Люди в продажах в бутиковом подходе?
Главное, что вы должны понимать, чем сложнее и бутиковее юридическая услуга, тем сложнее делегировать процесс продаж. Например, вы продаете защиту в сложных уголовных делах. Вам нельзя просто так взять и посадить какого-то менеджера по продажам, который будет вести общение с вашими клиентами. На практике нам приходится придерживаться следующих тактик в бутике:
1. Выстраивайте бренд и повышайте цены.
В бутике продажи юруслуг ведутся ограниченным кругом лиц. Очень часто я встречаю юрфирмы и бюро, в которых продажи ведет всего один человек. Естественно, в такой модели исчерпать время одного человека не представляет сложности. Как же при этом повышать прибыльность бизнеса? Ответ придумала сама экономика. Если мы пришли к тому, что наш временной ресурс в продаже исчерпан, то что же делать? Ответ в экономике очевиден — нужно повышать цены.
Именно этой тактикой мы и пользуемся в маркетинге юридического бутика: мы строим бренд, привлекаем клиентов, испытаем нагрузку в продажах и поднимаем цены. Далее мы опять форсируем построение бренда и привлечение новых клиентов. На практике я работал с компаниями, кто повышал цены два раза в год в среднем на 7–10%, и это позитивно воспринималось рынком.
Повышать цены в бутике нужно по нескольким причинам:
Во-первых, повышая цены, вы освобождаете свое время — ценнейший ресурс при построении бутиковой компании. Представьте, что вы подняли цены на 10%. Да, вполне возможно, что часть ваших клиентов откажется от услуги (хотя, по нашей практике, клиенты этого даже не замечают). Но при уменьшении незначительного количества клиентов вы увеличите объемы выручки, при этом сократите время на обработку нецелевых клиентов.
Во-вторых, важно помнить, что в бутике «цена — это показатель качества» и чем дороже вы продаете свои услуги, тем они воспринимаются как более качественные. Не верите мне? Этот закон уже давно используется в маркетинге повсеместно. Посмотрите на этот забавный пример из ЦУМа.
Почему простая и, скажем прямо, нелепая футболка может стоить почти 2 штуки баксов? Все просто: подобная цена заставляет целевую аудиторию считать, что они покупают классный и модный продукт.
В-третьих, есть такое понятие — «ценовое позиционирование». Говоря проще, определенная цена притягивает определенный тип клиентов. Например, представьте гипотетическую ситуацию: мы решили продавать водку за 100 руб. Кого притянет такая цена? А представьте, что у нас есть продукт — водка, но 7 000 руб за бутылку. Кто будет пить? Согласитесь, что ситуация резко поменяется.
В бутиковом подходе нам важно использовать этот парадокс ценообразования. Чем выше наши цены, тем выше уровня к нам приходят клиенты. По отзывам коллег, эти клиенты и дела приносят совершенно другие. Как мне сказал один московский адвокат, «от богатых клиентов никогда не получишь кастрюльных дел».
Ну и последнее. Согласитесь, что это безумно приятно продавать свои услуги за дорого. Ну как, я уже смотивировал вас поднять цены прямо сейчас?
