Итак, чтобы эффективно продавать ваши юридические услуги, нам нужны люди. До приема на работу мы должны четко понимать, как мы этих людей встроим в наши существующие бизнес-процессы.
Первое, что вы должны четко понимать в своем юрбизнесе: по какой модели развития вы работаете — «юридический макдональдс» или «бутик»? Если вам эти понятия ничего не говорят, перечитайте ту главу, в которой мы рассматриваем стратегию юридической фирмы.
Кратко напомню, что бутик характеризуется малым количеством клиентов и точечными продажами. Если же говорить о макдональдсе, — это массовые продажи и такие же массовые услуги.
В бутике продажи юруслуг ведутся ограниченным кругом лиц.
Люди в продажах в бутиковом подходе?
Главное, что вы должны понимать, чем сложнее и бутиковее юридическая услуга, тем сложнее делегировать процесс продаж. Например, вы продаете защиту в сложных уголовных делах. Вам нельзя просто так взять и посадить какого-то менеджера по продажам, который будет вести общение с вашими клиентами. На практике нам приходится придерживаться следующих тактик в бутике:
1. Выстраивайте бренд и повышайте цены.
В бутике продажи юруслуг ведутся ограниченным кругом лиц. Очень часто я встречаю юрфирмы и бюро, в которых продажи ведет всего один человек. Естественно, в такой модели исчерпать время одного человека не представляет сложности. Как же при этом повышать прибыльность бизнеса? Ответ придумала сама экономика. Если мы пришли к тому, что наш временной ресурс в продаже исчерпан, то что же делать? Ответ в экономике очевиден — нужно повышать цены.
Именно этой тактикой мы и пользуемся в маркетинге юридического бутика: мы строим бренд, привлекаем клиентов, испытаем нагрузку в продажах и поднимаем цены. Далее мы опять форсируем построение бренда и привлечение новых клиентов. На практике я работал с компаниями, кто повышал цены два раза в год в среднем на 7–10%, и это позитивно воспринималось рынком.
Повышать цены в бутике нужно по нескольким причинам:
Во-первых, повышая цены, вы освобождаете свое время — ценнейший ресурс при построении бутиковой компании. Представьте, что вы подняли цены на 10%. Да, вполне возможно, что часть ваших клиентов откажется от услуги (хотя, по нашей практике, клиенты этого даже не замечают). Но при уменьшении незначительного количества клиентов вы увеличите объемы выручки, при этом сократите время на обработку нецелевых клиентов.
Во-вторых, важно помнить, что в бутике «цена — это показатель качества» и чем дороже вы продаете свои услуги, тем они воспринимаются как более качественные. Не верите мне? Этот закон уже давно используется в маркетинге повсеместно. Посмотрите на этот забавный пример из ЦУМа.
Почему простая и, скажем прямо, нелепая футболка может стоить почти 2 штуки баксов? Все просто: подобная цена заставляет целевую аудиторию считать, что они покупают классный и модный продукт.
В-третьих, есть такое понятие — «ценовое позиционирование». Говоря проще, определенная цена притягивает определенный тип клиентов. Например, представьте гипотетическую ситуацию: мы решили продавать водку за 100 руб. Кого притянет такая цена? А представьте, что у нас есть продукт — водка, но 7 000 руб за бутылку. Кто будет пить? Согласитесь, что ситуация резко поменяется.
В бутиковом подходе нам важно использовать этот парадокс ценообразования. Чем выше наши цены, тем выше уровня к нам приходят клиенты. По отзывам коллег, эти клиенты и дела приносят совершенно другие. Как мне сказал один московский адвокат, «от богатых клиентов никогда не получишь кастрюльных дел».
Ну и последнее. Согласитесь, что это безумно приятно продавать свои услуги за дорого. Ну как, я уже смотивировал вас поднять цены прямо сейчас?
Самая большая проблема:
«Я — юрист, я не хочу продавать».
2. Повышать эффективность работы управляющего партнера.
Вы управляющий партнер? Вы уверены, что продаете максимально эффективно? На практике оказывается, что совсем нет, и можно кое-где «подкрутить гайки», чтобы максимизировать продажи.
Что мы делаем в маркетинге, чтобы управляющий партнер продавал эффективнее?
-
- Обучение навыкам публичных выступлений.
Да, да, навыки публичных выступлений — это ресурс в продажах. Практика показала: те управляющие партнеры, кто умеет хорошо выступать на конференциях, семинарах, продают значительно больше. Что делать, если вы не обладаете хорошими навыками? Все просто, начните их вырабатывать. Для начала прочитайте труды Радислава Гандапаса. - Подготовка маркетинговых материалов.
Продавать проще, когда есть достойные маркетинговые материалы — презентации, тарифы, описания услуг, хороший сайт. Все это, как хороший костюм, значительно повышает уровень доверия потенциальных клиентов к вашему бренду. - Оптимизация времени партнера.
Осознайте ключевое: вы, как управляющий партнер, ЕДИНСТВЕННЫЙ, кто наполняет компанию деньгами. Не будет вас — не будет продаж — не будет фирмы. Ключевой вывод: ваше время бесценно. Чем больше времени вы высвободите, тем больше вы продадите. Покупайте время других людей за деньги, наймите себе водителя, секретаря, домработницу, снимите офис ближе к дому и так далее. Все это позволит высвободить ваше время и продать больше юридических услуг.
- Обучение навыкам публичных выступлений.
3. Обучите продажам партнеров.
Мы понимаем, что ресурс управляющего партнера не безграничен и как ни повышай его эффективность, рано или поздно достигается предел. Компании и их руководители, которые смотрят понимают, что нельзя ставить на одного игрока в продажах, и начинают активно обучать других партнеров методам и техникам продажи юридических услуг. Мне не единожды приходилось нанимать в проектах бизнес-тренеров и проводить закрытые корпоративные тренинги по продажам.
С какими сложностями мы сталкиваемся при делегировании продаж партнерам? Самая большая проблема — «я — юрист, я не хочу продавать». Я скажу вам откровенно, за эти годы у меня улетучились иллюзии, что умение вести бизнес (и, как итог, продажи) — это универсальный рецепт счастья для всех. И, как итог, кому-то дано, а кому-то не дано. Говоря о юристах, некоторым, ну как ни выворачивай руки, они не будут продавать. Другим же этот процесс дается легко и непринужденно.
Ваша задача в бизнесе — увидеть этих самородков и начать активно развивать их навыки продаж вплоть до того, что придется выводить из судебной работы.
Запомните: Планируя поиск сотрудников через открытые источники, нужно быть сразу готовым к тому, что придет много шлака.
Люди в продажах в «юридическом макдональдсе»
В юридическом макдональдсе все проще: услуга более типовая и соответственно поручить продажи этой услуги можно даже не юристам.
Например, у нас был опыт работы в компании, которая занималась продажами услуг в области защиты интеллектуальной собственности. Нужно было продавать услуги по регистрации товарных знаков, патентов и т. д. Услуги типовые, запросы от клиентов также типовые. При таком подходе можно вполне построить отдел продаж, который будет вести целенаправленно работу по продажам ваших юридических услуг.
Какие требования предъявляются и где и как искать сотрудников в отдел продаж?
Говоря о требованиях, отметим главное — это общечеловеческая адекватность. Тут нужно понять, что продажников у нас нигде профессионально не обучают. Также стоит не забывать об особой природе юридических услуг — это не продажа сотовых телефонов в Евросети. Поэтому ключевые требования сводятся к человеческим качествам. Ваш сотрудник должен быть опрятен, с высокими коммуникативными навыками и достаточно образован.
Продажников в юрфирмы нам приходится искать на открытом рынке труда, через Headhunter и Avito. Планируя поиск сотрудников через открытые источники, нужно быть сразу готовым к тому, что придет много шлака.
На практике дает такой способ, как хэдхантинг (в обиходе предпринимателей даже появился глагол «хэдхантить»). Суть его заключается в том, что вы видите хороших ребят и предлагаете им перейти к себе. Последний такой кейс мы реализовали в юридической компании, специализирующейся на услугах в сфере недвижимости. Там мы привлекли двоих ребят на продажи из Сбербанка. Подобный опыт мы повторяли уже в 3–4 регионах. Ребята, продающие банковские продукты, хороши тем, что они достаточно образованы, обучены технике продаж и им достаточно просто с банковской сферы переключиться на юридические услуги.
