Как сформулировать свои конкурентные преимущества? Чтобы начать эффективно привлекать клиентов, вы должны сформулировать конкурентные преимущества.В маркетинге есть прием, называемый УТП (уникальное торговое предложение). Формирование УТП — это ответ на вопрос «Почему я должен обратиться именно к Вам?».
Формирование УТП
Как же происходит формирование УТП? Ведь юридические услуги так похожи. Вам помогут представленные ниже стратегии.
Принцип микроскопа. Рассмотрите свою юридическую практику в деталях. В чем ваша особенность? Что привлекает ваших клиентов?
Должен предупредить, что вам будет сложно взглянуть на свой бизнес со стороны.Попросите кого-нибудь. Пусть оценят вас и вашу практику. Проведите опрос среди клиентов. Пусть объяснят, почему они выбрали вас.
Проанализировав юридическую деятельность своих клиентов, мы нашли следующие УТП:
- Бесплатное составление исковых заявлений.
- Если мы проиграем ваш суд — мы вернем вам за услуги деньги.
- Проведение независимых адвокатских расследований.
- Коллегиальное решение вопросов.
- Узкая специализация (например, юридическое обслуживание стоматологий)
Формирование УТП
Многие из вас скажут: «Какие же это преимущества? Все делают так!»
Запомните! Формирование УТП не означает, что никто из конкурентов не делает услугу так же. УТП работает, если никто из конкурентов НЕ ГОВОРИТ об этом в своей рекламе!
Принцип букета. Этот принцип предполагает совмещение несовместимого.
→ Пример из практики
Одна моя клиентка поступила следующим образом: в офисе, где она принимала, начал работать в соседнем кабинете психолог. Ее клиенты стали проходить две стадии урегулирования конфликта: психологическую, а затем юридическую. В результате она приобрела известность и ее услуги стали уникальными.
Подумайте, чем вы можете дополнить свою услугу? С чем совместить?
Формирование УТП
Псевдо УТП, или придумываем преимущества
Вы перебрали все варианты и не знаете, чем отличиться от конкурентов? Постарайтесь придумать свое отличие.
В маркетинге товаров таких примеров предостаточно. Посмотрите на состав средства для стирки «Ласка. Магия цвета» и «Ласка. Магия черного»: два продукта, а состав один. Можно еще вспомнить Nivea, выпустившую серию продуктов с молекулами серебра, тогда как еще из школьного курса химии всем хорошо известно, что в серебре нет молекул: оно состоит из ионов.
Формирование УТП
Как же придумать себе отличительную особенность,которая будет привлекать к вам внимание?
Проанализируйте наши законы с точки зрения маркетинга. Это просто неограниченный кладезь формулировок для формирования УТП. Для адвоката, например, подходит следующее:
- Мы гарантируем никогда не свидетельствовать против вас, чтобы вы нам ни рассказали.
- Мы соблюдаем кодекс профессиональной этики.
- Мы никогда не займем позицию, противоречащую вашей воле.
И так далее. Вы скажете, что это банально. Ведь все прописано в законе. Верно, но кто-нибудь из ваших конкурентов говорит об этом в своей рекламе?
P. S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?
Запишитесь на консультацию к юридическому маркетологу — https://consulting.jurmarketing.ru/
