Как посчитать стоимость лида на юридические услуги?
Итак, сначала давайте разберемся с вами, что мы будем считать лидом и как определить его стоимость.
Лид – это обращение от потенциального клиента – оставленная заявка на сайте, звонок, сообщение в мессенджер или онлайн-консультант. То есть лидом считаем именно целевое действие, когда человек к вам обратился, не просто перешел на сайт с рекламы, прочитал статью или зашел в раздел Контакты, а именно оставил свои данные для обратного звонка или набрал ваш номер телефона.
Формула расчета стоимости лида:
Рекламный бюджет / кол-во обращений = стоимость лида
Разберем пример:
Вы рекламируетесь в Яндекс.Директе. Бюджет 100 тыс. руб.
За период рекламной кампании вы получили: 25 заявок
Таким образом, 100:25 = 4000 руб. – стоимость одного лида.
Какую стоимость лида считать оптимальной?
Чтобы ответить на этот вопрос, нужно индивидуально разобраться во всех деталях вашего бизнеса, вашей стратегии и продвигаемых юридических услугах.
Допустим, вы знаете, что вам для достижения финансовой цели, поставленной в стратегии, нужно 30 лидов в месяц. Вы знаете, что конверсия в договор у вас составляет 10% при среднем чеке на услугу в 100 тыс. руб. При таком раскладке у вас будет 3 контракта на общую сумму 300 тыс. руб.
Таким образом, вкладываемый бюджет с окупаемостью ROMI от 50% для вас составит 150 тыс. руб. А стоимость лида — до 5000 руб.
Задание:
Используя пример выше, посчитайте, какая стоимость лида для вас является оптимальной.
Итак, вы определили для себя приемлемую для вас стоимость лида, и уже, наверно, подсчитали, сколько вы готовы вложить в контекстную рекламу, чтобы заработать свои миллионы) Но, спешу вас разочаровать – это голая теория. На практике все абсолютно не так и если вы знаете приемлемую для вас стоимость лида и не получаете лиды по этой стоимости, вам просто нужно искать другой рекламный инструмент.
Лиды на юридические услуги дорожают с каждым годом: почему так?
К сожалению, у нас для вас плохие новости – стоимость лида на юридические услуги дорожает с каждым годом. Точно также, как растут цены на большинство товаров и услуг, также растет и стоимость лида.
Например, в 2017 году мы легко получали с Яндекс.Директа качественные заявки для адвоката по уголовным делам с ценой лида в 500 руб. Сейчас стоимость лида в Москве может быть и 25 000 руб. Все зависит от количества конкурентов и статьи уголовного права, по которой вы рекламируетесь.
Причины роста стоимости лида в юридическом бизнесе:
1. Рекламный рынок постоянно меняется.
Общая геополитическая и экономическая ситуация оказывает влияние. Блокирование площадок уменьшает количество рекламных каналов.
2. Растет конкуренция.
Как следствие, начинает расти конкуренция, количество рекламодателей увеличивается. Чем больше рекламодателей, тем выше стоимость лида.
3. На рынок выходят крупные игроки.
Федеральные компании, крупные бренды рекламируются с большими бюджетами, которые не могут себе позволить представители малого и среднего бизнеса.
4. Изменения на рекламных площадках.
Рекламные платформы часто вносят технические изменения на площадках, меняют алгоритмы показа рекламы, вводят новые типы компаний и т. д. Как следствие это приводит к росту стоимости клика и заявки с рекламы.
5. Появление новых законов и внесение изменений в существующие
Изменения в законодательстве влияют на рынок юридических услуг. Например, 8-10 лет назад были широко распространены страховые споры по ОСАГО со взысканием выплат и компенсаций после ДТП. Можете посмотреть в нашем кейсе – Страховая Жадина. После внесения изменений в законодательство, когда выплаты заменили ремонтом, спрос на юридические услуги рухнул в моменте. И данная тема перестала быть актуальной для продвижения.
6. Изменение поведения клиентов
Современный человек сильно перегружен информацией, на него выливается огромный поток рекламных сообщений ежедневно. Поэтому общая тенденция – чтобы достучаться до клиента, и убедить его начать диалог – нужно больше касаний в рекламе. Что в конечном итоге влияет на рост стоимости готового лида.
Мы разобрали с вами основные причины, почему растет стоимость лида. Важно помнить, что это общий тренд и он будет только нарастать. Поэтому если у вас нет стратегии продвижения, получать клиентов с каждым годом будет все труднее.
Как выбрать подходящий канал лидогенерации?
Но есть и хорошие новости! В разных рекламных каналах стоимость лида разная. Это важно помнить, при выборе рекламных площадок для продвижения ваших услуг.
Давайте рассмотрим примеры стоимости лида в реальных проектах Лаборатории Юридического маркетинга (примеры приведены на момент написания статьи, сентябрь 2024 года).
Цена лида в Яндекс.Директе для компании в регионе РФ:
Региональная компания, г. Краснодар
Тематика: Общие запросы, юридические услуги для бизнеса и физ.лиц.
Средняя стоимость лида: 2429 руб.
Для удобства просмотра с телефона разверните экран горизонтально.
Цена лида в Яндекс.Директе для компании из Москвы:
Реклама лид-магнита – брошюры по налоговой оптимизации бизнеса.
Цена лида: 1785 руб.
Для удобства просмотра с телефона разверните экран горизонтально.
Цена лида в Яндекс.Директ для адвоката из Санкт-Петербурга
Реклама в узкой нише в сфере уголовного права – дела по наркотикам
Цена лида: 19 987 руб.
Для удобства просмотра с телефона разверните экран горизонтально.
Цена лида через Колл-центр
Колл-центр делает холодные звонки по базе потенциальных клиентов. Многие не любят этот метод, считают его неэффективным, но он работает. Главный секрет успеха здесь в правильном сборе базы и проработке УТП, с которым вы выходите к клиенту.
Стоимость обзвона 1000 контактов: 15 000 руб.
Оплата сервиса по сбору базы: 3000 руб.
Клиент: юридическая компания из Москвы
Услуга: защита бизнеса в строительных спорах
Обзвонили 1020 контактов
Запросили КП — 152
Сказали «Да» — 58
Цена лида: 310 руб.
Для удобства просмотра с телефона разверните экран горизонтально.
Цена лида с Авито
Авито как площадка эффективно развивается, и здесь можно рекламировать юридические услуги и получать лидов. Приведем пример такого проекта.
Клиент: юридическая компания из Екатеринбурга
Услуга: юридическое сопровождение бизнеса
Потраченный бюджет: 3672 руб.
Просмотров на Авито — 35
Добавлений в избранное — 6
Запросов контактов – 9
Цена лида – 408
Цена лида в таргетированной рекламе Вконтакте
Вконтакте обновил рекламный кабинет, в нем можно запускать продвижение, используя инструмент лид-формы и получать заявки.
Клиент: адвокат по семейным делам из Санкт-Петербурга
Услуга: разрешение семейных споров, раздел имущества
Потраченный бюджет: 15 000 руб.
Получено лидов — 11
Цена лида – 1363 руб.
Цена лида в Telegram
Реклама в Telegram имеет порог входа по бюджету и он достаточно большой, на момент написания статьи он составляет 1500 Евро. Не каждый предприниматель, особенно в регионе, готов выделить такие деньги на продвижение.
Но при наличии бюджета, стоит запускать Telegram Ads, поскольку он позволяет вам как продвигать личный канал, так и рекламировать сторонние сайты и ресурсы на платформе Telegram. С помощью этого инструмента можно построить отличную воронку для прогрева аудитории в b2b продажах юридических услуг.
Какой результат ждать юристу от продвижения в интернете?
Да, все выше приведенные примеры имеют далеко не бесплатную стоимость лида, но клиенты то вам нужны? – поэтому рекламироваться все равно нужно.
Но чтобы не было разочарования в рекламе юридических услуг, нужно просто формировать реалистичные ожидания. Приведу пример:
Пример «Реклама адвоката по наркотикам»
Период рекламы: 3 месяца
Бюджет на рекламу: 60 000 руб. /мес.
Средняя цена лида за период рекламной кампании – 19 500 руб.
Получено 8 лидов
Заключено 4 соглашения со средним чеком – 400 000 руб.
Результат: наш клиент заработал 1 600 000 руб. при вложенном бюджете 180 000 руб.
Пример «Реклама услуг семейного юриста»
Период рекламы: 3 месяца
Бюджет на рекламу: 60 000 руб. /мес.
Средняя цена лида за период рекламной кампании – 2500 руб.
Получено 72 лида
Первый месяц – со всех заявок только консультации, соглашений не было
Второй месяц – заключено 2 соглашения
Третий месяц – подписали 8 соглашений
Средний чек услугу – 50 000 руб.
Результат: клиент заработал 500 000 руб. при вложенном бюджете 180 000 руб.
Пример «Реклама абонентского юридического сопровождения»
Период рекламы: 4 месяца
Бюджет на рекламу: 50 000 руб. /мес.
Средняя цена лида за период рекламной кампании – 10 000 руб.
Получено 20 лидов
С первого месяца по третий месяц работы – продаж не было, с рекламы приходили заявки, но это были просто консультации.
На четвертый месяц – с рекламы пришел клиент, который заключили долгосрочный контракт на абонентское сопровождение с чеком 150 тыс. руб. в мес., что окупило все затраты на рекламу.
Эти примеры показывают, как Яндекс.Директ работает на практике в привлечении клиентов, но важно понимать, что каждый случай — индивидуальный, и чтобы реклама была эффективной именно в вашем случае, важно провести подготовительную работу.
Как мы с вами увидели, стоимость лида может очень сильно отличаться в зависимости от канала и рекламируемых услуг. Первое, что вам нужно сделать – это стратегически определиться — сколько вам нужно лидов и по какой цене.
После этого запланировать продвижение, подобрать инструмент лидогенерации и тестировать, тестировать и еще раз тестировать. Помните — гарантии результата вам могут дать только мошенники. И удачи в продвижении вашей практики!
