Надо признать, на рынке юруслуг много дилетантов. Сотрудничество с ними и вселяет страх у предпринимателей…
Запомните: Чтобы привлечь одного клиента надо трудиться годами, а остальные придут на автомате.
Важно понимать: мы рассмотрим общие инструменты, которые работают не для каждого конкретного случая, набор должен модифицироваться в зависимости от специфики вашей целевой аудитории.
Небольшие компании, которые только начали работать, как правило, не ставят амбициозных целей вроде построить бренд и вывести компанию на федеральный или международный уровень. Большинство лишь хочет привлечь несколько клиентов, чтобы им хватало на жизнь и на этом закончить маркетинг.
Ситуация достаточно понятная —
нужны клиенты быстро и недорого:)
Хочу огорчить Вас, уважаемые читатели нашего блога, волшебных и недорогих инструментов для привлечения юридических лиц на абонентское обслуживание не бывает!
Волшебных
инструментов нет:(
Если бы вы работали с физическими лицами, и ваши услуги были бы а-ля юридический фастфуд, например, разводы, ДТП и защита прав потребителя – тогда мы смогли бы предложить массу инструментов маркетинга, о которых мы неоднократно уже писали в наших статьях и книгах. Контекстная реклама, электронные площадки в интернете вроде Авито, сайт и его продвижение – все это может принести вам клиентов. А вот с юридическими лицами чудес не бывает, и волшебных инструментов их привлечения тоже. Чтобы понять процесс привлечения клиентов в B2B давайте немного разберемся в теории.
Как руководители бизнеса принимают решение о юридическом аутсорсинге?
Немного уйдем в сторону и разберем психологическую сторону юридического аутсорсинга. Руководители компаний довольно скрупулёзно изучают вопрос юридического обслуживания своего бизнеса. Это и понятно, ведь юридическая защита бизнеса напрямую коррелирует с тем, насколько успешно ведет компания свой бизнес на рынке. У всех предпринимателей существует боязнь ошибки в выборе подрядчика на юридическое обслуживание и от этого никуда не деться.
Надо признать, на рынке юруслуг много дилетантов. Сотрудничество с ними и вселяет страх у предпринимателей…
Ваша задача, как компании, которая действительно предлагает профессиональные решения по защите бизнеса и его обслуживанию, показать потенциальным клиентам свой профессионализм, практику и опыт, чтобы руководитель смог поверить, перебороть свой страх и принять решение о сотрудничестве в вашу пользу.
Запомните: Чтобы привлечь одного клиента надо трудиться годами, а остальные придут на автомате.
Кратко я рассказала, как ваши потенциальные клиенты выбирают себе компанию, которой смогут доверить ведение юридических вопросов своего бизнеса. Мы с вами понимаем, почему же так сложно привлечь клиентов на юридический аутсорсинг — ведь наши клиенты, фактически, нас боятся. Они боятся сделать ошибку, выбрав нас.
Чтобы руководитель бизнеса поверил вам, нам нужно воплотить в жизнь целый комплекс маркетинговых инструментов, ежедневно трудиться не покладая рук, доказывать свою экспертность – только в этом случае вас ждет успех.
Кстати на практике, особенно сложно бывает привлечь первых 5 клиентов, далее процесс идет уже на автомате.
В самом начале общения с клиентами, нам очень важно показать вашим потенциальным клиентам те выгоды, которые они получат от сотрудничества с вами, для этого существуют готовые проверенные инструменты. Рассмотрим их.
6 инструментов
юридического маркетинга, которые точно работают:)
Важно понимать: мы рассмотрим общие инструменты, которые работают не для каждого конкретного случая, набор должен модифицироваться в зависимости от специфики вашей целевой аудитории.
Теперь вы понимаете, что привлекать клиентов на аутсорсинг сложно и долго. Этот путь подходит далеко не всем юристам и руководителям компаний, которые решили заниматься юридическим аутсорсингом. Но, если вы все-таки настроены работать и строить вашу маркетинговую машину, предлагаю вашему вниманию базовый набор инструментов, которые необходимы для начала продажи юридического аутсорсинга.
Совет: Когда вы будете анализировать, представьте, что вы руководитель компании, которого ну просто достали юридические проблемы. Что он хочет от вас? Какие доп. опции его устроят? – в такой позиции анализ пройдет намного успешней и продуктивней.
1. Анализ услуги
Для того, чтобы успешно продавать, нужно точно понимать, что вы продаете и почему ваш потенциальный клиент должен купить это именно у вас? Юридический аутсорсинг – это сложная, комплексная услуга, поэтому и к ее анализу стоит подходить серьезно и анализировать ее с разных сторон. Детальный глубокий анализ позволит вам посмотреть на вашу услугу со стороны. Краткий алгоритм, на что нужно обратить внимание при анализе:
-
Что входит в услугу
Напишите четкий набор услуг, которые объединяет аутсорсинг
-
В чем УТП услуги
При оказании услуги что вы делаете не так как другие? В чем ваша фишка?
-
Доп. опции к услуге
Что вы можете предложить в качестве приятного бонуса или доп. опции к вашей услуге.
Совет: Когда вы будете анализировать, представьте, что вы руководитель компании, которого ну просто достали юридические проблемы. Что он хочет от вас? Какие доп. опции его устроят? – в такой позиции анализ пройдет намного успешней и продуктивней.
Сайт: это ваш виртуальный юридический кабинет, если он есть в сети – вас находят, если его нет – вы не существуете для ваших потенциальных клиентов.
2. Создание
и продвижение сайта
Создание сайта – первое с чего стоит начать, если вы решили серьезно заняться юридическим маркетингом, современный продающий юридический сайт выполняет 2 основные функции:
-
Подтверждение рекомендации по сарафанному радио
Клиент, которому вас порекомендовали всегда будет проверять вас через интернет и первым подтверждением вас, как профессионала, как раз и будет ваш сайт.
-
Генерация новых клиентов
Чтобы сайт работал на вас, его нужно продвигать в поисковых системах, тогда он будет служить одним из постоянных и надежных инструментов привлечения клиентов.
Сайт: это ваш виртуальный юридический кабинет, если он есть в сети – вас находят, если его нет – вы не существуете для ваших потенциальных клиентов.
Совет: Не стремитесь что-то продавать клиенту на 1 звонке. Предложите что-нибудь полезное и бесплатное! Например, консультации, либо подборку важных документов.
3. Холодные звонки
Многие юристы и адвокаты скептически относятся к холодному обзвону, и я их понимаю. Чаще всего, причина кроется в том, что вы просто не умете организовывать процесс обзвона профессионально. Нужно признать, это сложно.
Чтобы обзвон принес результаты, нам нужно:
- Cоставить портрет потенциального клиента
- Отфильтровать базу для обзвона
- Составить сценарий продажи
- Написать скрипт звонка
- Отслеживать конверсию
- Контролировать кол-центр
- Ходить на встречи и вести переговоры с клиентами
Нужно пройти много шагов к достижению цели по привлечению клиентов. А кто говорил, что маркетинг и продажи юридических услуг — это просто? Но! Холодный обзвон работает! Здесь работает правило больших чисел, чем больше компаний обзвоните, тем больше заявок получите.
Совет: Не стремитесь что-то продавать клиенту на 1 звонке. Предложите что-нибудь полезное и бесплатное! Например, консультации, либо подборку важных документов.
4. Семинары
Семинары – это тоже долгий, но верный способ и привлечь клиентов и заявить рынку, что вы успешно работаете. Для того чтобы провести семинар успешно необходимо заранее его спланировать и понять для каких целей и задач маркетинга вы его проводите?
Основная ошибка наших Партнеров при проведении семинара – это жесткие холодные продажи на семинаре. Не делайте так!
Помните: семинар нужен для того, чтобы руководители бизнеса познакомились с вами, с вашей деятельностью, убедились, что вы являетесь компетентным в своем вопросе, а уже после, возможно, обратились к вам за юридической поддержкой.
5. Публикации
Юридические лица хотят отдать юридическую безопасность своего бизнеса экспертам-юристам. А если вас нет в СМИ – какой же вы эксперт? Публикации в СМИ на сегодня являются одним из инструментов поддержания статуса эксперта.
Нужны клиенты в практику?
Скачайте примеры тарифов на юридический аутсорсинг БЕСПЛАТНО!
Посмотрите обучающий фильм о методологии юридического маркетинга.
Автор фильма: Дмитрий Засухин
6. Видео
Видео – второй довольно распространенный метод поддержания статуса эксперта. Наша психология такова, что человека, демонстрируемого на экране, мы воспринимает как эксперта. Соответственно если у вас есть хотя бы десяток видео на вашем канале ютуб – вы уже сделали шаг для построения статуса эксперта в глазах ваших потенциальных клиентов.
Спасибо! Было интересно.
К сожелению одному такой процесс «не вытянуть», нужна команда, соотвественно доп. расходы.
Олег, главное желание!
Можно всегда начать самостоятельно.
Олег, в 1 из фильмов Дмитрия как раз говориться о том, что только создание сайта предполагает участие минимум 4 человек: маркетолога, дизайнера, программиста и копирайтера. Даже перелопатив кучу статей, я поняла, что самой сделать хотя бы 50 % для создания сайта, как и собирать такую команду, задача гипер сложная. Ну а инвестиции в себя всегда самые оправданные)
Красиво оформили страничку.
Дмитрий, я Ваш яростный ученик, было бы круто с Вами поработать, но у меня уже сформировалась команда, спасибо Вам за информацию. Дизайн класс)
Дмитрий, добрый вечер!
Я пришла работать в юридическую фирму. Они хотят, чтобы я занималась продажей их услуг.
Я им предложила сделать рекламу на ТВ (пока дорого), предложила разместить рекламу в газетах (говорят не эффективно — они пробовали давать в газете МЕТРО, выхлопа нет), предложила написать новый сайт (он у них есть, но не работает), тоже пока дорого.
Сижу, занимаюсь рассылкой писем с КП, развешиваю объявления. Для холодных звонков одной меня, сами понимаете, маловато.
Что делать-не знаю.
Может быть вы мне подскажете.
Ваши видеоуроки посмотрела — очень понравились, но как раскрутить компанию без вложений-ума не приложу(((
Ирина, доброго времени суток!
http://jurmarketing.ru/publikacii-nashix-ekspertov
в наших книгах мы раскрываем огромное количество методов малозатратной и безбюджетной рекламы.
Читайте — внедряйте)
Спасибо большое)
Здравствуйте, очень понравилась статья, очень правдивая и реалистично.
На сегодняшний день очень сложно продвижение бизнеса и дело не в том что сложны сами действия, а в том что не доверие и замкнутость людей стало больше, в которых люди видят кругом обман и не добросовестное поведение самих юристов. А если разобраться так и есть, но это надо искоренить.
Андрей, благодарим за ваше мнение!)