Что отличает профессиональную подготовку к продажам? Составление общих сценариев продаж. Сценарий продаж представляет собой некоторые рельсы, по которым движется продажа. От общих понятий, что нужно узнать у клиента, до ответов на конкретные возражения.
В этой статье мы рассмотрим из каких этапов состоит сценарий продаж и что скрывается в каждом из этапов.
Сделать сценарий — трудоемкая задача, требующая детальной проработки. Но инвестиции в создание сценариев оправдываются за счет более быстрого обучения сотрудников и увеличения коэффициента успешных сделок.
Приведу пример сценария, который мы разрабатывали для компании, занимающейся регистрацией товарных знаков.
Рассмотрим 5 стадий продаж юридических услуг:
Цели данного этапа: вызвать доверие у собеседника, расположить его к себе и к компании; сформировать у собеседника представление, что он позвонил в солидную и надежную компанию, где ему рады.
Важный вопрос:
— Извините, как удобно к Вам обращаться? (чтобы не забыть, фиксируем имя на бумаге).
Цели данного этапа: укрепить контакт, сориентироваться в ситуации, понять, что нужно клиенту (получить запрос клиента); показать клиенту важность проблемы регистрации товарного знака (важно, чтобы клиент сам о ней рассказал). В результате этого этапа переговоров вы и клиент должны четко понимать:
Важные вопросы и фразы:
— Какие задачи Вы хотите решить, проведя регистрацию товарного знака?
— Чем грозит в Вашем бизнесе промедление при регистрации товарного знака?
Если клиент не знает толком, зачем это нужно, то доводим эту информацию:
— Давайте я расскажу, что Вам дает регистрация товарного знака:
Цель данного этапа: показать клиенту, почему он должен сотрудничать с нашей компанией. Расскажите клиенту о преимуществах работы с вашей компанией.
Расскажите о преимуществах:
Важные вопросы и фразы:
— Вы уже знакомы с нашей компанией?
— Давайте, я расскажу Вам, почему клиенты выбирают нас? Вы же должны будете знать, за что Вы платите деньги?
— Если выбираете нас по цене, то мы вряд ли подойдем Вам.
Цель данного этапа: подвести клиента к покупке услуги. Узнайте у клиента следующую информацию:
Цели данного этапа: закрепить договоренности, например, о следующем звонке; оставить в сознании клиента позитивное представление о компании.
Так, если кратко, выглядит сценарий продаж юридических услуг, который вы можете составить по аналогии и для своей практики.
Мы с вами рассмотрели 5 стадий продаж юридических услуг. Данная структура поможет вам составить собственный план, скрипт продаж, благодаря которому сможете продавать вы сами, ваш отдел продаж или колл-центр.
Стройте продажи системно и продуманно, тогда они принесут вам результаты!
Сделайте несколько видов сценариев и посмотрите, какой из них лучше работает.
