В предыдущей статье мы, если можно так сказать, «упаковали» вашу персону как бренд. Мы стремились разобраться, как придать вам внешний лоск.
Теперь давайте разберем, как провести «упаковку» вашей экспертности, как показать, что вы — № 1 в своем деле.
Перед тем, как мы начнем «упаковывать» экспертность, нужно определиться, в чем вы являетесь экспертом, есть ли у вас специализация. Об этом подробно можно почитать в этой статье.
Я уже говорил, что ваши потенциальные клиенты не в состоянии оценить ваш профессионализм. Как же им начать доверять вам, убедиться в подлинности вашего бренда? Одним из таких инструментов являются профессиональные награды.
Приведу пример из практики.
Мы работали с адвокатом из Уфы. В кабинете, где проводились переговоры с клиентами, он повесил на стене различные дипломы и сертификаты. По его словам, когда он выходил в процессе переговоров за дверь, то наблюдал, как потенциальные доверители разглядывают их, изучают.
Нам этот эффект в маркетинге давно известен. Если хочешь кого-то убедить в своем профессионализме, продемонстрируй свои профессиональные достижения в виде дипломов, сертификатов, наград. А что вы можете показать своим клиентам в качестве доказательства своей экспертности?
Самое главное — понять, насколько важно при построении личного бренда обладать всякого рода «бумажками», и выстроить тактику по их получению.
Самый простой вариант — страхование своей профессиональной ответственности. Заплатив несколько тысяч рублей, вы получите серьезный документ, также вы сможете при разговоре заявить, что ваши гарантии составляют 1 миллион рублей, и предъявить в доказательство документ.
Природа экспертности такова, что это статус публичный. Развитие навыков экспертности включает в себя и участие в ассоциациях.
Представьте, что вы оказались на необитаемом острове. Какой смысл сейчас в вашей экспертности? Никакого, потому что вокруг нет людей, которые могли бы на себе ощутить влияние вашего бренда.
Понимание природы экспертности позволяет уяснить, зачем нам нужно участвовать в профессиональных ассоциациях. Когда вы вступаете в профессиональные сообщества, ассоциации, клубы, вы задействуете метод социального доказательства вашей экспертности.
Приведу пример.
Вы являетесь профессиональным юристом. Пока что этот профессионализм скорее ваше внутреннее убеждение, так как нет артефактов, чтобы доказать вашу экспертность (диплом университета не берем в расчет). И вот мы решили провести с вами конференцию для ваших потенциальных клиентов. Первоочередная задача — это анонсировать вас как спикера.
Представьте, что эти события разворачиваются в двух параллельных вселенных. В одной из них мы анонсируем вас как «Иванов Иван Иванович, юрист, директор ООО “Защитник”». В другой же вселенной мы анонсируем вас как «Иванов Иван Иванович, юрист, член Союза юристов России, директор ООО “Защитник”». Как вы думаете, на выступление какого спикера, при прочих равных, придет больше людей?
Мне кажется, что ответ очевиден.
Наши стереотипы восприятия говорят, что если человек является экспертом, то эта экспертность должна подтверждаться его общественной работой, в том числе участием в различного рода ассоциациях.
Мы с вами уже неоднократно говорили о том, насколько значимым является выбор специализации в юридическом бизнесе.
Например, когда вы начинаете оказывать услуги не всем клиентам, а исключительно строительным компаниям. В таком случае имеет смысл вступление в профессиональные союзы и ассоциации строителей вашего региона.
Во-первых, это даст вам возможность продемонстрировать свой бренд.
Во-вторых, участие в профессиональных ассоциациях — это способ наработать важные контакты.
Например, вы являетесь адвокатом и специализируетесь на уголовных делах. Представьте, что вы учреждаете собственную Ассоциацию практикующих уголовных адвокатов России и становитесь ее президентом. Как вам? Я же говорил, что это дерзкая идея.
Вы можете усмехнуться, но это работает. Я в своей практике консультировал нескольких коллег, кто учреждал союзы по защите прав страхователей, потребителей, предпринимателей. Это дает неплохой маркетинговый эффект, позволяя продемонстрировать экспертность специалиста.
Еще один немаловажный маркетинговый плюс от такого хода — возможность легче устанавливать контакт с различными госорганами. Представьте, что вы хотите провести совместный семинар с ГИБДД. Если у вас коммерческая фирма, вам это будет достаточно сложно сделать. Если же вы выйдете на этот госорган как представитель общественной организации по защите прав автомобилистов, то это будет совсем уже другое дело.
Подумайте, в какие профессиональные союзы и ассоциации вам будет стратегически выгодно вступить в ближайшее время?
После этого начните активно включать такой атрибут, как членство в ассоциациях, в ваш новый имидж. Укажите это на сайте, на визитках, в анонсах ваших выступлений. Все это будет работать на развитие навыков экспертности.
Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?»
Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru
полезная статья, спасибо
как раз об этом думал — про ассоциации. поставил к внедрению
Не сомневаюсь, хороший ход. Понравилось.
Статья нужная . Номер 1 можно быть только в специализации по одной теме.
статья интересная и полезная,спасибо.
Еще до статьи думал вступить в Ассоциацию юристов России. Статья попала прямо в точку. Обязательно вступлю!