м@ркетинг
Чем опасна для юридического бизнеса закупка лидов?

Во многих отраслях человеческой деятельности есть потребность в легком достижении результата без особых усилий. Эта потребность очень быстро находит отклик на рынке в виде какого-нибудь чудодейственного продукта. Например, люди хотят похудеть, но при этом хотят ничего не делать, не менять свой образ жизни.

Рынок очень быстро отреагировал на эту потребность и предложил кучу чудодейственных препаратов, а также приспособлений для «сжигания жира». Взять нишу бизнес-образования. Есть четкая потребность обучиться чему-то быстро и начать быстро зарабатывать. Эта потребность привела к развитию всевозможных курсов, тренингов. Появилась целая отрасль, которая на рынке даже получила название «инфоцыганство».

Юридический бизнес не исключение. У юристов есть четкая потребность, а как сделать так, чтобы получить клиента и при этом ничего не делать. Рынок очень быстро отреагировал на эту потребность и на рынке появились многочисленные предложения по «продаже лидов», «продаже клиентов», «приходов» и так далее.

Что такое закупка лидов?

Давайте с вами в деталях разберемся, как работает и за счет чего живет бизнес по продаже «готовых клиентов» юридическим фирмам.

Немного истории. Когда стал развиваться интернет-маркетинг, маркетологи достаточно быстро научились конвертировать интернет-трафик в заявки от людей. Если раньше люди просто блуждали по интернету и что-то искали для себя, то теперь мы видим вокруг кучу всевозможных предложений от различных компаний. Идея в том, что заявки от этих людей можно кому-то продать, пришла достаточно быстро. Так, в профессиональной среде появились термины «арбитраж трафика» и «лидогенерация». Объяснить эти термины просто: оба они означают процесс получения заявок от людей, путем работы с их блужданием в сети интернета.

Как же интернет-технологии отразились на юридическом бизнесе?

Да, все просто. На рынке появилась куча компаний, которые генерируют заявки от людей на юридические услуги. Давайте разберемся на практике, как это происходит.

На просторах интернета сейчас действуют сотни сайтов, которые предлагают человеку «бесплатно проконсультироваться у юриста».

Подобные сайты порой имитируют сайты реально существующих юридических фирм, а также государственных органов. Тем самым создатели сайта пытаются вызвать доверие к этим сайтам у посетителей.

Сайт псевдоюристов практически полностью копирует сайт налоговой службы. Человек, слабо разбирающийся в рынке юридических услуг, активно «клюет» на эту уловку и верит, что он обратился к государственному юристу.

Минусы закупки лидов

Ключевая проблема закупки лидов в том, что продажа лидов вам продается как продажа клиентов для юристов. Я бы сказал, что происходит некоторая подмена понятий. Давайте разберемся в деталях.

Кто такой потенциальный клиент в вашем бизнесе?

На мой взгляд, это человек, у которого есть юридическая проблема, есть деньги на решение этой проблемы, кто ознакомился с вашим сайтом, заинтересовался вашим предложением и отправил заявку на переговоры с вами.

Кого продают вам под видом «потенциального клиента»?

Человек блуждал по интернету, наткнулся на иногда откровенно мошенническую рекламу, мотивирующего его бесплатно проконсультироваться с юристом. Иными словами, мы получаем некоторого халявщика, который среагировал на чью-то, порой недобросовестную, рекламу.

Какие проблемы сулит для вас закупка лидов?

Ключевое — это потеря времени и денег. Вы от покупки ожидаете, что начнете переговоры с потенциальными клиентами, кто готов закупать ваши услуги. На практике же вы получаете трафик из абсолютно немотивированных обращений от людей, которые среагировали на «бесплатно». Вы, как юристы, не готовы вести переговоры с такими обращениями, так как они отнимают очень много времени и порой сводятся к нулю. Плюс такие обращения стоят денег, и эти деньги очень сильно тают. Например, в Москве стоимость заявки может доходить до 600–800 рублей. 10 заявок в день можно легко закупить. Итого, минус 6–8 тр в день бюджета. В месяц вы можете запросто потерять 120–160 тр.

Как правильно работать с лидами?

Информация, которая изложена выше, могла создать у вас впечатление, что работа с лидами в принципе невозможна и это пустая трата времени. Это не так. Юридическая компания может работать с лидами, но нужно понимать детали.

Для начала давайте разберем, к каким юркомпаниям применим метод закупки лидов. На практике лидами можно заниматься тем компаниям, у которых достаточно большой штат юристов, и вы готовы заниматься широким кругом вопросов, возникающих у физических лиц. Второе важное условие: у вас есть человеческий ресурс, который позволяет вам качественно обрабатывать поток входящих заявок. Говоря проще, у вас есть отдел продаж, который может выделено заниматься тем, что будет уговаривать потенциального клиента стать реальным. Ну и последнее, у вас есть технология продаж вашей услуги. Говоря проще, вы четко понимаете, что и как нужно сказать клиенту, чтобы он купил вашу юридическую услугу.

Рассмотрим эти вопросы более подробно.

1. Нужны юристы — специалисты широкого профиля

Какие люди оставляют запрос на «бесплатную консультацию юриста»? Чаще всего это, конечно, физические лица, у которых возникает широкий перечень проблем юридического плана. Соответственно для обработки этого потока вам нужен пул специалистов, кто может массово работать на однотипных делах. На практике мы сталкивались с такой проблемой, когда в адвокатском бюро из трех–четырех человек начинается закупка лидов и специалисты просто отказываются работать, как говорят адвокаты, с «кастрюльными делами».

Поэтому, как правило, компании, которые занимаются массовой закупкой лидов, содержат в своем штате некоторую иерархию специалистов. Есть те, кто способен из-за дня в день писать претензии, а есть те, кто занимается делами более высокого уровня.

2. Нужны специалисты по продажам

Нам нужно очень четко понимать: если сейчас пустить поток немотивированного трафика людей на простых юристов, а тем более на адвокатов, то ничего хорошего из этого не выйдет. Буквально день–два и они буквально завоют от того, что к ним идет всякий шлак.

В компаниях, в которых идет закупка лидов, выделяются минимум 2–3 специалиста по продажам, кто конвертирует этот трафик. Иногда мы сталкиваемся с организацией целого колл-центра, задача которого привести клиента в офис.

Меня часто спрашивают: «Кто должен работать на продажах — юристы или люди без юридического образования?» Если мы закупаем лиды, то тут нет необходимости нанимать специалистов высокого уровня с юридическим дипломом. Кстати, практика показывает, что юристы часто перегружены своими юридическими знаниями и опытом и просто не готовы к активным продажам.

3. Нужны алгоритмы продаж

Если просто дать человеку с улицы, даже с опытом в продажах, например банковских продуктов, телефон и сказать: «Приведи мне клиента на юруслуги», — то чаще всего будет просто фиаско. Нужно понимать, что чтобы человек эффективно продавал ваши услуги, у него должен быть алгоритм (сценарий) продажи. Базово, как руководитель, вы должны понимать: без адекватного, отработанного сценария продажи не будет. Вы будете просто закупать лиды и не получать никакого результата.

Подведем итоги

Лиды можно использовать, но с умом. Проверять откуда они идут, каким образом вы их получите, а также какого качества будут эти лиды.

А вы пробовали закупку лидов? Поделитесь в комментариях.

Коментарии (3)

  1. Нурлан Рахманов |

    Добрый вечер Дмитрий!
    Да, я как практикующий адвокат в Казахстане не раз получал подобные предложения от различных интернет изданий. Долгие годы я делал практический бесплатно консультации на сайте 911; на подобных казахстанских сайтах, давая бесплатные консультации, где в конечном итоге после того, как с моим участием их сайт вырос в рейтинге, с меня потребовали оплату, путем заключения с ними договора, я отказался. У меня есть свои сайт, но он тоже не приносит много клиентов.

  2. Сергей Иванов |

    Несколько лет работал в маленькой юр.фирме широкого профиля юристом первичного приема.
    Фирма лиды закупала — это было что-то с чем-то. Приходили откровенные халявщики, сумасшедшие — видать, продавец лидов где- то базу пациентов дурки прикупил по случаю, пожилые в деменции, приходили в качестве развлечения. Вели всех на бесплатные консультации — вам положено по закону.
    И поставщик лидов — по большему счету мошенник, и уже в фирму людей заводили путем обмана — главное, что бы пришел, а задача юриста-первичника «развернуть» такого бедолагу в нужную сторону. Главное, что бы клиент заключил договор и внес деньги, а потом сделать так, что бы деньги не пришлось возвращать. Положительный результат — это случайность, приятная, но случайность. Огромное количество движений и энергии, направленной на получение дохода, а не на защиту законных прав и законных интересов клиентов. Мой коллега, имеющий опыт работы и начальником отдела продаж в юр.фирме, а так же огромный опыт как собственник бизнеса, неоднократно предлагал поменять основания приглашения лидов и ни какой «бесплатной» консультации — трафик, т.е. приход на первичную консультацию снизиься, но средний чек вырастет, но руководство фирмы отвергало его предложения — им было комфортно работать через юридический «лохотрон». И так не в одной фирме — я в нескольких поработал. Везде практикуется одинаковый подход, связанны с презрительным отношением к клиентам.
    Полное разочарование в такой деятельности «профессиональных» юристов.

Добавить комментарий

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять
viber whatsapp telegram
Бизнес-завтрак
в Москве