Вы не сможете просто встать и начать убеждать клиента в том, какие вы опытные и хорошие юристы. Клиент не поверит в такое хвастовство.
Как же продать юридическую услугу?
Продемонстрируйте клиенту свой опыт, рассказав ему историю из практики. Об этом мы и поговорим в данной статье.
Почему истории так хороши в продажах? Они позволяют ненавязчиво убедить клиента в нашей компетентности, продемонстрировать ваш опыт.
Чтобы рассказать хорошую продающую историю, ее нужно заготовить. Даже просто банально вспомнить. Когда вы сидите за столом переговоров, у вас практически нет времени придумывать. Вы должны просто воспроизвести уже заранее заготовленную историю из головы.
Например, вы работаете по семейным спорам, по уголовным делам и взысканию задолженности в арбитражных спорах. Вам нужны как минимум следующие истории, связанные с вашей практикой:
Запомните! Истории не должны выглядеть так, как будто вы себя в них рекламируете
Желательно составить пять-семь продающих историй. Дам несколько простых рекомендаций по их созданию:
Истории рассказывать сложно. Они не должны выглядеть так, как будто вы себя в них рекламируете. Чтобы люди верили вам, говорите легко и непринужденно, но для этого требуется определенная тренировка.
Важно! Вам никто не разрешит в открытую прорекламировать себя, а вот поделиться своим опытом на примере историй — всегда пожалуйста.
Скажу по правде, сила историй недооценена в продажах юридических услуг. Многие владельцы юридических фирм считают этот инструмент чем-то несерьезным. А жаль: наша практика показывает, что те компании, которые серьезно подходят к процессу продаж, в обязательном порядке формулируют продающие истории и учат своих сотрудников рассказывать их.
Вы должны понимать, что не всегда история рассказывается с глазу на глаз. Вы или ваши специалисты могут выступать на семинарах и конференциях, но организаторы мероприятия вам не разрешат в открытую прорекламировать себя, а вот поделиться своим опытом на примере историй — всегда пожалуйста.
Рассказывайте истории искренне — вы получите больше доверия.
Продающие истории мы также используем, когда пишем статьи в интересующие СМИ либо готовим другие публикации. Метод отлично работает и когда нам нужно продать услуги смежной практики. Например, ваши сотрудники оказывают услуги по регистрации фирм. Научите их рассказывать, как бы невзначай, продающую историю про преимущества аутсорсинга. Это позволит вызвать интерес в переговорах и уже перейти к обсуждению сотрудничества по новой услуге.
Рассказывание историй еще называют нативной рекламой, когда вы напрямую не рекламируете продукт или услугу, а рассказываете на примере преимущества, приводите факты, цифры, полезные знания. Именно это и побуждает людей начинать вам доверять и впоследствии обратиться к вам за помощью.
Поэтому применяйте сторителлинг в своей практике, он принесет вам ощутимую пользу.
