Немного терминологии
В юрбизнесе мы видим два типа юридических услуг, для ясности назовем их просто — «простые юруслуги» и «сложные юруслуги». Сразу поясню, что деление это условное. Поясню на примере, например, есть такая услуга «регистрация ООО». Это достаточно типовая массовая услуга, которую мы отнесем к простым. Решение о покупке такой услуги клиент может принять даже между делом, набрав несколько запросов в интернет.
Приведем пример сложной услуги. «Сопровождение банкротства» или «уголовная защита бизнеса» это, без сомнения, сложные услуги. К закупке данных услуг клиенты подходят очень придирчиво, иногда принимая решение о заключении сделки в течение нескольких месяцев, а иногда даже дольше.
В чем сложность продажи сложных услуг?
Первая проблема, у нас мало клиентов на сложные услуги. Если простые юруслуги мы, фактически, можем отгружать клиентам, работая по простому принципу «Надо — не надо?». То в сложных услугах нам с течением времени нужно формировать потребность клиента, как бы сопровождая клиента в процессе покупки. При таком подходе у нас не может быть много клиентов, мы должны формировать отношения с каждым «сложным» клиентом и максимизировать вероятность продажи.
Вторая проблема в продаже сложных услуг это их стоимость. Сколько стоит регистрация ООО, например? Ну? 10-15 тр. Это небольшие деньги и клиенты тут мало рискуют. Если же мы продаем то же банкротство, то чек за сопровождение может измеряться миллионами. Чем больше клиент платит за услугу, тем сложнее ему дается процесс покупки.
Третья проблема, внедрение сложных услуг крайне болезненно для клиента и напрямую влияет на его бизнес. Например, что будет, если юрист допустил ошибку в той же регистрации ООО? Как правило, это ошибку легко исправить. А если юристы допустил ошибку при проведении банкротства? Согласитесь, что такие ошибки могут быть невосполнимыми для бизнеса.
Методология Legal Solution Sales
Я надеюсь, что наглядно показал Вам, что для продажи сложных юридических услуг должны быть технологичны и четко стандартизированы. 10 лет работая с юристами, я систематизировал свой опыт и знания и хотел бы представить вам методологию Legal Solution Sales. Суть ее в том, чтобы в юридической практике выстроить системный подход к продаже сложных юридических услуг, а так же минимизировать зависимость юрбизнеса от сарафанного радио. Далее в своих публикациях, я буду подробно знакомить вас с деталями методологии. Stay tunned!
