Все чаще юристы и адвокаты обращаются к нам со следующими вопросами: «Я живу в Москве. Хочу начать работать в регионах», «Я из Краснодара. Как мне начать работу в Москве?»
Юридические услуги по своей природе легко оказываются в другом регионе. Как говорится, был бы клиент на услугу.
Помните! ваши контрагенты будут «пробивать» вас в «Яндексе». Они должны получить о вас самую положительную информацию!
Основным каналом привлечения клиентов на сегодняшний день является Интернет. Чтобы эффективно заниматься привлечением клиентов из других регионов, вы должны с особым вниманием отнестись к демонстрации своей экспертности через Интернет.
Чтобы ваши потенциальные клиенты считали вас экспертом, необходимо:
Реализовав эти начальные пять пунктов, вы сможете продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм. Вам будет легче устанавливать контакт и вести переговоры.
Чтобы привлечь клиента в другом регионе, вы должны пройти следующий алгоритм:
Ключевые инструменты здесь — это социальные сети, телефон и скайп. Для поиска потенциальных заказчиков задействуйте профессиональные социальные сети и телефонные справочники. Например, вам нужны торговые компании в Красноярске — вы составляете базу для обзвона и запускаете кампанию по холодным звонкам.
Во-первых, предложите свою компетенцию. Почему должны работать именно с вами, а не с компаниями региона? Во-вторых, предложите либо наработанные вами информационные материалы (статьи, документы, видео), либо консультацию по скайпу.
Хорошо сформулировав свою компетенцию и подготовив комплект информационных материалов, вы сможете легче установить контакт с потенциальным клиентом.
Стремитесь проводить переговоры по скайпу. Видеосвязь значительно упрощает установление доверительного контакта.
Общие рекомендации при использовании скайпа:
Итак, вы провели переговоры и клиент потенциально согласен сотрудничать с вами. Далее вам нужно заключить контракт.
Основная рекомендация: скиньте клиенту электронный вариант соглашения и попросите его подписать.
Подписание электронного варианта увеличивает шансы подписания бумажного варианта. Мы на практике много раз сталкивались с ситуацией, когда клиентам сразу высылался бумажный вариант соглашения — и клиент пропадал. Он просто передумал. Подписывая электронный вариант соглашения, клиент как бы подтверждает серьезность своих намерений.
Когда вы заключаете соглашение через Интернет, клиенту вдвойне сложно сделать выбор, не имея возможности с вами встретиться лично.
Для удаленных продаж юридических услуг важнейшую роль играет наличие услуг-приманок и бесплатных материалов.
Приготовьте комплект материалов, которые вы можете бесплатно выслать клиентам по первому обращению.
Обычно они проводятся по скайпу либо по технологии вебинара. Вы должны заготовить стандартные темы выступлений, которые сможете оперативно провести для своих клиентов в регионах.
Эффективно сначала продавать клиенту небольшой консалтинг по скайпу, а уже затем предлагать ему полноценное коммерческое сотрудничество.
Главное правило! составьте и отработайте на практике сценарий холодного звонка. Это фундамент эффективной работы.
В удаленной работе скайп и телефон являются важнейшими инструментами привлечения клиентов. Поделюсь несколькими идеями о том, как применять их наиболее эффективно:
Клиенты боятся заключать соглашения удаленно. Они будут постоянно перезванивать и уточнять. Бесплатная линия 8-800 позволяет эффективнее общаться с клиентами, им будет легче позвонить и уточнить интересующие вопросы. Возможность оперативно к вам обратиться увеличивает вероятность сделки. Кроме того, наличие линии 8-800 повышает вашу престижность в глазах клиента.
Холодные звонки очень важны в привлечении клиентов из других регионов. Вам нужно установить партнерские отношения с одним из call-центров. Это позволит эффективно заниматься массовым привлечением клиентов.
Давайте подведем итоги:
Вы сможете привлечь клиентов из других регионов.
К нам обратилась юридическая компания из Москвы, которая занимается юридическим сопровождением российского и иностранного бизнеса (в частности тесно сотрудничает с бизнесом в Германии). На момент обращения компании требовалось разработать стратегию позиционирования и маркетинговые инструменты для привлечения клиентов.Читать далее
Проекты в области построения юридического маркетинга несут кучу проблем и подводных камней. Юрмаркетинг требует от вас трансформации, причем не только бизнеса, но и вас лично.Читать далее
Хорошая статья, спасибо!