — нужно просто подстроиться под изменения рынка, которые неизбежны в связи с изменениями в мире. Здесь выживет тот, кто сможет трансформироваться сам и изменить свой бизнес. Мы уже переживали кризисы 2008, 2014 годов и также кто-то закрылся, а кто-то перешел на новую ступень развития бизнеса и благополучно работал до сегодняшнего дня, пока не наступила пандемия.

В этой статье предлагаю рассмотреть основные инструменты, которые мы используем для маркетинга юридического бизнеса в этот непростой для всех период.

Посмотрите на свой бизнес с другой стороны

Повторюсь, что любой кризис — это шанс для роста и развития, а не повод для нытья и ничего неделания. Важно остановиться, проанализировать свою практику, своих клиентов и понять, а что им нужно сегодня? Разве все осталось прежним?

Теперь все будет по-другому!

Начиная с марта 2020 года, мы также меняли стратегические планы наших клиентов, чтобы вписаться в настоящую реальность, того юридического бизнеса который был до пандемии уже не будет, теперь все будет по-другому. Что актуально сейчас для клиентов юристов попытаюсь донести в этой статье.

Упакуйте антикризисные решения

Не перестану повторять: чтобы продать свои услуги, их надо качественно упаковать, об этом мы уже неоднократно говорили в своих статьях, но сейчас я имею в виду именно упаковку антикризисных решений. Подумайте, что сейчас наиболее волнует ваших клиентов, и предложите им варианты решений этих проблем.

Если говорить в общем, то в период кризиса всех, конечно, волнует вопрос сохранения активов, если вы работаете с бизнесом, то это предупреждение субсидиарной ответственности, налоговых споров, споров по договорам и т.д.

Важно понимать, что здесь мало добавить слово «антикризисный», нужно сделать услугу-приманку (небольшая бесплатная услуга, которая позволяет познакомиться с клиентом) которая действительно будет полезна вашей аудитории, и с помощью такой услуги вы сможете войти в контакт с потенциальным клиентом и провести индивидуальные переговоры.

Обратитесь к своей аудитории точечно

Сейчас многие сидят в позиции выжидания, потому что не понимают, куда двигаться дальше и что их ждет завтра. Поэтому лучшей стратегией в юридическом маркетинге в 2021 году будет проведение индивидуальных переговоров и решение точечных вопросов. Давайте рассмотрим инструменты, которые помогут вам инициировать индивидуальный контакт с потенциальным клиентом.

1. Запустите обзвон.

Вы можете работать с холодными звонками. Многие подумали: «Чушь, это не работает! » Здесь отвечу цифрами по нашей практике: на каждые 500 контактов мы получаем 5 лидов, которые готовы коммуницировать дальше. Это средняя статистика. Бывает, мы получаем 1 обращение, а бывает 10! От чего это зависит? От того, что вы готовы предложить своему потенциальному клиенту и насколько это актуально для него. Конечно, в условиях кризиса всем необходимы выгодные варианты, которые помогут им сохранить бизнес, активы и т.д., а не просто потратить деньги на очередного юриста.

Важно подготовить перед обзвоном:

  • актуальную боль для клиента на «сегодня» и пути решения этих вопросов.
  • материалы, которые вы сможете отправить после звонка, чтобы клиент принял решение в вашу пользу.

2. Проведите вебинары.

Предлагать услуги в лоб сейчас сложно. Мы привлекаем клиентов через вебинары и онлайн-завтраки по волнующим бизнес темам. Конечно, здесь требуется больше подготовки: нужно собрать аудиторию, выявить важную для них тему, подготовить завлекающий их контент и персональные предложения для каждого. После вебинара нужно связаться с каждым участником и провести переговоры по возможности дальнейшего сотрудничества. Да, намного сложнее, чем просто запустить контекст и ждать звонков. Но результат также виден.

Пробовать вебинары или ждать клиентов в офисе — решать вам!

3. Создайте бесплатные антикризисные чаты, где клиенты могут получать лайфхаки или задавать вопросы юристу бесплатно.

Об этом мы уже неоднократно говорили в наших соцсетях и в предыдущих статьях. Людям важно понимать, как обстоят дела у коллег в это нелегкое время. Взаимная поддержка помогает. Ну и, конечно, вы соберете аудиторию, с которой сможете работать в будущем.

4. Проведите персональные переговоры с клиентами

Еще один инструмент, который вы можете реализовать уже сейчас — возьмите вашу базу клиентов и тех, кто обращался в вашу компанию, но не стал клиентом по каким-то причинам и предложите им встретиться для личных переговоров. Обсудите важные для них вопросы и варианты их решений.

Важно подготовить:

  • подобрать тему, которая точно их волнует
  • подготовить решение вами этих проблем в презентации (после переговоров оставить ее клиенту).

Мы с вами разобрали 4 варианта действий, которые вы можете начать делать уже сегодня, чтобы расшевелить сонную базу ваших потенциальных клиентов и возвращать свой бизнес в прежнее русло. Если у вас появятся вопросы — вы всегда можете задать их нашим маркетологам в закрытом юридическом чате.

Вредите ли вы своему бизнесу? Проверьте себя!

Не могу не рассказать в этой статье также про ошибки, которые делают юристы в своей стратегии продвижения сейчас. Проанализируйте свои действия, возможно, вы тоже вредите своему юридическому бизнесу в тот период, когда его нужно спасать.

Что нельзя делать в юридическом маркетинге в 2021 году?

    1. Останавливать контекстную рекламу. Если в вашей стратегии контекстная реклама была как инструмент лидгена все эти годы до пандемии, и она хорошо работала, не останавливайте ее, просто нужно пересмотреть стратегию, перенастроить, добавить или удалить объявления. Контекст — рабочий инструмент.
    2. Не вести удаленные консультации. Очень много людей до сих пор сторонятся личных контактов, да и за этот год выработалась привычка — многие вопросы решать удаленно. Если у вас еще нет вариантов удаленных консультаций, в т.ч. удаленной оплаты за них — срочно решите этот вопрос.
    3. Вести маркетинг в прошлом русле. Маркетинговую стратегию нужно пересмотреть. Есть инструменты, которые пока не актуальны, а есть те, которые нужно срочно внедрять. Важно не отставать и быть в курсе, где ваши потенциальные клиенты, чтобы их догнать.
    4. Работать как работал. Работать как прежде уже не получится, многим даже придется пересмотреть продуктовую линейку, чтобы выйти на прежний уровень продаж. Какие-то услуги также перестали быть популярными, а какие-то только выстрелят летом 2021 года.

В этой статье я попыталась донести, что юридический бизнес продолжает свою работу, просто он уже не будет таким, как был до марта 2020 года. Мы будем строить все то же, но немного по-другому. Новые инструменты приходят и ими нужно пользоваться, чтобы не отставать от рынка. Действуйте, и все получится!

Добавить комментарий

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять
viber whatsapp telegram
Бесплатная
консультация