Что делать, если на маркетинг нет денег?

Меня нередко спрашивают: «Как привлечь клиентов при отсутствии на это средств?» Не секрет, что юристам нередко приходится вести свой маркетинг бесплатно. Особенно часто это происходит на самом старте юридического бизнеса.

В этой статье мы поговорим об инструментах маркетинга без бюджета, а также как повысить продажи юристу и адвокату.

Основа маркетинга без бюджета

Если вам нужны клиенты, но у вас нет денег на рекламу, сосредоточьтесь на малозатратном маркетинге, залогом которого являются:

    1. Креатив.
      «Голь на выдумку хитра» — гласит русская поговорка. Если у вас нет средств на рекламу, это нужно как-то компенсировать. Лучше всего недостаток денег компенсировать вашим умом и творчеством.
    2. Ваши усилия.
      Многое в маркетинге вы можете сделать сами, сэкономив на этом приличные деньги. Говоря проще, маркетинг любит трудолюбивых.
    3. Работа над собой.
      Маркетинг юриста чаще всего — это маркетинг персоны. Вам придется много работать над собой, чтобы в глазах клиента стать экспертом.

Учитесь дисциплинировать себя, ставить перед собой цели и задачи, а также контролируйте свои достижения.

Чему придется научиться?

Что делать, если на маркетинг нет денег?

Большинство методов не требует крупных вложений. От вас нужны усердие, работа над собой и огромное желание изменить вашу жизнь к лучшему.

1. Писать тексты.

Вы уже умеете писать большие исковые заявления, претензии и письма. Но этого мало. Для привлечения клиентов вам нужно научиться писать статьи. Но не просто статьи, а статьи, которые смог бы воспринять человек без юридического образования. А вот с этим большие сложности. Когда мы начинаем работать с адвокатами на практике, то сталкиваемся с тем, что их тексты перегружены, они непонятны целевой аудитории. Порой тексты до того скучны, что даже сами авторы не готовы их слушать. Что делать? Учиться писать понятно. Тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться.

2. Выступать публично.

Я никогда не думал, что у юристов могут быть проблемы с публичными выступлениями, но я ошибался. К сожалению, не все современные университеты обучают вас ораторскому мастерству. В современных судах вам тоже порой сложно блеснуть красноречием, как это делали Ф. Н. Плевако, А. Ф. Кони, А. И. Урусов, П. С. Пороховщиков. Чтобы эффективно привлекать клиентов, вы должны ясно и просто доносить свои мысли, легко работать с аудиторией, уметь удерживать ее внимание, порой где-то заставлять своих слушателей то плакать, то смеяться.

Рекомендую пройти тренинг по ораторству. Это позволит вам получить минимум навыков, необходимых для публичного выступления. Кроме того, существует множество книг, которые помогут овладеть искусством красноречия. Советую посмотреть и прочитать, что выпустил Радислав Гандапас по публичным выступлениям. Надо признать, Радислав сделал огромный вклад в популяризацию процесса публичных выступлений.

Что делать, если на маркетинг нет денег?

3. Работать с видеокамерой.

На основе навыка публичных выступлений формируется еще один специфический навык — умение работать с видеокамерой. К сожалению, когда на практике нам удается организовать выступление адвоката на телевидении, то без подготовки получается жалкое зрелище. Не умея работать с камерой, вы начинаете потеть, краснеть, смущаться. Имидж эксперта-профессионала быстро испаряется.

Что делать?

Снимайте себя на видео! Приучайтесь общаться с камерой, как с хорошим другом. Шутите с ней, показывайте эмоции, учитесь «убеждать» ее. Заставив себя тренироваться таким образом, вы значительно улучшите свои навыки. Журналисты полюбят вас. Почему? Поймите, журналистам важна «картинка», они устали от плохо говорящих юристов, которые краснеют в кадре. Научившись работать с камерой, вы откроете для себя безграничные возможности по привлечению клиентов.

4. Стильно и красиво одеваться.

Как это ни парадоксально, но многие юристы не умеют одеваться. В этом мы убеждаемся, когда создаем сайт для адвоката и просим прислать профессиональные фото в классических костюмах. От мужчин приходят фото в джинсах и с расстегнутыми верхними пуговицами на рубашках, не закрывающих волосы на груди. Женщины им тоже не уступают: красные обтягивающие платья, легкие блузки и взгляд тигрицы. Коллеги, для успешного привлечения клиентов нужно быть одетым с иголочки и выглядеть красиво, стильно. Так получилось, что общество воспринимает юристов как аристократов и требует соответствующего внешнего вида.

Что делать? Окиньте критическим взглядом свой гардероб, а еще лучше — поручите это кому-нибудь.

Как увеличить продажи юридических услуг?

увеличить продажи

Никогда не надо прекращать стремится к лучшему. Даже если вам, как юристу, хватает денег на хлеб насущный и на аренду маленького офиса – это не значит, что ваша карьера достигла своего предела. Начать вашу маркетинговую стратегию стоит с недорогих инструментов.

Над чем вам предстоит поработать?

    1. Перечень услуг.
      Казалось бы, что это элементарно. Однако на практике мы не всегда можем вспомнить все услуги, которые оказываем.
    2. Конкурентные преимущества.
      Вспомнив все услуги, подумайте, почему клиент должен решать данные проблемы именно у вас? В чем ваши преимущества? Приготовьте фактическую аргументацию, а не уходите в банальности про низкие цены.
    3. Кто ваш клиент?
      Постарайтесь определить целевую аудиторию, ее возрастные и психологические особенности. Предприниматели или бывшие супруги? Подумайте, кто из вашей целевой аудитории может купить ваши услуги.
    4. Решение проблем клиентов.
      Научитесь вести переговоры: убеждать, уговаривать и даже успокаивать. Многие клиенты приходят к вам в состоянии стресса. Им нужно быстрое решение проблемы.

Как кросселинг помогает увеличить продажи?

Кросселинг — это перекрестные продажи. Суть таких продаж проста. В ходе работы с клиентом узнаете его дополнительные потребности и помогаете их решить, тем самым увеличивая продажи. Эта технология любима интернет-магазинами. Например, если вы купили брюки, то вам тут же предлагают купить ремень.

Это актуально и для юридических услуг. Самое важное у вас уже есть — стратегия и ответы на три основных вопроса: «Какие именно услуги мы продаем? В чем наши конкурентные преимущества? Кто наш клиент и как решить его проблемы?». Постарайтесь выяснить «юридические» потребности своего клиента и предложить ему комплексное решение.

Подчеркнем, что тратя время на стратегию и изучение маркетинговых приемов, вы не только увеличиваете продажи юридических услуг. Вы предлагаете вашему клиенту нечто большее – комплексное решение большинства его проблем. И как следствие, повышение вашего профессионального рейтинга.

Начните сейчас внедрять малозатратные маркетинговые инструменты!

Но запаситесь терпением, вам придется постараться, потратить свое личное время и силы!

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять