Бесплатные
идеи:
14
Июль
2015

Как организовать семинар?


Автор: maria
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 0 )
Автор: maria Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 0 )

Как организовать свое мероприятие? Грамотное планирование позволит вам избежать ошибок и провести мероприятие максимально эффективно.

Как организовать семинар?

  1. Кто ваш клиент? Перед тем, как организовывать мероприятие, вы должны уяснить, для кого вы его проводите. Физические или юридические лица? Какого бизнес-направления? Кто по должности?

Если вы четко будете понимать, кто ваша целевая аудитория, сможете более эффективно заниматься ее привлечением.

  1. Выбор темы. Итак, вы определились с аудиторией. А какая тема ей интересна? Какими знаниями вы готовы поделиться с людьми, чтобы это было актуально? Один адвокат, с которым мы работали, например, провел семинары в школах. Он рассказал учителям о том, как избежать ответственности и что делать, если их ученики совершают правонарушение. Выбор актуальной темы позволит вам вызвать интерес и, как следствие, привлечь людей на свое мероприятие.
  2. Выбор площадки. Где вы будете проводить мероприятие? Это будет платная площадка или бесплатная? Где она будет находиться? Легко ли будет добраться до нее и припарковаться? Все эти вопросы непосредственно нужно решить до начала организации мероприятия.
  3. Ваша команда? Кто поможет вам организовать мероприятие? Помните, что организация мероприятий — это трудозатратное дело.
  4. Ваш бюджет? Имейте в виду, что мероприятие можно провести как за деньги, так и бесплатно. Просто в соответствии с вашим бюджетом нужно будет выбирать и соответствующую тактику организации и проведения мероприятия.

Как организовать семинар? Как привлечь аудиторию?

Я не буду скрывать, но самое сложное в организации мероприятия — это пригласить на него участников. Давайте изучим основные тактики, которые мы использовали для привлечения участников на свои мероприятия и мероприятия наших партнеров.

Email-рассылки. Рассылки по электронной почте являются отличным методом генерации участников мероприятий. Здорово, если у вас есть своя база, по которой можно разослать приглашения. Если же ее нет, то стоит воспользоваться базами партнеров, о чем мы поговорим с вами чуть ниже.

Поделюсь своим опытом по использованию email-рассылок для приглашения участников.

Сделайте классный лендинг. Современные клиенты достаточно избалованы и привыкли ко всякого рода мероприятиям. Поэтому, чтобы люди захотели прийти послушать вас, очень важно сделать для них превосходную «упаковку» вашего мероприятия. Везде, где человек встречает упоминание о мероприятии, все должно быть выполнено на профессиональном уровне. В первую очередь речь идет о приземляющих страницах, или лендингах. Что значит сделать классный лендинг? Во-первых, он должен быть отрисован дизайнером и сверстан программистом. Никакой самодеятельности. Во-вторых, должно быть максимально сочное наполнение лендинга — ваши отличные фотографии, описание программы, отзывы клиентов, описание вас как эксперта.

Приведите в пример отзывы. Мы тестировали разные варианты приглашения аудитории. Если при подготовке мероприятия у нас есть отзывы людей, участвовавших в ваших мероприятиях, то удается собрать аудиторию на 40 % больше. В идеале отзывы должны быть профессионально сняты на видеокамеру.

Что делать, если отзывов нет? Нужно приложить максимум усилий, чтобы эти отзывы взять. Иногда необходимо провести мероприятие в убыток, лишь бы на него вообще хоть кто-то пришел. Я помню свой семинар в Санкт-Петербурге. На него пришли всего шесть(!) человек, трое из них дали свои отзывы. Организация семинара не окупила себя, но полученные отзывы позволили нам легче привлекать слушателей в дальнейшем.

Важный момент: старайтесь избегать отзывов, отснятых, например, на телефон, то есть сделанных «на коленке». Конечно, это лучше, чем ничего, но все-таки желательно делать профессионально отснятые отзывы. Вы скажете, что это затраты. Да, это стоит денег, но это скорее инвестиции, чем затраты.

Дайте спецпредложение, почему нужно зарегистрироваться прямо сейчас. Людям нужен четкий ответ на вопрос, почему они должны зарегистрироваться на семинар прямо сейчас. Никто не хочет принимать решение, все хотят немного подождать. Здесь отлично работает метод спецпредложения. Например, пообещайте тем, кто зарегистрируется до конца недели, подарок — персональную юридическую консультацию. Вы также можете подарить информационные диски, например, записав туда подборку законодательных актов по теме семинара, возможно, вложить некоторые шаблоны документов.

Не надоедайте рассылкой. Рассылка по электронной почте приносит вам заявки, и, к сожалению, очень многие юристы начинают слишком активно эксплуатировать данный инструмент, просто заваливая своими приглашениями. Мы на практике выяснили, что 80 % участников записываются с первой рассылки. Далее поток уже снижается в разы. Поэтому не стремитесь делать больше трех рассылок: кроме негатива, вы ничего не получите.

Базы партнеров. Базы партнеров — очень серьезный ресурс для привлечения клиентов на семинары. Кто может быть вашими партнерами? Мы многократно в юридическом бизнесе проводили семинары с аудиторскими, бухгалтерскими фирмами, с профессиональными ассоциациями. Совсем недавно мы проводили совместно с Ассоциацией строителей России семинар для одной из юридических фирм.

Партнеры предоставляют вам свою базу данных. По ней можно провести рассылку, сделать обзвон. Это позволяет вам привлечь значительно больше клиентов. Преимущество еще в том, что когда вы выходите на клиентов от лица партнеров, то намного проще вести диалог.

Базы других конференций. Возможно, в вашем регионе уже проводились конференции. Попытайтесь выйти на организаторов и договориться с ними, чтобы они предоставили базу своих участников. Мы подобный ход использовали с компаниями, которые занимаются проведением отраслевых выставок. В частности, нас интересовали участники строительной выставки. База была взята очень легко и досталась за большую шоколадку. Мы просто нашли в социальных сетях event-менеджера, встретились с ним и договорились о передаче базы.

В вашем случае можно получить базу в обмен на свои услуги. Например, выпишите сертификат на 10 000 рублей и предложите обменять на базу.

Реклама в соцсетях. Социальные сети являются поистине мощным ресурсом для привлечения людей на семинары и другие мероприятия. Мы сами очень активно используем проведение мероприятий для построения бренда и в последние время с помощью социальных сетей привлекаем 20—30 % участников. Рассмотрим основные тактики, которые доказали свою эффективность на практике.

Публикация информации о мероприятии в личных профилях. Самое простое — опубликовать информацию о своем мероприятии на своей странице. Метод особенно подходит для адвокатов, кто проводит мероприятия, ориентированные на широкие слои населения. Например, один из адвокатов таким образом проводил небольшие семинары, посвященные семейному праву, вопросам наследственного права.

Публикация поста в социальной сети вам практически ничего не стоит. Но если вы попросите своих друзей сделать репост вашей записи, то сможете охватить достаточно большую аудиторию.

Личное приглашение участников. Если речь идет о серьезных бизнес-мероприятиях, то лучше приглашать участников лично. Нужно найти потенциального клиента и сделать ему предложение. Например, у меня в друзьях уже более 2000 участников, и мои коллеги занимаются тем, что приглашают юристов, если мы проводим семинар в том или ином городе.

Есть очень важный нюанс. Если вы будете заниматься приглашением незнакомых вам людей, то это не должно выглядеть навязчиво и восприниматься как спам. Лучший способ избежать этого — дружелюбный ход беседы плюс предложение подарка.

Приглашение в группах и пабликах. Выше мы рассмотрели методы, которые вы можете задействовать в социальных сетях, когда вам нужно привлечь клиентов с минимальным бюджетом или вообще бесплатно.

Если же у вас есть некоторый бюджет на рекламу мероприятия, то можно задействовать платное размещение в пабликах и группах. Для этих целей отлично подойдут группы, которые вокруг себя создают местные интернет-СМИ. В них находится неплохая аудитория и размещение рекламы стоит приемлемых денег. Наша практика показывает, что стоимость такой рекламы обходится в среднем 500 рублей за пост.

Контекстная реклама. Ну и последний метод, который мы использовали в социальных сетях, — это контекстная реклама. Один раз мы хотели привлечь клиентов на семинар, посвященный правам призывников. Мы дали контекстную рекламу в сети «ВКонтакте», рассчитанную на молодых людей в возрасте 16—17 лет и проживающих в Санкт-Петербурге. Это позволило нам точечно обратиться к целевой аудитории и собрать ее представителей на семинаре.

Подобный метод мы использовали и для себя, когда давали рекламу в Facebook, которая показывалась только юристам и адвокатам, живущим в Москве, и предлагала принять участие в нашем семинаре. Подобным методом нам удалось привлечь шесть участников при затратах в 1800 рублей, что является очень неплохим результатом.

Баннеры и статьи на сайтах-партнерах. Хорошей тактикой является приглашение для организации мероприятия инфопартнеров. Ими могут быть СМИ, которые читает ваша целевая аудитория. Чем можно привлечь инфопартнера? Если мероприятие платное, то, конечно, дать некоторую бесплатную квоту на места в мероприятии. Если же мероприятие бесплатное, то предложите партнеру первоочередное освещение мероприятия.

Что делать, если инфопартнеры отказываются от работы с вами на безбюджетной основе? Попробуйте договориться о работе за деньги, но с существенной скидкой. Аргументируйте это тем, что предоставите интересный для читателей контент.

Итак, вы договорились с инфопартнером. Что же делать дальше? Дальше вам нужно договорится о размещении статей о вашем мероприятии, баннеров. Если у инфопартнера есть социальные сети, то поговорите о размещении информации в них.

Как организовать семинар?

Сарафанное радио. Все юристы любят сарафанное радио, а от адвокатов я слышал такое понятие, как «цыганская почта». Этот инструмент можно хорошо задействовать для привлечения участников на ваши мероприятия. Как это сделать? Самый легкий метод называется «приведи друга». Когда мы организовываем мероприятие, то просто просим участников захватить с собой друзей и знакомых, кому будет интересна тема выступления. Аргументируем это тем, что на любое мероприятие лучше идти командой. И, поверьте, это работает.

Если у вас платное мероприятие, то хорошей дополнительной мотивацией будет скидка на второго и последующих участников. Не скупитесь, помните, что основная цель проведения мероприятий не сиюминутный заработок, а построение личного бренда.

Реклама в бизнес-центрах. Очень простой и доступный способ — размещение информации в бизнес-центрах. Поговорите с управляющими компаниями и предложите разместить в бизнес-центре плакаты и листовки с информацией о вашем мероприятии. В качестве дополнительной мотивации к сотрудничеству предложите места на мероприятии или скидки на свои услуги. Это поможет вам не только провести мероприятие, но и приобрести потенциальных партнеров.

SMS, звонки, личные продажи. Метод личных продаж — один из самых распространенных. В чем его суть? Собираем базу потенциальных клиентов и начинаем ее обзванивать. Расскажу о методе чуть подробнее, так как, на мой взгляд, он является несколько недооцененным.

Чаще всего меня спрашивают о том, кому звонить или где брать базу. Клиенты бывают двух видов: теплые и холодные. Теплые — это те клиенты, которые уже обращались к вам, и у вас остались их контактные данные. Холодные — это клиенты, которых вы берете из открытых источников, например из интернет-справочников наподобие 2gis.ru.

Теплым клиентам звонить значительно проще, они вас уже знают и позитивнее реагируют на звонки. Если же речь идет о холодных клиентах, то здесь имеет значение ваша доброжелательность и ценность мероприятия для клиента. Несет ли оно истинную пользу? Насколько важно его посетить?

Очень рекомендую составить сценарий переговоров. Укажите в нем, кто вы, почему рекомендуете человеку посетить данное мероприятие, есть ли какие-то спецпредложения.

Очень часто юристы и адвокаты спрашивают, кому поручить обзвон потенциальных участников мероприятия. Самый простой вариант — это ваши сотрудники или нанятый кол-центр. Если речь идет о существующих клиентах, то я очень рекомендую вам обзвонить их самому или с помощниками. Во-первых, это будет приятно клиентам. Во-вторых, это увеличит вероятность того, что люди придут на ваше мероприятие.

Как организовать семинар?

Презентация хедлайнеров по ТВ и радио. Интересным и эффективным методом освещения мероприятия является приглашение вас в качестве эксперта на телевидение или радио. Скажу честно, без денег нам не удавалось организовывать такое сотрудничество.

Если говорить о бюджетах, то оно для регионов выход на радиостанции обходился нам в 3000—6000 рублей, а на телевидение — 10 000—23 000 рублей. Запомните основное правило: цену, которую вам назначают в начале, смело сбрасывайте на 50 %. Аргументируйте это тем, что мероприятие несет важную общественную ценность и никто особых денег на нем зарабатывать не планирует.

Почему так важно торговаться? Все просто: если даже вам откажут, то что вы потеряете? Ничего. А если же согласятся, то получите существенную экономию в бюджете. Копейка рубль бережет, как говорится.

Реклама на ТВ, радио, улицах. Ну и последний метод рекламы мероприятий, самый дорогостоящий, — это полноценная реклама по ТВ, радио, в городе и т. д. Метод работает, но он стоит значительных денег. Главное правило: привлекайте партнеров и торгуйтесь с рекламщиками. Это позволит вам провести мероприятие с адекватным бюджетом. Например, мы размещали информацию о мероприятиях в интернет-СМИ, при начальном предложении в 15 000 рублей нам удавалось торговаться до 3000 рублей.

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять