Зачем вам нужно организовывать собственные мероприятия для клиентов? Участвовать в чужих мероприятиях в качестве спикера, конечно, хорошо: вам не нужно заморачиваться с организацией мероприятия.
Искать помещение, собирать аудиторию — это довольно-таки затратно, как по времени, так и по финансам. Возможно, я вас разочарую, но вам придется научиться организовывать собственные мероприятия. Это реально действенный инструмент для юриста и адвоката!
Причина проста: приходя на чужое мероприятие, вы очень зависите от организаторов. Они регламентируют все, в том числе тему вашего выступления, решают, взять или не взять вас в качестве спикера. Кроме того, на чужом мероприятии вы всего лишь гость.
На своем мероприятии для клиентов вы хозяин. Это позволяет вам максимально эффективно заниматься брендингом.
В центре внимания находитесь вы и ваша компания. Но очень важно не переборщить с выставлением себя напоказ, это должно быть ненавязчиво и легко.
Важно! Мероприятие это отличная возможность снять страхи клиентов и повысить их доверие к вам.
Здесь мы выделим 3 важные причины, которые влияют на решение клиентов посетить ваше мероприятие:
Позиционируя себя как эксперт, вы зарождаете некоторые страхи у потенциальных клиентов. Клиенты боятся вас, и их страхи легко понять. Что будет, если я обращусь и мне не понравится? Как быть, если ваш уровень компетенции не соответствует заявляемому? Все эти страхи естественны и ведут к тому, что клиенты не заказывают ваши юридические услуги. Как этот страх снять? Им нужно просто познакомиться с вами, и лучшим способом для этого является посещение вашего мероприятия, где можно послушать вас, задать интересующие вопросы, пообщаться в кулуарах (многим людям очень не хватает такого личного контакта).
Клиенты видят в вас эксперта и хотят почерпнуть немного ваших знаний. Люди издревле любят учиться. Обучение — это один из видов развлечения. Поэтому ваши клиенты очень хотели бы, чтобы вы «упаковали» ваши юридические знания и поделились с ними. Таким образом вы можете привлечь себе новых клиентов, а также неплохо заработать, продавая участие в своих мероприятиях.
Давно ли вы хорошо проводили время в интеллектуальной компании с пользой для вашего бизнеса? Готов поспорить, что такие события происходят не часто. Постоянная суета, текучка редко позволяют нам вырваться из рутины и отдохнуть. Ваши клиенты чувствуют примерно то же самое, и для многих участие в мероприятиях становится отдушиной. Люди ходят на мероприятия не только учиться, но и общаться, поэтому нам очень важно научиться организовывать мероприятия и в этом направлении.
Неформальное общение, совместные задания, кофе-брейки — все это улучшает общий климат мероприятия и, как итог, его оценку аудиторией. Скажу больше, вам придется научиться проводить и чисто тусовочные мероприятия. Это позволит установить крепкие отношения с аудиторией.
Выбирайте самую острую и насущную тему для вашей аудитории.
Мероприятия, которые на практике доказали эффективность в юридическом бизнесе:
На семинаре изучаются одна-две темы (например, последний семинар, что мы проводили, был на тему «Сохранение активов в строительном бизнесе с помощью процедуры банкротства»). Их рассмотрение длится два-три часа и носит обзорный характер. Семинар обычно проводится для аудитории в 15—30 человек, что позволяет достаточно эффективно поработать с каждым участником, ответив на все интересующие вопросы. О семинара мы написали подробную статью, читайте по ссылке.
Тренинги существенно отличаются от семинаров тем, что на них присутствует значительно меньше людей, максимум человек десять. Если на семинарах вы несильно погружаетесь в проблематику клиентов, то на тренинге нужно прорабатывать тему глубоко, в первую очередь делая акцент на получении практических навыков. Последний тренинг, который мы проводили для юридической фирмы, был посвящен практике управления дебиторской задолженностью.
Преимущество тренинга перед семинаром состоит в том, что у вас меньшее количество участников и вы с каждым из них устанавливаете более глубокий контакт. Другое преимущество заключается в том, что тренинг можно провести исключительно для руководителей. Организовывая семинары, мы заметили, что руководители высшего звена не очень активно на них ходят. Им по духу больше камерные аудитории, и здесь технология тренинга подходит как нельзя лучше. Ну и еще один положительный для вас момент: за участие в тренинге клиенты платят вам деньги.
Самое главное — выбрать тему, по которой вы можете дать исчерпывающие знания и чему-то научить аудиторию. Один наш партнер для своих клиентов проводит тренинги и рассказывает, что делать сотрудникам в случае, если в компании обыск либо другая проверка госорганами. Он разъясняет их права и обязанности, передает документальные должностные инструкции, где описывается поведение сотрудника. В своем тренинге он даже придумал ролевую игру на закрепление материала, которая называется «Допрос». В этой игре он выполняет роль сотрудника прокураторы и ведет допрос одного из «свидетелей». Подобный формат мероприятия дает возможность ему не только заработать неплохой гонорар (от 15 000 рублей за одного участника), но и установить положительный контакт с клиентом, продавать ему юридические услуги в дальнейшем.
Возьмите на заметку! Проведение конференции для вас будет затратно, но зато принесет хорошие результаты в виде клиентов.
Это достаточно свежий, очень забавный и интересный формат мероприятий. Организуется так же, как семинар, но в более непринужденной обстановке. Как правило, выбирается кафе или ресторан. Вы, как спикер, произносите тему выступления, а далее переходите к ее обсуждению с потенциальными клиентами. О том, как грамотно провести бизнес-завтрак читайте в этой статье.
Технология проведения аналогична технологии проведения семинара. Ключевое отличие — это масштаб. Конференции, которые мы проводили, собирали 70—100 человек. Чтобы провести такое мероприятие, вам нужен штат сотрудников и достаточное время на подготовку.
Участие в конференции подразумевает одновременное участие двух или трех спикеров. Самый оптимальный вариант — провести конференцию с партнерами. Например, у вас есть коллеги, с которыми вы дружите, из других юридических фирм? Может быть, коллеги из аудиторских или бухгалтерских фирм? Это позволит вам объединить усилия и провести мероприятие вместе.
Самое главное преимущество проведения конференции состоит в том, что это мероприятие очень имиджевое. Например, вы занимаетесь налоговыми спорами. Проведя конференцию по налоговым спорам, вы автоматически достаточно мощно позиционируетесь как эксперт в этой нише.
Имейте в виду, что, чтобы провести конференцию, вы должны обладать достаточно хорошими навыками ораторского мастерства. Если вы выступали перед большими (от 20 человек) аудиториями, то вы должны меня понять. Поэтому к организации конференции я бы приступал чувствуя некоторый задор и уверенность в своих силах.
Неформальные мероприятия это залог крепких деловых контактов.
Круглые столы — отличный способ провести мероприятия с госслужбой. Мы проводили такие мероприятия с налоговой, омбудсменами, администрациями городов. Подобный формат предполагает некоторую статусность, и он очень популярен для освещения журналистами. Для проведения круглого стола необходима социально значимая и дискуссионная тема.
Например, одна из коллегий адвокатов устроила круглый стол, посвященный детской преступности. Таким образом специалисты коллегии запомнились как эксперты по уголовным делам.
Ну и последний формат мероприятий, который я рекомендую вам использовать, — это различного рода неформальные мероприятия. Один из моих клиентов уже семь лет всех своих партнеров-предпринимателей водит в частную баню. В нашей практике тоже было много неформальных мероприятий, проводимых для юридических фирм. Это и шашлыки на природе, и игры в боулинг, катание на картах. Благодаря таким мероприятиям вы установите крепкие деловые контакты.
Имейте в виду, что предложенные форматы не являются догмой, вы можете экспериментировать и предлагать свои.
Итак, мы с вами рассмотрели, какую значимость играет проведение собственных мероприятий. Почему их надо проводить и какую пользу они для вас принесут.
Проводите мероприятия регулярно и с каждым разом к вам будет приходить все больше гостей.
Сформируйте план, отработайте эффективные действия, рекламные методы.
