В маленьком городе потенциальных клиентов для юридических услуг гораздо меньше, чем в мегаполисе, но это не значит, что потребность в юридических услугах у населения отсутствует. Конечно есть и конкуренты и свои особенности маленького города, именно об этом эта статья.
В своих статьях мы не раз упоминали о роли специализации в юридической сфере. Практически любая практика начинается с выбора направления и сферы работы. Увы, если вы не планируете работать на несколько городов или регионов, то узкая практика достаточно быстро приведет вас к «стеклянному потолку», то есть ваши клиенты просто-напросто закончатся.
Например, вы хотите помогать юридическим лицам с налогами. Часть клиентов уже будет иметь постоянного юриста, другим предпринимателям ваши услуги будут ни к чему. Останется небольшое количество компаний, которые и будут составлять всю вашу клиентскую базу. Если вы имеете амбициозные цели по выручке, то от этого варианта вам придется отказаться. Либо все- таки придется расширять географию, выходить на другие районы.
В вопросах юридической специализации всегда работает правило: чем уже специализация, тем шире география.
Так, если вы хотите иметь большие гонорары в небольшом городе, то лучше строить многопрофильную юридическую компанию, в которой каждый юрист берет на себя определенные сферы права.
Если же ваша цель — стать узким специалистом, то выходите на другие города и регионы. Узкая специализация позволит вам успешно развивать свою практику на большую географию и не испытывать «голода клиентов».
Помните! Если люди увидят в вас эксперта, то будут сами рекомендовать вас своим друзьям, знакомым и коллегам.
Основная задача, которая стоит перед юристом в маленьком городе — это заработать статус эксперта. Сарафанное радио — самый мощный инструмент в практике юриста, особенно если в городе все друг друга знают.
Помните! Если люди увидят в вас эксперта, то будут сами рекомендовать вас своим друзьям, знакомым и коллегам.
Юридические услуги — гораздо сложнее других видов услуг, так как результат не всегда очевиден и оценить ваши компетенции люди могут только по косвенным признакам. Современные реалии таковы, что люди уже не хотят доверять свои юридические проблемы такому специалисту, который использует низкокачественную рекламу (например, расклеивает объявления), и выбирает позиционирование по цене (то есть продает свои услуги максимально дешево). Они выберут специалиста с именем, так как от решения юридической проблемы очень часто зависит их дальнейшая судьба.
Если вы эксперт, то люди видят в вас высококлассного профессионала, способного решить их проблемы. Далее в этой статье мы с вами разберем как стать юристом-экспертом.
Первым правилом, следует качественно выполнять работу юриста:
Например, вы можете предложить свою помощь некоммерческой организации, фонду или другой организации, которая оказывает поддержку незащищенным слоям населения. Так вы быстрее станете известным и приобретете статус эксперта.
Нельзя забывать, что репутацию юриста составляют его выигранные дела. Понятно, что на начальных этапах практики не всегда хватает опыта и знаний, чтобы довести дело до победы, да и в принципе не всегда дело можно выиграть. Однако старайтесь произвести на клиента самое хорошее впечатление и прикладывайте максимум усилий, чтобы довести дело до положительного решения. Если дело клиента не имеет перспектив, то сразу предупредите его об этом.
Если вы будете делать свою работу качественно и эффективно, люди автоматически начнут вас рекомендовать.
Как мы уже неоднократно писали, юридические услуги нематериальны, клиент не может их увидеть, потрогать, но он может оценить ваш сайт, вашу визитку и ваш внешний вид, поэтому одним из важных элементов является визуализация вашего бренда, давайте рассмотрим из чего она состоит:
Если вы планируете развивать свою практику в долгосрочной перспективе, то мы советуем вам начать с разработки фирменного стиля, хотя бы в его базовом варианте (лого, визитка, бланк).
Зачем это нужно? Логотип — это тот отличительный знак, по которому люди будут вас узнавать. Чем раньше вы обратитесь к этой возможности, тем быстрее будет заложен фундамент вашего бренда.
Сейчас никого уже не удивишь наличием собственной странички в интернет. Все привыкли к красивым иллюстрациям, дизайнерским сайтам и креативным решениям. Поэтому мы советуем вам сразу делать профессиональный сайт на основе вашего фирменного стиля. Мы не советуем использовать бесплатные шаблоны, так как на таких сайтах размещается реклама посторонних ресурсов. Да, это дешевле, но такая экономия может выйти вам боком. Лучше обратиться к профессионалам, чтобы ваш сайт выглядел «дорого». Сейчас «провинциальным» сайтом вы никого не удивите.
Следующий эффективный метод для того, чтобы раскрутить юридическую фирму в маленьком городе — это написание экспертных статей. Здесь есть следующие варианты:
У вас хорошо получается писать статьи? Попробуйте выйти на федеральные СМИ. Конечно, такие издания заинтересовать достаточно сложно, поэтому придется постараться над темой и подачей. Но и вклад в ваш личный бренд будет весомый. Здесь действует магический статус «Федерального эксперта» — даже несколько публикаций будут иметь вес. Ваши потенциальные клиенты, увидев упоминание о федеральных СМИ, будут рассуждать примерно следующим образом: «Если его публикуют федералы и он высказывает свое профессионально мнение в Москве — значит он хороший юрист». Пользуйтесь этим.
Если на федеральные СМИ пока выйти не получается, то вы можете обратиться в местную прессу. Публикации в региональных СМИ должны носить образовательный характер для читателей. Что это значит? Не стоит пытаться продать свои услуги в каждом абзаце. Просто давайте полезные советы и четкие практические инструкции. От полезных статей вы получите гораздо больше, чем от рекламного текста, так как вы повысите ваш статус эксперта в глазах потенциальных клиентов. Открытая реклама всем надоела.
Итак, мы рассмотрели три эффективных метода продвижения юридической практики в небольшом городе. Важно понимать, что нельзя использовать один метод рекламы, нужно работать комплексно. Давайте рассмотрим некоторые особенности рекламных инструментов для небольшого города.
Несмотря на то, что контекстная реклама — это мощный инструмент для продвижения, на практике мы столкнулись с тем, что в определенных тематиках продвижение в регионах с помощью «контекста» работает плохо. Это связано с тем, что количество запросов в регионе по определенным темам не такое уж и большое.
Зато в небольшом городе все гораздо проще обстоят дела с поисковым продвижением сайтов. В маленьком городе в разы меньше юридических сайтов, и, соответственно, попасть в «топ» гораздо проще. Для этого нужно подготовить ваш сайт к поисковому продвижению и регулярно писать качественные СЕО-статьи. Вы можете продвинуть свой сайт на верхние позиции в поисковых системах с минимальным бюджетом — главное регулярно этим заниматься.
На самом деле по количеству компаний на долю населения конкуренция может быть большой, но с точки зрения подхода она практически нулевая. Если вы сможете создать отличный сервис, предложить комплексные понятные решения юридических задач – у вас есть все шансы стать лидером этого небольшого рынка. «Делать не как все» — очень большое преимущество работы в небольшом городе, однако многие юристы игнорируют его, не занимаясь рекламой и не работая над сервисом, считая, что « и так сойдет». Однако клиенты даже в небольшом городе оценят качественный сервис и высокий профессионализм, и, наверняка, посоветуют Вас знакомым, если ваш подход будет отличаться от того уровня, к которому все привыкли.
В Москве есть компании, которые получают клиентов только из одного рекламного источника, например из контекстной рекламы. Они могут вложить в контекст 1 миллион рублей и получить достаточное количество заявок, чтобы обеспечить работой всю компанию. В небольшом же городе ни один рекламный инструмент ни даст точного стабильного результата. Чем больше каналов вы задействуете, тем лучше будет общий результат.
Мы рассмотрели основные отличия маркетинга юридических компаний маленьких городов от городов миллионников.
Многие юристы ошибочно считают, что продвигаться в небольшом городе не стоит — «слава сама найдет тебя». Да, делать свою работу качественно — это важный залог успеха. Но вы достигнете его гораздо быстрее, если будете грамотно использовать маркетинговые инструменты, о которых мы говорили в сегодняшней статье.
Кроме того, нужно понимать, что конкуренция сейчас все равно гораздо выше, чем 50 лет назад — поэтому нельзя ориентироваться на старые реалии. Именно поэтому, чтобы достигнуть успеха на юридическом поприще сегодня, необходимо использовать комплексные маркетинговые решения.
