2 апреля 2021 Дмитрий Засухин, юридический маркетолог, общался в формате интервью с Дмитрием Игумновым, генеральным директором «Игумнов Групп».
— Как вы пришли к специализации?
Мы пришли путем опыта. С партнером сделали сайт и написали на почти все юридические услуги, какие только можно было придумать. Из того, что написали умели делать сами только 5%, остальное отдавали на подряд.
Нам порекомендовали вести управленческий учет, и мы начали фиксировать те продажи, которые делали. Поняли, что часть направлений деньги нам не приносит. И эту часть направлений с сайта убрали, далее еще отсекли и сосредоточились на направлении связанное с ликвидации компании. Это был 2008 год.
Чем больше мы «отрезали», тем больше становилась наша выручка. На самом деле это страшно, когда ты начинаешь сфокусировать на чем-то одном. Возникает вопрос: а вдруг у меня не будет достаточно заказов и денег. Пика выручки достигли, когда мы остановились только на ликвидации. Ведение управленческого учета помогло нам выбрать специализацию. Общая задача была понять, что больше приносит деньги.
Далее уже в 2011 году мы начали внедрять управление проектами и подсчет финансов. И задача была понять, в каком проекте остается больше всего прибыли.
— Есть у вас финансовый план?
К финансовую плану и пониманию, сколько мы хотим заработать, мы пришли, идя от задачи. Важно еще понимать, от куда ваши проекты приходят и понять, на какие кнопочки нажать, чтобы их стало больше. К примеру, мы заметили, если вкачиваешь в Яндекс.Директ 100 000 р, то получаешь 10 проектов. Но увидели, что здесь не работает так: вкачиваешь 200 000 и получаешь 20 проектов. Мы получали около 12-15 проектов при увеличении бюджета в 2 раза.
— Я правильно понимаю, что вы стали развиваться не количественно, а качественно?
Да, все верно. Раньше арбитражный суд у нас 80 000 р. Сейчас средний суд у нас стоит около 1 000 000 руб. Это связано с тем, что мы работали над качеством, над своим позиционированием, над кейсами, которыми мы могли подтвердить свою компетенцию, над маркетингом.
Здесь все просто: если продаешь 10 проектов по 100 000 р, а затраты 50 000 р на проект, то получается 500 000 зарабатываешь. А если продаешь за 1 млн при тех же затратах, то зарабатываешь 950 000 р с одного проекта.
Повышение цены больше связано с большей вовлеченностью и погружением в процесс. Навыки и наученность юриста. Нам было интересно брать не 10 проектов за месяц, а брать 1 проект и зарабатывать на нем.
— Ваши консультации стоят 15 000 р в час. Это довольно дорого. Как вы боритесь с возражениями клиентов?
Мы прошли определенную эволюцию. Мы в 2008 году проводили бесплатные консультации. По мере развития нашей известности, к нам приходили все больше клиентов на бесплатную консультацию. Потом сделали базовую цену 5000 р, большая часть народа у нас отвалилась. Когда поняли, что у нас идет больше нагрузка и мы не успеваем проводить консультации. Мы повысили цены до 15 000 р. Нам к этому времени нас уже хорошо знали. Я говорю именно про Игумнов Групп.
— Дмитрий, дайте коллегам напутствие по маркетингу.
Начинайте всегда с выбора специализации. Не идти на поводу у модных трендов, что все занимаются банкротством или налогами и я туда же пойду. Рынок юридических услуг многомиллиардный и можно заработать в любой нише. Нужно исходить из того, что вам нравится и что больше получается. Нужно объективно оценить свои навыки и определиться со специализацией и «долбить» в эту точку.
