Я уверен, что многих из вас передернуло после прочтения названия этой статьи. Какие еще продажи со сцены? О чем говорит Засухин? Он совсем с ума сошел?
А теперь давайте умерим свой пыл и эмоции и разберемся в вопросе продаж юридических услуг в публичных выступлениях более подробно. Рассмотрим, почему термин «продажи со сцены» имеет место быть в юридическом бизнесе.
Говоря обывательски, это осуществление сложной и квалифицированной юридической помощи в обмен на деньги. То есть, если люди вас считают экспертом, то люди приходят к вам за решением своих проблем и передают вам за это деньги.
Если отвечать кратко, экспертом считают человека, который, в частности, публично делится своими знаниями. Один из самых естественных и высокоэффективных способов поделиться своими знаниями — публичные выступления.
Если вы хотите быть эффективны в продаже юридических услуг, то должны использовать публичные выступления как инструмент продаж.
К сожалению, когда мы начинаем внедрять метод продаж со сцены в юридической практике, то сталкиваемся со значительными сложностями. Мало того, что у большинства юристов навыки ораторского мастерства находятся в зачаточном состоянии, так они еще и не умеют строить продающие выступления.
Говоря проще, вы не знаете, что и как делать в публичном выступлении, чтобы человек захотел у вас купить услугу.
Перед тем как вы начнете изучать технологию, хотелось бы напомнить вам о главном. То, что вы прочтете ниже, — всего лишь слова, описывающие некоторые алгоритмы.
Истинную пользу для себя и своего юридического бизнеса вы можете получить только начав внедрять предложенные алгоритмы в жизнь.
Скажу сразу, что первые ваши выступления будут просто ужасны. Не бойтесь этого. Эти неудачи вас не должны останавливать. Наша особенность в том, что, чтобы получить любой практический навык, мы должны пройти через ряд ошибок и неудач. То же самое и с навыком продаж со сцены. Пробуя, исправляя ошибки и снова пробуя, вы на практике получите необходимые навыки. В итоге вы обретете эффективнейший метод по продаже юридических услуг.
На мой взгляд, современное юридическое образование, к сожалению, слишком академично. Вам на протяжении пяти лет пытаются передать кучу теоретического материала, совершенно не обращая внимания на практические навыки.
Все это приводит к тому, что такой важный для юриста навык, как публичные выступления, практически не тренируется в процессе университетского обучения. Я уже не говорю о навыках построения и проведения продающих публичных выступлений.
Усугубляет проблему современное судопроизводство, которое практически лишает юристов возможности по-настоящему использовать ораторское мастерство.
Именно по этой причине я очень рекомендую коллегам задуматься о прохождении курсов ораторского мастерства.
Благо, что таких сейчас великое множество. Главное преимущество тренингов состоит в том, что они позволят вам отработать навыки на практике, а также избавиться от боязни публичных выступлений.
Я часто спрашиваю управляющих партнеров юридических фирм: «А почему вы не используете публичные выступления как инструмент маркетинга и продаж?» Очень часто я получаю пространственное рассуждение про «некогда» и «мы не можем».
Юристам просто страшно выступать перед целевой аудиторией.
Надо признать, что публичные выступления пробуждают в нас животные инстинкты, приводящие к страху. Известный российский эксперт по публичным выступлениям Радислав Гандапас (кстати, очень рекомендую изучить его материалы по теме) говорил, что страх публичных выступлений — второй по силе страх после страха смерти. Нужно признать, что выступать перед публикой страшно даже матерым ораторам.
Я всегда, когда готовлюсь выступить перед аудиторией, чувствую, как начинает чаще биться сердце и потеют ладони.
Юристы, которые научились в продажах использовать публичные выступления, не только приобретают эффективный инструмент получения клиентов, но и получают кайф от профессии.
То, над чем мы преодолели страх, начинает нам доставлять удовольствие.
Ведь что такое продажа через публичное выступление? Если после вашего выступления человек решил купить, значит, он признал вас экспертом. Согласитесь со мной, что признание — это один из сильнейших мотиваторов к работе.
Залог успеха в продающих выступлениях — это качественная подготовка выступления. Давайте рассмотрим важные аспекты подготовки к выступлениям.
Первое, с чего начинается выступление, — это максимально четкий ответ на вопрос о том, для кого мы планируем выступать. Это будут руководители предприятий? Возможно, главные бухгалтеры? Может быть, это будут просто линейные сотрудники?
Максимально четко ответив на вопрос «Кто?», вы будете легче проектировать свое выступление и в итоге мероприятие пройдет более удачно.
Юристы меня часто спрашивают, как сделать, чтобы на мероприятия приходили только руководители.
Действительно, если завтра начать организовывать мероприятие, особенно бесплатно, то могут прийти все кому не лень. Если вы хотите пригласить именно руководителей, то должны в своем мероприятии создать некоторый налет элитарности. На практике мы используем следующие основные методы отсева аудитории:
Хотел бы особенно акцентировать внимание на последнем пункте. При проведении мероприятий неплохо срабатывает простое уведомление: «Мероприятие только для руководителей». Мы даже как-то писали несколько грубо: «Сотрудникам вход воспрещен».
Вы определили, кто придет на ваше выступление. Теперь нужно понять, какая «головная боль» у вашей целевой аудитории. Самое главное правило при проектировании любого коммерческого выступления: говорите о проблемах клиента.
Например, вы хотите провести семинар по налоговым спорам.
Что беспокоит владельцев бизнеса при уплате налогов? В первую очередь, как платить меньше и как избежать ответственности за это.
А что беспокоит главных бухгалтеров? В первую очередь, это снижение ответственности. Никто из бухгалтеров не хочет, чтобы к ним «были вопросы». Вопросы же финансовой эффективности перед ними выходят на второй план.
А что беспокоит линейных сотрудников? Им нужно отчитаться о том, что они не зря потратили время, посетив семинар. Лучший вариант для них — это приготовить кучу раздаточных материалов.
Как вы видите, даже на одну тему налоговых споров разные люди смотрят по-разному.
Важно, чтобы тема выступления была интересна аудитории. Говорите о конкретных проблемах клиентов и путях их решения.
Вы хотите продать услуги налоговой практики предпринимателям и решили провести семинар. Тему семинара вы выбрали: «Актуальные вопросы последних изменений налогового законодательства». Как вы считаете, вы угадали с темой своего выступления?
Какое бы вы интересное ни запланировали мероприятие, очень маловероятно, что на него соберется много предпринимателей. Почему? Да все просто: большинству бизнесменов чихать на современные изменения в налоговом законодательстве. Вы можете начать возражать, что предприниматели должны разбираться в основах законодательства.
Да, вы правы! Все мы что-то должны.
Насколько интересно бы вам было посетить семинар «Актуальные вопросы последних инноваций в области лечебной физкультуры»? Маловероятно, что тема вас заинтересовала, хотя вы должны следить за здоровьем.
Дело в том, что всем нам интересен проблемный подход. Люди с помощью ваших юридических знаний хотят решить конкретную проблему или, может быть, где-то сделать свою жизнь немного проще. Именно поэтому лучше работает проблемная тематика в построении публичных выступлений. Если брать ту же налоговую практику, будет лучше звучать: «Как сократить налоговые отчисления? Используем последние изменения в законодательстве!».
Как говорится, «те же яйца, только в профиль».
У вашей потенциальной аудитории появится интерес к вашему мероприятию уже на этапе изучения анонса.
Имейте в виду, что с популяризацией маркетинговых инструментов значительное количество идей стало работать хуже, чем раньше. Например, многие юристы перегибают с использованием проблемного подхода в организации мероприятий и предлагают своим участникам не семинары, а «волшебную таблетку»:
Идея проблемного подхода гипертрофирована до того, что клиенты перестают верить. Во многих отзывах клиентов подобные мероприятия характеризуются как «развод», «обман» и так далее.
Избегайте штампов
Говорите с клиентами на одном языке, рассказывайте о вашем опыте, решении конкретных проблем клиентов — и тогда вас захотят слушать.
