Чтобы привлечь жирного клиента, нам нужно:
1) Понять кто наш клиент
Как большинство юристов формируют портрет своего клиента? Чаще всего я слышу: «Нам нужны юридические лица, у которых достаточно денег, которым нужны юридические услуги». Вроде все понятно и логично. Но представьте, что мы с вами с таким подходом пошли на рыбалку и нам нужно выбрать снасти. Ну, мы же в этом случае не укажем, что «нам нужна большая рыба и как можно больше». Мы скажем конкретику — нам нужен судак, форель и лосось и уже исходя из этого, начнем подбирать снасти.
Тоже и в юрбизнесе. Если мы хотим себе жирного клиента, мы должны этот «жир» четко идентифицировать. Нужно конкретное описание и понимание отрасли вашего клиента. Например, совсем недавно, я столкнулся с юрфирмой, цель, которой привлечь стивидоров. Как маркетологу мне пришлось даже лесть в словарь, чтобы понять, кто это такие.
2) Понять, какую проблему мы решаем.
В маркетинге есть фундаментальный принцип — «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки». Чтобы продать дорого юруслугу, мы должны четко понимать, какую проблему мы решаем клиенту. Например, на этой неделе юрфирма сформулировала свой запрос — «Хотим продавать суды по интеллектуальному праву». На вопрос, что именно хотите продавать, был получен еще более общий ответ «Все суды по интеллектуалке».
Мы работали в проектах, где необходимо было продать судебное представительство по интеллектуальным правам. Спектр проблем, решаемых в этих судах достаточно обширен:
• Защита от недобросовестной конкуренции
• Аннулирование товарного знака в Роспатенте
• Внесение товарного знака в Таможенный реестр
• Споры в Интернет и доменные споры
• Оспаривание решения Роспатента по заявке в ППС
• Протест против регистрации товарного знака третьего лица
• Защита авторских прав
• Защита деловой репутации
Все вышеперечисленное, это конкретные боли клиентов в области интеллектуальной собственности. Понимание этих болей дает понимание вашему бизнесу, дает вам позиционирование как экспертов на рынке, а также позволяет вашим маркетологам предложить более конкретные инструменты по продвижению.
Подведем итог: Как юрист-предприниматель вы хотите от рынка больших денег. Задумайтесь над конкретикой — кто именно должен вам дать эти деньги? Кто ваш клиент? (Сразу скажу, ответ «юрлица» не принимается. И за решение какой проблемы вам должен заплатить клиент?