Как работает ценообразование в юрбизнесе?

В классическом маркетинге стоимость товара уже давно является способом позиционирования на рынке. Вспомните бренд «Toyota». Когда-то они захотели привлечь клиентов из другого ценового сегмента и запустили бренд «Lexus».

Говоря о юридическом бизнесе, стоимость услуги — это тоже элемент позиционирования. Наверняка вы слышали, как о некоторых коллегах отзываются: «Да, он дорогой адвокат, это дорогая юридическая фирма». Перед тем как мы начнем обсуждать практику ценового позиционирования, я хотел бы с вами поговорить о двух ключевых проблемах, которые не хотят замечать управляющие партнеры.

Клиентам кажется, что если юридическая услуга стоит дорого, то уж, наверное, это качественная и дорогая услуга.

«Цена — это показатель качества»

Вы можете в это не верить, но ваши клиенты воспринимают стоимость юридической услуги как некоторый показатель качества.

Почему так происходит? Все на самом деле просто: ваши клиенты не разбираются в деталях юридической работы. Так же как и вы, например, не разбираетесь в работе стоматолога. Что мы делаем, когда мы объективно не понимаем какого-то процесса? Мы пытаемся объективизировать информацию с помощью того, что мы знаем, то есть с помощью цены.

Какой вывод мы должны сделать из этого постулата?

«Мы должны стремиться продавать свои услуги дорого. Научились продавать дорого? Ок, поднимаем цены и учимся продавать услуги еще дороже!»

Поймите правильно, воспринимать качество услуги через цену — это глубокий психологический посыл, сидящий в каждом из нас. Мы не можем с ним бороться. Наша задача — понимать его и использовать в своей работе. Чем выше будут наши цены, тем больше будет наша выручка, тем интереснее у нас будут клиенты (у неинтересных клиентов просто нет денег). И самое главное! Тем более качественными наши услуги будут восприниматься на рынке! На этом месте я предлагаю вам остановить чтение и несколько раз обдумать сказанное. Затем пойти и увеличить стоимость своих услуг на 20–30%.

«Клиенты ищут самые дешевые юридические услуги»

Многим юристам мешает строить бизнес одно простое убеждение: «Клиенты ищут самые дешевые юридические услуги». Иногда оно перефразируется так: «Клиенты выбирают нас по цене». Это очень опасные убеждения.

Почему же эти убеждения так опасны?

Во-первых, конкурируя с коллегами по цене, вы автоматически проигрываете. Всегда найдутся коллеги, кто упадет в качестве, но выиграет вас по цене.

Во-вторых, такие убеждения приводят вас к тому, что вы начинаете привлекать к себе самых невыносимых клиентов. Почему так? Честно, но я не знаю. Но многолетняя работа в проектах показала, что безденежные клиенты очень активно компенсируют свою безденежность непомерным выносом мозга. Чем больше клиент платит за услуги, тем более адекватные требования они выдвигает.

Худшее, что делают многие юристы в своей стратегии ценового позиционирования, — это никакого позиционирования.

Часто я слышу от управляющих партнеров: «У нас выгодные цены. Мы посредине».

Нужно понимать, что в юридическом бизнесе выигрывает только лидерская позиция. Скажите, вы вот, например, хотели бы доверить операцию хирургу середнячку? Уверен, что нет!

Так же и ваши клиенты: они хотят работать с самыми дорогими юристами, которых могут себе позволить. Ваша задача — эту потребность удовлетворить.

Как использовать ценовое позиционирование в юридическом бизнесе на практике?

Рассмотрим несколько простых правил, которые позволят вам успешно использовать максимум от своей ценовой политики.

Регулярно поднимайте цены на свои услуги. Хотя бы раз в год.
Предлагайте услуги разных ценовых уровней. Например, вы продаете юридический аутсорсинг. Разработайте предложение и за 15 тр в месяц и за 150 тр. У клиентов должно быть право выбора.
Разработайте ультрадорогую услугу. Сколько стоит самая ваша дорогая услуга? 1 млн руб.? Значит, предложите рынку услугу стоимостью 5 млн руб.

Запомните главное: цена вашей услуги — это часть вашего маркетинга. Цена не просто позволяет регулировать спрос в юридическом бизнесе, она еще позволяет строить имидж вашей компании в глазах потенциальных клиентов. И тут главное — не продешевить.

Чтобы быть дорогим адвокатом и дорогой юридической фирмой вам нужно спозиционироваться по стоимости ваших услуг.

Начните с повышением цены на ваши услуги.

Коментарии (1)

Ольга Мартынова
06.11.2020 в 14:47
|
Ответить

Спасибо. Было познавательно. Увидела свою ошибку в формировании стоимости услуг. Пересмотрела ценовую политику своей компании. Однозначно, по некоторым услугам стоимость буду повышать.

Добавить комментарий Отменить ответ

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять

Бесплатная
консультация