Как продавать юридические услуги со сцены?

Развитие ораторских навыков

На мой взгляд, современное юридическое образование, к сожалению, слишком академично. Вам на протяжении пяти лет пытаются передать кучу теоретического материала, совершенно не обращая внимания на практические навыки.

Все это приводит к тому, что такой важный для юриста навык, как публичные выступления, практически не тренируется в процессе университетского обучения. Я уже не говорю о навыках построения и проведения продающих публичных выступлений.

Усугубляет проблему современное судопроизводство, которое практически лишает юристов возможности по-настоящему использовать ораторское мастерство.

Именно по этой причине я очень рекомендую коллегам задуматься о прохождении курсов ораторского мастерства.

Благо, что таких сейчас великое множество. Главное преимущество тренингов состоит в том, что они позволят вам отработать навыки на практике, а также избавиться от боязни публичных выступлений.

Я часто спрашиваю управляющих партнеров юридических фирм: «А почему вы не используете публичные выступления как инструмент маркетинга и продаж?» Очень часто я получаю пространственное рассуждение про «некогда» и «мы не можем».

Юристам просто страшно выступать перед целевой аудиторией.

Надо признать, что публичные выступления пробуждают в нас животные инстинкты, приводящие к страху. Известный российский эксперт по публичным выступлениям Радислав Гандапас (кстати, очень рекомендую изучить его материалы по теме) говорил, что страх публичных выступлений — второй по силе страх после страха смерти. Нужно признать, что выступать перед публикой страшно даже матерым ораторам.

Я всегда, когда готовлюсь выступить перед аудиторией, чувствую, как начинает чаще биться сердце и потеют ладони.

Подготовка выступления

Залог успеха в продающих выступлениях — это качественная подготовка выступления. Давайте рассмотрим важные аспекты подготовки к выступлениям.

Кто наш слушатель?

Первое, с чего начинается выступление, — это максимально четкий ответ на вопрос о том, для кого мы планируем выступать. Это будут руководители предприятий? Возможно, главные бухгалтеры? Может быть, это будут просто линейные сотрудники?

Максимально четко ответив на вопрос «Кто?», вы будете легче проектировать свое выступление и в итоге мероприятие пройдет более удачно.

Юристы меня часто спрашивают, как сделать, чтобы на мероприятия приходили только руководители.

Действительно, если завтра начать организовывать мероприятие, особенно бесплатно, то могут прийти все кому не лень. Если вы хотите пригласить именно руководителей, то должны в своем мероприятии создать некоторый налет элитарности. На практике мы используем следующие основные методы отсева аудитории:

1. Платный вход;
2. Ограничение мест (например, максимум 10);
3. Ограничение по статусу.

Хотел бы особенно акцентировать внимание на последнем пункте. При проведении мероприятий неплохо срабатывает простое уведомление: «Мероприятие только для руководителей». Мы даже как-то писали несколько грубо: «Сотрудникам вход воспрещен».

Как придумать тему выступления?

Вы хотите продать услуги налоговой практики предпринимателям и решили провести семинар. Тему семинара вы выбрали: «Актуальные вопросы последних изменений налогового законодательства». Как вы считаете, вы угадали с темой своего выступления?

Какое бы вы интересное ни запланировали мероприятие, очень маловероятно, что на него соберется много предпринимателей. Почему? Да все просто: большинству бизнесменов чихать на современные изменения в налоговом законодательстве. Вы можете начать возражать, что предприниматели должны разбираться в основах законодательства.

Да, вы правы! Все мы что-то должны.

Давайте будем реалистами

Насколько интересно бы вам было посетить семинар «Актуальные вопросы последних инноваций в области лечебной физкультуры»? Маловероятно, что тема вас заинтересовала, хотя вы должны следить за здоровьем.

Дело в том, что всем нам интересен проблемный подход. Люди с помощью ваших юридических знаний хотят решить конкретную проблему или, может быть, где-то сделать свою жизнь немного проще. Именно поэтому лучше работает проблемная тематика в построении публичных выступлений. Если брать ту же налоговую практику, будет лучше звучать: «Как сократить налоговые отчисления? Используем последние изменения в законодательстве!».

Как говорится, «те же яйца, только в профиль».

У вашей потенциальной аудитории появится интерес к вашему мероприятию уже на этапе изучения анонса.

Имейте в виду, что с популяризацией маркетинговых инструментов значительное количество идей стало работать хуже, чем раньше. Например, многие юристы перегибают с использованием проблемного подхода в организации мероприятий и предлагают своим участникам не семинары, а «волшебную таблетку»:

1. Пять способов как не платить налоги.
2. Супер-пупер программа по снижению налогов в бизнесе.