Вы адвокат? У вас нет клиентов? Знакомая ситуация. Именно с ней к нам чаще всего и обращаются.
Действительно, как реализовать свои профессиональные навыки, если у вас просто нет заявок? Подобная проблема может возникнуть даже у опытного адвоката, который не привык заниматься маркетингом, в то время как конкуренция в его сфере сильно возросла.
Таковы новые вызовы времени, и сегодня мы рассмотрим, как привлечь адвокату клиентов.
Давайте для начала расставим все точки над i — у адвокатов нет клиентов, не потому что «рынок такой, клиенты в нашем городе странные и т.д. и т.п.»
На сегодня есть 2 основные проблемы почему практика конкретного адвоката не развивается: это внутренние убеждения адвокатов, о том, что адвокатская практика это не бизнес, а некая миссия, в которой привлекать клиентов активно не нужно, это даже стыдно. Вторая проблема вытекает из первой — это неприязнь маркетинга.
Большинство адвокатов не считает себя предпринимателями, и, соответственно, не предпринимает никаких шагов к поиску клиентов.«Адвокатура — не бизнес, а я — не предприниматель», — вот такие высказывания мы слышим достаточно часто.
Давайте проведем аналогию с представителем другой профессии — с врачами. Ни один доктор не скажет вам, что он предприниматель. Он давал клятву Гиппократа, которая обязывает его помогать больным и следовать установленным морально-этическим нормам. Однако это не мешает врачам продвигаться, открывать собственные клиники, давать комментарии в СМИ и получать за свою работу неплохие деньги.
Определитесь кто вы!
Тоже самое и с адвокатами, пока вы не примите для себя четкую позицию: вы просто адвокат, или адвокат — предприниматель, который хочет построить свою успешную практику с хорошими гонорарами, у вас ничего не получиться!
Если говорить о маркетинге, то у адвоката без клиентов очень часто нет никакой четко продуманной системы маркетинга, поэтому доверители о нем не знают. Особенно часто это встречается в начале практики, когда сарафанное радио еще не работает, но также и более опытные специалисты в определенный момент могут столкнутся с нехваткой дел именно потому, что не вкладывали время и деньги в построение своего личного бренда и системы маркетинга. Здесь совет один: брать и делать! Изучать и внедрять!
Итак, чтобы начинать поиск клиентов, адвокату, прежде всего, надо скорректировать свои убеждения. Вы уже сделали это? Отлично! Движемся дальше…
Важно! В статье 17 кодекса мы можем прочитать, что информация об адвокате и адвокатском образовании допустима, если она не содержит оценочных характеристик, отзывов и сравнений с другими адвокатами.
Некоторые современные адвокаты, надо признать, уже давно поняли, что профессионализма и сарафанного радио недостаточно, и развивают свою систему маркетинга. Но это сделали далеко не все! — почему?
Давайте разберем такую важную тему, как «Кодекс профессиональной этики адвоката», на которой ссылаются практически все, кто не согласен с тем, что адвокат может рекламировать свои услуги.
Если внимательно изучить этот документ, то мы не найдем там запрета на рекламу адвоката или адвокатского образования. В статье 17 кодекса мы можем прочитать, что информация об адвокате и адвокатском образовании допустима, если она не содержит оценочных характеристик, отзывов и сравнений с другими адвокатами.
Другими словами, вы можете сообщать о своих услугах, местоположении и давать полезную информацию на персональном сайте.
Итак, мы разобрали почему у адвокатов нет клиентов — либо они не готовы вести маркетинг, либо они не хотят и умеют это делать, ссылаюсь на кодекс об адвокатуре Поэтому если вы для себя решили «я адвокат-предприниматель, я готов делать маркетинг в практике» — тогда читайте дальше эту статью.
Далее мы рассмотрим основные инструменты, которые необходимы адвокату для развития практики и построения системы маркетинга.
Сайты адвокатов отличаются от обычных юридических сайтов в плане информационного наполнения.
Современный доверитель все чаще ищет юридическую помощь в сети. Даже если Вас посоветовали, потенциальному доверителю будет интересно изучить информацию, которую он найдет о вас в Интернете. Сайты адвокатов отличаются от обычных юридических сайтов в плане информационного наполнения. Это связано как раз-таки с кодексом адвокатской этики, о котором мы говорили ранее.
На сайте адвоката НЕЛЬЗЯ:
На сайте адвоката МОЖНО:
Большой процент ваших потенциальных клиентов много времени проводит в социальных сетях. Почему бы этим не воспользоваться? Существует множество вариантов «раскрутки» в социальных сетях — от оперативного консультирования в специализированных группах до развития собственного сообщества. Если у вас нет времени на создание качественного контента, то вы, в первое время, можете публиковать на своей личной странице ссылки на свои статьи в блоге.
Следуя этим простым правилам, Вы сделаете Вашу личную страницу инструментом привлечения клиентов.
Одним из вариантов быстрого поиска клиентов адвокату — является контекстная реклама. Если описать коротко, то данный механизм показывает ваши объявления в поисковых системах, когда человек набирает соответствующий запрос.
Например, при вводе «адвокат в Москве» показывается ваше объявление. Данный метод весьма затратен в центральных регионах, так как конкуренция очень велика, но действительно способен дать вам быстрые заявки от потенциальных клиентов.
Как настроить контекстную рекламу в Яндекс читайте в этой статье в нашей статье.
Если вы хотите настроить контекст в Google читайте здесь.
Еще один инструмент, который поможет быстро найти клиентов адвокату — таргетированная реклама в социальных сетях.
Таргет способен показывать вашу рекламу только тем людям, которые в ней заинтересованы.
То есть, у этого вида рекламы можно задать аудиторию по четким критериям, что позволяет отсечь нецелевые заявки. Стоимость такой кампании будет достаточно высока, однако затраты окупятся поступающими заявками. Подробно о том, как настроить таргетированную рекламную кампанию читайте в этой статье.
Еще один метод интернет-маркетинга, если адвокат сидит без клиентов — это собственный видеооблог. Сейчас своего канала на YouTube нет только у ленивого. Только представьте — youtube вышел на второе место по популярности после поисковых систем, где люди ищут нужную им информацию. Люди ежедневно транслируют свои мысли, дают полезные советы и инструкции. Многих ведение собственного блога обеспечило постоянным доходом и выгодными контрактами.
Для этого вам понадобится: камера, микрофон-петличка, базовое знание программ для монтажа, и сценарии для роликов.
Снимайте видео по тем темам, в которых вы наиболее компетентны. Вы можете посоветовать, как вести себя при задержании, рассказать как правильно разговаривать на допросе и т. д. Лучше не делать часовые ролики, а ограничится 10 минутами.
Все детали видеомаркетинга вы можете посмотреть в нашем фильме.
Публикации в СМИ делают Вас экспертом.
Публикации в СМИ делают Вас экспертом.
Интернетом поиск клиентов адвокату не ограничивается. Вы также можете использовать классический метод продвижения — взаимодействие со СМИ. К сожалению, СМИ сейчас зависят от рекламодателей и редко готовы сотрудничать с начинающими адвокатами, однако если вы предложите им по-настоящему стоящий материал, то они возьмут его для публикации.
Постарайтесь сделать ваше сотрудничество долгосрочным — предложите цикл публикаций или даже свою собственную колонку.
Как знать, может этого как раз и не хватает региональному изданию. Публикациями вы заложите хорошую основу для вашего адвокатского бренда, который будет работать на вас как в привлечении клиентов, так и в общении с ними.
Последний метод как найти клиентов адвокату — это холодный обзвон, против которого ополчилось большинство юристов и адвокатов. Да, инструмент сложный, так как надо преодолеть свой страх звонка незнакомому человеку. Но инструмент действительно эффективный, особенно если вы работает на рынке b2b.
Самое главное — не продавать сразу же после приветствия, а разработать многоступенчатую систему продаж.
Например, вы можете пригласить руководителей компаний на полезный для них семинар или предложить свою книгу в подарок. При грамотном использовании этот метод способен обеспечить вас постоянными заявками.
Резюмируем: ни один инструмент не является эффективным, если используется изолировано и единично. Важно разработать маркетинговую систему, чтобы клиенты поступали из разных источников но постоянно. В таком случае, если один канал перестает работать, то вы получаете заявки с помощью другого способа.
К сожалению, никаких универсальных рецептов для поиска клиентов адвокату не существует. Есть только конкретные практические инструменты, которые вы должны внедрять в свою практику и отслеживать результаты. Вам придется долго и упорно работать над своим персональным брендом, изучать различные маркетинговые инструменты, привлекать сторонних специалистов (например, для создания сайта). Так и только так можно преуспеть на выбранном вами поприще.
