Мы не раз сталкивались с тем, что юристы не совсем представляют своего клиента. Или они готовы работать со всеми, или они работают с той категорией населений, от которой больше всего поступает заказов. В странах Запада, целевой аудитории посвящено множество исследований маркетологов. Давайте же разберемся – кто наш клиент?
Юридическая фирма. Кто наш клиент?
Итак, вы решили, что нужно определить свою целевую аудиторию. Первый пункт – специализация, которую вы выбрали. Она должна быть вам понятной и интересной. Например, вы не должны заниматься административными делами, если хочется заниматься защитой авторских прав. Поэтому, выбирайте ту область юриспруденции, которая вам наиболее понятна и близка. Какие еще пункты должны повлиять на ваш «нишевый» выбор:
1) Деньги. Определить, есть ли у ваших потенциальных клиентов деньги можно по косвенным признакам: реклама, офис в центре, богатый интерьер ресторана.
2) Люди в этой категории должны нуждаться в вас. Может быть, ваши услуги не нужны потенциальным клиентам (хотя, нам сложно представить какой-либо бизнес, не нуждающийся в юридическом сопровождении).
3) Ориентируйтесь на растущий тренд. Рынок изменчив. 20 лет назад не было ни персональных компьютеров, ни тем более – компаний по их ремонту. Сейчас в каждом городе насчитывается десятки фирм, занимающихся ремонтом и обслуживанием техники.
4) Ниша должна иметь потенциал. Лучше не выбирать слишком узкую нишу. Приведем пример: если вы живете в небольшой городе, где всего две стоматологии, глупо будет заниматься юридическим сопровождением стоматологического бизнеса.
Юридическая фирма. Кто наш клиент? Метод выбора.
Итак, вы примерно определились, на что вы можете рассчитывать и выделили несколько перспективных направлений. Что изучать дальше?
1) Заимствования. Найдите примеры успешной деятельности в вашей нише. Изучите всю открытую информацию об этой компании.
2) Анализ имеющейся клиентской базы. Изучите имеющуюся клиентскую базу – может там есть люди из одной ниши и вам стоит на них ориентироваться.
3) Поисковые запросы. Вы можете просмотреть поисковую статистику по области, которую вы хотите выбрать.
4) Коммерческое предложение. Напишите коммерческое предложение и предложите его вашим потенциальным клиентам. Как они реагируют?
Юридическая фирма. Кто наш клиент? Как понять, что мы успешны.
1) Нам нравится наша ниша. Нам интересно работать, достаточно заказов и мы видим перспективу для роста.
2) Наша прибыль растет. При правильном сегментировании, ваша ниша будет приносить вам больше денег, чем обычная практика
3) Конкурентная атака. Если вы видите здоровую конкуренцию – то это хорошо. Особенно, если вас ругают. Потому что ругают конкурентную компанию лишь в одном случае – она более успешна.
P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru
