5 стадий продаж юридических услуг
Сделать сценарий — трудоемкая задача, требующая детальной проработки. Но инвестиции в создание сценариев оправдываются за счет более быстрого обучения сотрудников и увеличения коэффициента успешных сделок.
Приведу пример сценария, который мы разрабатывали для компании, занимающейся регистрацией товарных знаков.
1. Стадия «Установление контакта»
Цели данного этапа: вызвать доверие у собеседника, расположить его к себе и к компании; сформировать у собеседника представление, что он позвонил в солидную и надежную компанию, где ему рады.
- Выясняем, как можно обращаться к клиенту (часто использовать имя клиента).
- Выражаем желание ответить на все вопросы и решить задачу клиента.
Важный вопрос:
— Извините, как удобно к Вам обращаться? (чтобы не забыть, фиксируем имя на бумаге).
2. Стадия «Ориентации в проблеме»
Цели данного этапа: укрепить контакт, сориентироваться в ситуации, понять, что нужно клиенту (получить запрос клиента); показать клиенту важность проблемы регистрации товарного знака (важно, чтобы клиент сам о ней рассказал). В результате этого этапа переговоров вы и клиент должны четко понимать:
- По каким критериям клиент определил, что ему требуется услуга (что привело к тому, что клиент решил заказать регистрацию товарного знака).
- Каких результатов клиент хочет добиться (к чему должна привести услуга).
Важные вопросы и фразы:
— Какие задачи Вы хотите решить, проведя регистрацию товарного знака?
— Чем грозит в Вашем бизнесе промедление при регистрации товарного знака?
Если клиент не знает толком, зачем это нужно, то доводим эту информацию:
— Давайте я расскажу, что Вам дает регистрация товарного знака:
- Это безопасно. Вы обезопасите себя от нападок конкурентов (история).
- Это выгодно. Вы инвестируете в свой бренд, который с годами будет стоить только дороже. Вы сможете продать товарный знак.
- Это престижно. Вы обеспечите привлекательность своего бренда в глазах клиентов.
3. Стадия «Презентация компании»
Цель данного этапа: показать клиенту, почему он должен сотрудничать с нашей компанией. Расскажите клиенту о преимуществах работы с вашей компанией.
Расскажите о преимуществах:
- Опыт. Мы зарегистрировали более 6 000 товарных знаков — имеем огромный опыт в процедурах регистрации товарных знаков.
- Строгая конфиденциальность. Во время действия договора и в течение 10 лет после мы гарантируем неразглашение любой Вашей персональной информации.
- Комплексный подход. Мы не только зарегистрируем Ваш знак, но и готовы при необходимости защищать товарный знак после его регистрации — Ваше спокойствие в будущем.
Важные вопросы и фразы:
— Вы уже знакомы с нашей компанией?
— Давайте, я расскажу Вам, почему клиенты выбирают нас? Вы же должны будете знать, за что Вы платите деньги?
— Если выбираете нас по цене, то мы вряд ли подойдем Вам.
4. Стадия «Презентация решения»
Цель данного этапа: подвести клиента к покупке услуги. Узнайте у клиента следующую информацию:
- Если есть доступ в Интернет, то просим зайти в калькулятор для консультации
- Если не на сайте, то сами заходим в калькулятор и консультируем устно.
- Уточняем вид товарного знака (словесный или комбинированный).
- Поясняем, что такое классы МКТУ, и указываем один класс.
- Рассказываем о процессе регистрации и последовательности действий.
- Объясняем, что такое патентный поиск, в течение какого времени проводится.
- Говорим о важности приоритетной справки.
- Рассказываем о Роспатенте и времени регистрации.
- Информируем об общей стоимости регистрации и этапах оплаты.
- Если клиент звонит без доступа в Интернет, то обязательно предложить направить на его e-mail расчет стоимости.
- Обязательно рассказать о том, как клиент может начать работу с нами, заполнив заявку на сайте (в идеале пройти с ним по заявке).
5. Стадия «Завершение контакта»
Цели данного этапа: закрепить договоренности, например, о следующем звонке; оставить в сознании клиента позитивное представление о компании.
- Спросить клиента о том, на все ли вопросы он получил ответ.
- Пожелать всего доброго. Выразить желание о совместном сотрудничестве.
Так, если кратко, выглядит сценарий продаж юридических услуг, который вы можете составить по аналогии и для своей практики.
Стройте продажи системно и продуманно, тогда они принесут вам результаты!
Сделайте несколько видов сценариев и посмотрите, какой из них лучше работает.
