Хорошим решением становятся наглядные презентации, в которых описано, кто вы, чем занимаетесь, что предлагаете клиентам. А главное, что такие материалы легко распространять: отправить по почте, распечатать и раздать на конференции или семинаре, разместить на личном сайте, чтобы любой желающий мог ознакомиться.
И вроде все так просто и понятно, но к нам часто обращаются адвокаты и юридические компании с вопросами: «У нас есть презентация, но клиентов привлекать она совершенно не помогает. Почему?»
Проблема в том, что такая презентация не достигает цели, не заинтересовывает клиента. Она может быть сложной, непонятной, просто скучной.
В этой статье мы расскажем, как избежать распространенных ошибок и сделать по-настоящему отличную презентацию своих услуг и компании!
4 шага к хорошей юридической презентации
Специалисты компании «Лаборатория Юридического маркетинга» создают юридические презентации более 6 лет. Мы изучили рынок юридических услуг и точно понимаем, что ищут потенциальные клиенты.
За годы работы мы создали эффективную методику разработки продающих презентаций, которой и поделимся с вами. Мы расскажем, как шаг за шагом убедить потенциального клиента и направить его к выбору именно вашей услуги, вашей компании.
Приоткрываем завесу тайн юридического маркетинга и предлагаем пошаговый алгоритм создания крутой юридической презентации.
Для кого
предназначена
ваша
презентация?
Шаг 1. Определите целевую аудиторию презентации
Придется немного вас разочаровать: не получится сразу сесть и начать делать великолепную презентацию. Прежде чем приступить к разработке слайдов, следует подготовиться с точки зрения теории — как и чем наполнять?
Первый, и важный шаг — определить целевую аудиторию (ЦА).
Для кого предназначена презентация?
Это главный вопрос, от ответа на который зависит построение всей структуры слайдов.
Итак, кто может быть вашей целевой аудиторией:
- Инвесторы — это те, у кого мы просим средства на развитие практики.
- Партнеры — это те, кому мы предлагаем партнерский маркетинг.
- Клиенты — это те, кому мы хотим продать свои юридические услуги.
И даже если вам кажется, что вы хотите «просто рассказать о своей компании», презентации для разных категорий «потенциальных зрителей» не могут быть одинаковыми.
Для кого
предназначена
ваша
презентация?
Важно правильно расставить аспекты, сделать упор на определенные стороны. Но самое главное — раз можно выделить несколько категорий ЦА, значит, создание презентации для каждой из них будет иметь в основе разную цель.
Следующий шаг — четкое формулирование цели.
Какую цель вы преследуете, чего Вы хотите добиться с помощью презентации?
Шаг 2. Сформулируйте цель презентации
Помните, что просто «презентации юридической компании» не существует. Вы подготавливаете наглядный материал для определенной целевой аудитории и с определенными намерениями, то есть с какой-то целью.
Чтобы четко осознать эту цель, ответьте на три вопроса:
1. Что вы хотите объяснить ЦА своей презентацией?
2. Какой вывод сделает для себя ЦА, познакомившись с вашей презентацией?
3. К какому действию нужно подтолкнуть вашу ЦА?
Подробные ответы на эти три вопроса создают своеобразную систему координат, двигаясь по осям которой, мы логично и в то же время просто выстраиваем структуру презентации.
Не возникает сомнений, стоит ли брать ту или иную информацию, алгоритм становится очевиден: если она помогает ответить на какой-либо из трех вопросов — добавить, не помогает — вычеркнуть.
Какую цель вы преследуете, чего Вы хотите добиться с помощью презентации?
Давайте разберем как сформулировать цель презентации на конкретном примере.
В 2016 году мы делали презентацию для юридической компании «Готфрид и партнеры», г. Санкт-Петербург.
Цель презентации: Привлечение клиентов на юридический аутсорсинг.
Целевая аудитория (ЦА): клиенты — директора и собственники малого и среднего бизнеса.
Как мы ответили на поставленные вопросы?
Что вы объясните ЦА своей презентацией?
Руководители как небольших, так и средних компаний в своей практики часто сталкиваются с различными вопросами из сферы юриспруденции. Мы выяснили 3 основные проблемы и отобразили их на слайде.
Какой вывод сделает для себя ЦА, познакомившись с вашей презентацией?
Доверить ведение всех юридических дел компании, специализирующейся на этом, — адекватное решение, которое в перспективе поможет сохранить не только нервы, но и деньги.
К какому действию нужно подтолкнуть ЦА?
Заказать услугу юридического аутсорсинга именно в компании «Готфрид и партнеры».
А вот готовый пример, что у нас получилось:
Когда вы четко определили, для какой целевой аудитории делаете презентацию и какую цель вы преследуете, можно приступать к созданию презентации, которая точно «выстрелит».
Шаг 3. Сформируйте прототип юридической презентации
Основательно подготовившись к созданию презентации и разложив по полочкам основные моменты, о чем и для кого вы собираетесь рассказывать, можно переходить к формированию структуры вашего материала — создавать прототип презентации.
Так же, как и в содержании статьи, книги или реферата, в сюжете фильма или спектакля, в презентации можно выделить 3 основные части:
- Вступление
- Основная часть
- Заключение
Это та, казалось бы, очевидная основа, без которой не обойтись. Если в вашей презентации будут присутствовать все три обязательные части, идущие в строгом порядке друг за другом, читатель будет легко «плыть по течению». Но если вы не уделите достаточно внимания каждой из них или вовсе решите отказаться от заключения, например, это точно будет работать против вас.
Рассмотрим каждую часть подробно.
Нужна классная юридическая презентация?
Мы поможем!
Помните! Вступление должно занимать максимум 2 слайда презентации!
Нужно сразу сообщить, что Вы эксперт, расскажете что-то очень интересное и полезное и это важно для вашей ЦА.
-
Вступление
Вступление — это важный момент установления контакта с вашей потенциальной аудиторией. Именно от качественно выполненного вступления зависит будут дальше читать вашу презентацию или нет.
Чтобы удержать внимание вашего потенциального клиента на вашей презентации, вступление должно отвечать на
2 простых вопроса:
- Кто этот человек/компания?
- Зачем мне вникать в его/их презентацию?
Приведем несколько шаблонных конструкций для вступления в презентацию:
1. Несколько слов о себе, подтверждающих компетентность в выбранной теме.
2. Несколько фактов, рассказывающих о результатах своей деятельности в рамках выбранной темы.
3. Короткая история, которая имеет непосредственное отношение к теме.
Помните! Вступление должно занимать максимум 2 слайда презентации!
Иными словами, нужно сразу сообщить, что:
- вы — эксперт;
- вы расскажете что-то очень интересное и полезное;
- это важно для вашей ЦА.
Если вам удалось подобрать правильные слова и ключевые факты — значит, вам удалось вызвать доверие у читателя. А это уже половина успеха — вашу презентацию продолжат смотреть.
-
Основная часть
Внимание клиента завоевано вступлением, значит, можно переходить к «тяжелой артиллерии». Именно в основной части юридической презентации вам нужно преподнести информацию, ради которой делается ваша презентация.
Структура основной части презентации состоит из следующих блоков:
- Осветить проблемы ЦА
- Предложить их решение
- Подтвердить свой статус эксперта в этой области
Поясним каждый пункт на реальных примерах.
Внимание! Проблемы занимают 2 – 3 слайда от общего объема презентации!
1. Освещаем проблемы
Если вы хотите, чтобы потенциальный клиент продолжил внимательное чтение вашей презентации, а не закрыл ее на первых же слайдах, его внимание нужно зацепить. Чем? Акцентированием на актуальной именно для него проблеме.
Потенциальный клиент должен увидеть, что ваша деятельность напрямую касается ситуации, в которой он находится. Т.е., что вы понимаете клиента.
Приведем примеры слайдов, освещающих проблему:
Проблема дебиторской задолженности в презентации о взыскании долгов для компании «Арбитраж.ру», г. Тюмень
Проблемы бизнеса в презентации об абонентском обслуживании бизнеса для компании «Готфрид и партнеры», г. Санкт-Петербург
2. Предлагаем решение
Именно в этом блоке пришло время сделать предложение вашей ЦА. Расскажите клиенту, что вы делаете и как. Покажите и объясните механизм оказания вашей услуги. А также не забудьте рассказать о результате ее получения.
Приведем примеры решений и результатов
3. Подтверждаем статус эксперта
Заинтересовать потенциального клиента услугами — еще не победа. Нужно подкрепить заявленный статус эксперта неоспоримыми фактами, т.е. наглядными примерами.
Что поможет убедить клиента?
1. Отзывы
При размещении отзывов в презентации соблюдайте простые правила:
- Отзывы должны быть реальными.
- Необходимо фото человека или логотип компании, а также ее название.
Видя такой отзыв, человек думает: «Если захочу, я позвоню по этому номеру и лично спрошу о впечатлениях от сотрудничества». Это внушает доверие. Безликие и фальшивые отзывы не работают!
Пример: отзывы в корпоративной презентации компании «Coleman Legal Services», г. Москва
2. Успешные кейсы
Кейсы — это ваши личные примеры успешно проведенных дел. Расскажите о самых крупных и сложных прблемах, с которыми к вам обращались, а главное — покажите, с какой выгодой для клиентов вам удалось решить эти проблемы.
Пример: продающая презентация для компании «Норман и Партнеры», г. Москва
Пример: корпоративная презентация для компании «Эффективные бизнес ресурсы», г. Москва
-
Заключение
Потенциальный клиент внимательно, слайд за слайдом, изучил всю вашу презентацию. Значит, он уже заинтересован. Осталось только чуть-чуть подтолкнуть потенциального клиента к решению стать клиентом реальным. Именно эту функцию и будет выполнять заключительный слайд.
На слайде-заключении следует разместить непосредственный призыв к действию (просто спросите, нужна ли читателю помощь) и ваши контактные данные. Поверьте, только этого и ждет ваш клиент!
Пример заключительного слайда в презентации для компании «Арбитраж.ру», г. Тюмень
Пример заключительного слайда в презентации для компании «Норман и партнеры», г. Москва
Как итог, вам нужно детально выполнить 3 шага:
- Определили целевую аудиторию презентации.
- Поставили правильную цель.
- Разработали структуру презентации.
Справились? Поздравляем! Ваша работа на этом закончена!
Теперь необходимо передать ваш прототип презентации профессиональному дизайнеру.
Шаг 4. Профессиональный дизайн
В вопросе внешнего оформления презентации, т.е. дизайна, мы вам, увы, посоветовать ничего не сможем. Потому что крутой дизайн должны делать профессионалы! Экономия в этом пункте может зарубить весь успех предыдущих. Найдите специалиста, который поможет вам грамотно, современно, стильно визуализировать вашу презентацию. Поверьте, ваши вложения окупятся с лихвой.
Приведем примеры презентаций, которые мы разрабатывали для наших Партнеров:
Презентация по взысканию дебиторской задолженности для компании «Арбитраж.ру», г. Тюмень.
Презентация «Как избежать проблем с таможней» для компании «Норман и партнеры», г. Москва.
Презентация «Юридическое сопровождение Вашего бизнеса» для компании «Coleman Legal Services», г. Москва
Отличная статья. Лаконично, но в то же время информативно.
Спасибо автору. Будем применять на практике