Как привлечь клиентов в молодую юридическую фирму?
Часть 1

И так,  Вы собрались открыть собственное дело и не знаете,

как привлечь клиентов в юридическую фирму?

Давайте с Вами пошагово разберем, что предстоит Вам сделать, чтобы Ваш старт был успешным.

Как привлечь клиентов в юридическую фирму и когда стоит начинать юридический маркетинг?  

Возможно, кого-то я разочарую, но юридическим маркетингом вам предстоит заниматься еще до открытия фирмы. А именно, вам предстоит заложить хороший маркетинговый фундамент вашей практики и ответить на следующие вопросы:

1)      Название компании

2)      Позиционирование

3)      Дифференцирование

Давайте разберем каждый пункт детально.

Какое выбрать название для юридической компании?

Еще капитан Врунгель говорил – «Как назовешь яхту, так она и поплывет». С названием фирмы ситуация аналогичная.

Меня часто спрашивают, какое название выбрать, чтобы было легче привлечь клиентов в юридическую фирму.  Я считаю, лучшим вариантом является использование фамилий  учредителей в названии.

Лучшим вариантом является использование фамилий  учредителей в названии.

название для юридической фирмы

3 причины использовать фамилию основателя компании в названии

  1. Легче запомнить

    Человек существо социальное,  нам легче запоминать, если в сознании оперирует образ другого человека, в данном случае учредителя.

  2. Легче рекламировать

    Каждый человек уникален от рождения. Говоря рекламным языком, вы уже бренд.  Немножко рекламы и вы станете известным брендом.

  3. Больше доверия

    Использование имени человека, психологически сразу рождает доверительные связи. Потребитель рассуждает примерно так: «Раз уж поставил имя в названии, то дает некую гарантию своим именем». Какое доверие может исходить от ООО «Ваш юрист»?

Нашу авторскую методику по неймингу юридической компании читайте в этой статье.

Позиционирование или чем и как мы будем заниматься?

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ[англ. positioning]одна из ключевых маркетинговых технологий(процедур), позволяющая сопоставить и оценить конкурирующие товары, сегменты рынка и положение фирмы в сравнении с конкурентами. Это процедура анализа, оценки и проектирования сравнительного положения товара среди товаровконкурентов путем придания товару определенных, узнаваемых характеристик (качество, цена, дизайн, имидж), чтобы обеспечить ему выигрышное, отличающееся от конкурентных и желаемое для фирмы или товара место в перспективных сегментах рынка и в сознании целевых групп потребителей.

Большой толковый словарь

Если говорить простыми словами, в юридическом бизнесе позиционирование зависит от вашей специализации, а также вашей позиции на рынке.

Давайте разберем эти составляющие более подробно:

    1. Выбираем специализацию

      Важнейший пункт, к сожалению, который многие юристы-предприниматели просто игнорируют.  Представьте, что Вам нужно провести операцию на сердце и вы ищете доктора. Звоните в клинику, а доктор говорит: «Да, на сердце тоже делаю. Правда у меня сейчас 4 пациента на аппендицит, 2 с зубами, но если запишитесь на следующий месяц, сделаем Вам операцию на сердце с 15 % скидкой! Согласны?»
      Звучит смешно?  Не смешнее, чем описание услуг многих юридических фирм – от автоюриста до эмиссии акций. Все – полные универсалы.

      Как выбрать специализацию молодой компании?

      Вы еще не уверены в чем специализироваться?  Не переживайте, это нормально. Я рекомендую выбрать 3-5 направлений и протестировать. Увидели отклик от направления? Специализируйтесь на нем, убив остальные!

      Если Вы только-только начинаете и не знаете чем заниматься, выберите 3-5 направлений и протестируйте.


       

       

       

       

       

       

       

      специализация юридической фирмы

      Важно! Современный рынок не любит универсалов. Смотрите еще раз пример с врачами. Вас клиент воспринимает так же.

    1. Ваша позиция на рынке

      Итак, вы выбрали вашу специализацию, и теперь точно знаете чем вы будете заниматься. Далее стоит более сложная задача — позиционирование вашей компании для потенциальных клиентов.

      Рассмотрим пример с автомобилями.  Есть Лада Гранта, а есть БМВ 7 серии. Обе перевозят людей из точки А в точку Б.  Разница в цене минимум 10 раз.  Почему?  Гранта ест 10 литров на сотню, а БМВ 25 литров. И Вам никогда не придет в голову упрекнуть БМВ в прожорливости. Почему?

      Все просто — дело в позиционировании!

      БМВ изначально заложило в наши головы, что их автомобили дорогие и прожорливые.  Примерно тоже самое и с юр. бизнесом, Ваша компания еще на старте должна позиционировать себя правильно.

      Итак, чтобы помочь вам определиться с позицией на рынке, ответьте на следующие вопросы:

      1)      Мы дорогие или не очень?

      2)      Кто наш клиент? Почему?

      3)      Какие наши принципы в работе?

      Определитесь, кто вы?
      BMW 7 серии
      или
      LADA GRANTA?


      ваша позиция на рынке юридических услуг

      Итог:  Грамотное позиционирование позволит Вам сделать старт максимально быстрым и сэкономить на рекламе в будущем.

Дифференцирование или чем мы отличаемся?

Вы собираетесь открыть юридическую фирму, наверняка на рынке уже существуют конкуренты. Скажите, а чем Ваша фирма будет отличаться от конкурентов? Вы будете оказывать услуги «быстро, качественно, недорого»? А кто из ваших конкурентов оказывает их «Долго, некачественно и дорого?»

Дифференцирование или поиск отличительных качеств важнейший компонент, от которого напрямую зависит: будут у Вас клиенты или нет.

Несколько идей, как отличаться

Попробуйте найти ответы на следующие вопросы:

    1. Мы работаем только с определенным типом клиентов?
    2. Мы предоставляем узкий спектр услуг?
    3. Чем отличается наш подход в работе?
    4. Мы самая дорогая компания на рынке?

Идея понятна, список вы можете продолжить и сами.

Дифференцирование или поиск отличительных качеств важнейший компонент, от которого напрямую зависит: будут у Вас клиенты или нет.

 

 


Чем детальнее вы проработаете ваши отличительные черты (преимущества), тем успешнее будет дифференцирование. Вы сможете быстрее привлечь более интересных клиентов.

Важно!

Обдумав до старта, три важнейших маркетинговых вопроса – название, позиционирование и дифференцирование, вы существенно сократите время старта своего бизнеса,

подготовите детальный план как раскрутить юридическую фирму и значительно быстрее привлечете клиентов.

Во второй части статьи я расскажу, с каких маркетинговых материалов и действий Вам начинать, чтобы привлечь первых клиентов в практику и как раскрутить юридическую фирму.

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (22)
  1. Сергей:

    Возможно ли молодой юридической компании сочетать направления b2c и b2b?

  2. dzasuhin:

    Да, почему нет? Главное, чтобы не все возможные юруслуги для b2c и не все возможные для b2b.

  3. Леонид Исаев:

    Мне трудно судить, насколько специализация полезна для юридической фирмы, но если говорить об адвокатской деятельности, то, с позиции практикующего адвоката, могу сказать, что умение работать по основным направлениям дел — один из залогов успеха. Дело в том, что среднестатистический человек (если он не принадлежит к очень обеспеченным слоям населения) в 90% случаях обращается к адвокату и готов заплатить ему деньги только тогда, когда речь идет об уголовном деле. Я сейчас не говорю о гражданах, которые предлагают адвокату многомесячное участие в гражданско-правовой тяжбе, обещая заплатить исключительно процент с выигранной суммы — речь идет именно о готовности заплатить адвокату деньги при заключении договора. В таких условиях обычный адвокат, специализирующийся на гражданских делах, рискует умереть от голода. Но и искусственно ограничивать себя исключительно уголовными делами, на мой взгляд, тоже неверно, поскольку при правильном ведении адвокатской практики и продвижении своего бренда, к адвокату будут обращаться не только ограниченные в средствах клиенты, но и люди, обладающие солидными материальными ресурсами. И что тогда отвечать на просьбу такого клиента заняться гражданским или арбитражным делом? «Извините, но я смогу вам помочь только при условии вашего привлечения к уголовной ответственности»? Не знаю, как для юридических фирм, но для адвокатов должен господствовать принцип «Не клиент для адвоката, а адвокат для клиента». Клиент не должен ломать голову, занимается адвокат отраслью права, в которой возникла проблема, или не занимается — он должен идти к специалисту, готовому помочь в решении любой правовой проблемы. Если посмотреть на ведущих российских адвокатов, таких как Генри Резник, Генрих Падва и Александр Добровинский, то мы увидим, что они вовсе не ограничивают себя узкой специализацией, а успешно работают и по гражданским, и по уголовным и по арбитражным делам. Я думаю, что и юридической фирме незачем себя искусственно загонять в узкие рамки того или иного правового направления — вместо этого необходимо постараться привлечь в свои ряды специалистов, прекрасно разбирающихся во всех отраслях права и тем самым получить возможность решать для клиентов любую юридическую проблему. Если проводить аналогию с медициной, то гораздо лучше иметь в своем распоряжении клинику, где есть и отличные хирурги, и отличные травматологи, и отличные ортопеды, и отличные отоларингологи.

    Теперь по поводу клиентской специализации. Безусловно, если у руководства новоиспеченной юридической фирмы нет знакомств в среде обеспеченных людей, то следует начинать работу с клиентурой среднего и ниже среднего достатка. Но это не значит, что надо искусственно ограничивать себя именно ей. Параллельно необходимо грамотно рекламировать и продвигать свою фирму и в среде обитателей дорогих квартир и особняков, чтобы в определенный момент переключиться на юридическое обслуживание этой категории. Следует помнить, что в отличие от районной парикмахерской или чебуречной у метро, которые никогда не станут местом сбора клиентуры с многомиллионными состояниями, у юридических фирм гораздо больше возможностей для развития: это именно тот случай, когда каждый толковый солдат должен носить в ранце маршальский жезл!

  4. Виктория:

    Не совсем согласна с мнением об использовании в названии фирмы Фамилий ее участников. на мой взгляд, это банально. сейчас сплошь и рядом встречаются «Иванов и партнеры», «Петров и Ко» и прочие и прочие. а ведь в современности, что бы тебя заметили, нужно выделиться, отличиться. только так наш народ, сквозь распиаренный и разрекламированный фон действительности может запомнить ТЕБЯ!

    • Вадим:

      Да и фамилии разные, иногда совсем не благозвучные для этого вида бизнеса бывают. Например Продувалов и партнёры не очень то звучит.

  5. Эйнар Торвальдсен:

    О, мои любимые ассоциации с врачебной практикой!
    Люди приходят к доктору, когда пора помирать. К юристам — когда пора садиться в зиндан или просражали все деньги. Более того, им примерно понятно, за что они платят врачам, но зачем платить юристам — непонятно. Исключение составляют те, кто уже попадал раньше. И не по одному разу.
    Так что совершенно соглашусь с мнением коллеги Исаева.

    • Леонид Исаев:

      Я всегда советую новоиспеченным клиентам по уголовным делам, которых шокирует сумма гонорара, прежде чем совершать преступление, сходить в адвокатскую контору и поинтересоваться, сколько будет стоить их защита.

  6. Наталья:

    Тоже на совсем согласна с использованием фамилий в названии. Их действительно очень много и, на мой взгляд, такие названия хуже запоминаются. Особенно, если компания только выходит на рынок. Имени то еще нет, его никто не знает.
    И со специализацией в начале бывает сложно определиться. Надо проработать на рынке юридических услуг некоторое время, чтобы понять, что наиболее востребовано. именно поэтому многие компании и работают в начале во всех направлениях.

    • Александр:

      Чтобы не возникло проблем нужно сразу выходить с известным именем).

  7. Евгений:

    Мне кажется, что сейчас время выхода юриспруденции «в народ», время когда каждый начинает отстаивать свои права, начиная с бабушек(которым , по моему мнению , наоборот для той же раскрутки можно было бы сделать почти бесплатные консультации), заканчивая молодежью, а ориентирование на определенную соц. прослойку,это, видимо, для наших мегаполисов, ИМХО.

  8. Алексей Хорольский:

    Соглашусь, как это ни парадоксально, одновременно и со статьей и с мнением коллег.
    Имя в названии — это правильно, но не всегда. Мой коллега, например, сменил при браке фамилию. Его была очень редкая, звучная. А теперь заурядная и не очень легко проговариваемая из-за определенного сочетания согласных звуков. Регулярно слышу как клиенты (исудьи даже) произносят его фамилию неправильно и с трудом. При этом по своему примеру скажу, что адвокатов с моей фамилией в городе нет. Поэтому я лично придерживаюсь стратегии озвученной Дмитрием Засухиным. Кроме того, не исключено, что «раскрутить» можно любую фамилию…
    Что касается специализации и широкого спектра предоставления услуг, то скажу, что это тоже зависит от ситуации. Очень часто молодым адвокатам сложно и выбрать специализацию, и просто существовать, специализируясь на узком сегменте дел. Тяжело материально, и приходится браться за мелкие уголовные дела, не брезговать трудовыми спорами, защитой прав потребителя, страховыми спорами и т.п. Больших денег это, разумеется не приносит…
    По своему опыту имею такой случай: очень состоятельный клиент в течение года обслуживания регулярно менял/или просто соучаствовал в большом количестве разных видов бизнеса. Соответственно запросы адвокату были тоже очень широкими. Приходилось часто говорить, что «это не мой профиль», «Это вообще не юрист должен делать, а экономист» и т.п. А в ответ слышал : «Да мне по…….барабану. Ты адвокат. Я тебя нанял. Я в бумажках не разбираюсь и т.д.» Приходилось очень много времени тратить на поиск, подбор, и организацию взаимодействия специалистов из разных областей юриспруденции, экономики, бухучета, налогов, таможни… и др. То есть я хочу сказать, что часто состоятельные люди хотят видеть в адвокате некоего поверенного по всем делам ! Им нужно лицо — владелец клиники, который может для них всё,
    а конкретный специалист по болезням правой ноздри!

    Большинство коллег-адвокатов вообще не знают слово маркетинг, и ничего не делают для поиска клиентов. Особенно это характерно для больших адвокатских консультаций (пережитков советского прошлого) по 30-50 человек. Тем же, кто решил работать самостоятельно, создавать что называется СЕБЯ своими силами — набор четких правил просто необходим.
    Статья Дмитрия Засухина полезная и нужная!
    Всем желаю удачи!

    • Алексей Хорольский:

      в конце опечатка, читать нужно
      «а НЕ конкретный специалист по болезням правой ноздри!»

  9. Михаил:

    В корне не согласен с тем, что в названии должна быть фамилия. Во-первых кто вы такой пупкин, задов, хренов (условно) и партнеры, чтобы ваше имя продавало. Хотя всякие там партнеринвестхолдингрупп ничем не лучше. Название должно быть не заезженным. Например, у нас в городе есть юрфирма «Король Артур». Понятия не имею чем они занимаются, но запоминается. Ещё мне кажется, что название должно быть говорящим, потому по приоритетности лучше ставить название на последнее место, т.е. оно должно быть производным от позиционирования и дифференцирования. Видел пример на одном из сайтов — контора занимается семейными делами, название «развод и девичья фамилия». Ещё мне кажется интересной идеей использовать в названии вымышленные но говорящие фамилии, как это стало модно в других сферах: пирожков, утюгов, доставкин. Опять же у нас в городе есть юрфирма «Гражданкин и партнеры». Может это совпадение и у человека действительно такая фамилия, в чем я сильно сомневаюсь.

    • Мария:

      Может быть руководителя фирмы зовут Артур и клиентов он принимает не где-то, а исключительно за круглым столом =))))

    • Начинающая:

      Новосибирск))) я работала в компании «Гражданкин и партнеры» — там нет людей с такой фамилией)))

  10. Михаил:

    А вот с врачом сравнения не совсем уместны. Всё-таки в медицине нет такого бурного развития, как в праве. Много ли новых специализаций у врачей появилось за последние лет 20? Уместнее сравнивать с СТО или даже программистами. Как много принципиально нового появилось в тех же автомобилях. Но к сожалению в России все что закручивается ключем меньше чем на 24 является нанотехнологией. Не так много СТО может разобраться в сложнейшей автоэлектронике, но те кто могут должны быть очень успешными.

  11. Екатерина:

    а я согласна с положениями статьи. Быть хорошим специалистом во всем невозможно, но ориентироваться в смежных отраслях — это вполне естественно и понятно)
    Фамилия в названии, по моему мнению, это тоже неплохо и как раз по тем, причинам, которые указаны в статье. Не так уж часто, кстати, встерчаются подобные названия, в отличие от Юридических услуг/технологий, Юр(бизес/авто/ и т.д.)консалтов, Де Юре, Юридических бюро и иже с ними.
    Статье — пятерку! =)

  12. Ильнур:

    согласен, что маркетинг надо начинать еще до момента открытия дела (начала работы). название играет немаловажную роль в «жизни» бизнеса, но это не ключевой фактор (важный, но не ключевой, не один из первых). говоря об имени можно сказать, что для адвокатов оно не принципиально. то есть фактически имя любого адвоката: «Адвокат Иванов | Петров | Сидоров». если же работает фирма, то, думаю, что здесь подход индивидуален. но предпочтение, или приоритет (если хотите) названию с Фамилией старшего партнера я бы не отдал — не согласен с автором. наличие специализации обязательно, но и здесь, думаю, есть свои НО. полагаю, что у адвоката (как и юриста) может быть одна или две специализации, но это не мешает ему (как профессионалу) решать вопросы смежных ситуцаций. например: специализация — ненадлежащее оказание медицинской помощи (уголовные дела). но при таком раскладе рядом ходят вопросы гражданского права (причем как со стороны пациента, так и со стороны врача). а если доверитель состоятельный и»постоянный». ему не интересно чего ты там не можешь. получится — имя, не получится — тоже, к сожалению, имя. в условиях конкуренции ты возьмешься, а если хочется имени, то сделаешь все, что бы получилось. если же фирма работает, то оптимально, думаю — несколько разнокалиберных специалистов.
    по вопросу «дорогие мы или нет» тоже не все так просто. если брать усредненные условия, то «дорогими» мы не можем быть по определению, так как работаем с разумным клиентом, который платит за работу, а не бренд (у кого такой бренд есть, тусует в другом месте). если мы работаем с разумным клиентом, то написание жалобы на постановление об отказе в ВУД стоит и в Варонеже и в Челябинске одинаково. тонкости идут уже от объема постановления и сложности ситуации. здесь уже надо прописывать прайс, что бы потом просто раскладывать структуру цены от пожеланий клиента и добавлять процент от обстоятельств. вот как то так.

  13. Галина:

    Согласна, мы прежде чем заняться раскруткой своего медико-правового центра, не только подумали о названии и целях, но и написали общий перечень клиентов, которых нужно проработать, выработали политику, помониторили рынок, чтобы увидеть наших конкурентов. Сделали определенно полезные выводы, теперь активно продвигаем нашу компанию в своей сфере.

  14. Александр:

    Я больше склонен согласиться с Дмитрием практически по всем пунктам. В о-первых использование фамилии в название юридической практики это своего рода традиция. С незапамятных времен адвокаты и юристы именовали свой бизнес в свою честь. Это выглядит солидно и внушительно и освобождает от поиска названия. Во-вторых у любого бизнеса должна быть стратегия и план. Пусть он будет плохой. но все же хоть какой-то быть должен. В дальнейшем его можно подкорректировать. Поэтому начинающий юрист примерно должен понимать чем он будет заниматься. что ему для этого нужно делать и на что он может в результате этого надеяться. В-третьих самый спорный момент специализация. С одной стороны сейчас время узких специализаций, с другой стороны близость к клиента, наличие доверительных отношений с ним заставляет прибегать его к твоим услугам повсеместно, а это значит, что ты должен быть мастер на все руки.Считаю, что адвокат все же должен выбрать для себя какой-то более-менее широкий спектр деятельности. чтобы не плавать допустим в арбитраже или в трудовых спорах и при этом считаться мастером в чем — то одном.

  15. Роман:

    Какое доверие может исходить от ООО «Ваш юрист»? Нормальное такое доверие!!! Мы вот только недавно открылись, а тут уже о нас пишут… Лучший способ набора клиентов — телефонное радио — работайте так чтобы клиент оставался доволен и в следующий раз к вам придет его друг или знакомый. У нас вот получается, что 90% наших клиентов так или иначе знакомы друг с другом… А специализация быть должна!!! В чем-то вы должны быть лучшеми и кричать об этом на каждом углу! Мы вот специализируемся на спорах в сфере дух.

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять