Как составить сценарий продаж юридических услуг?

2. Стадия «Ориентации в проблеме»

Цели данного этапа: укрепить контакт, сориентироваться в ситуации, понять, что нужно клиенту (получить запрос клиента); показать клиенту важность проблемы регистрации товарного знака (важно, чтобы клиент сам о ней рассказал). В результате этого этапа переговоров вы и клиент должны четко понимать:

1. По каким критериям клиент определил, что ему требуется услуга (что привело к тому, что клиент решил заказать регистрацию товарного знака).
2. Каких результатов клиент хочет добиться (к чему должна привести услуга).

Если клиент не знает толком, зачем это нужно, то доводим эту информацию:

— Давайте я расскажу, что Вам дает регистрация товарного знака:

• Это безопасно. Вы обезопасите себя от нападок конкурентов (история).
• Это выгодно. Вы инвестируете в свой бренд, который с годами будет стоить только дороже. Вы сможете продать товарный знак.
• Это престижно. Вы обеспечите привлекательность своего бренда в глазах клиентов.

4. Стадия «Презентация решения»

Цель данного этапа: подвести клиента к покупке услуги. Узнайте у клиента следующую информацию:

1. Если есть доступ в Интернет, то просим зайти в калькулятор для консультации.
2. Если не на сайте, то сами заходим в калькулятор и консультируем устно.
3. Уточняем вид товарного знака (словесный или комбинированный).
4. Поясняем, что такое классы МКТУ, и указываем один класс.
5. Рассказываем о процессе регистрации и последовательности действий.
6. Объясняем, что такое патентный поиск, в течение какого времени проводится.
7. Говорим о важности приоритетной справки.
8. Рассказываем о Роспатенте и времени регистрации.
9. Информируем об общей стоимости регистрации и этапах оплаты.
10. Если клиент звонит без доступа в Интернет, то обязательно предложить направить на его e-mail расчет стоимости.
11. Обязательно рассказать о том, как клиент может начать работу с нами, заполнив заявку на сайте (в идеале пройти с ним по заявке).