Скидки – убийцы прибыли.
Работая с юристами, я составил ТОП методов маркетинга. Если привлечь клиентов – это бесплатная консультация. А если стимулировать продажи юруслуг – это скидки. Давайте, сегодня поговорим о скидках и о том, как они убивают вашу прибыль.
Для начала немного математики. Если вы делаете скидку в 10 %, при наценке 50 %, то вы теряете 20 % прибыли. Кто не верит, можете расписать данную арифметику на листочке. Соответственно, давая скидку, вы убиваете прибыль в своей практике.
Почему клиенты просят о скидке?
Открою тайну, большинство клиентов просит скидку, потому что это прикольно. Особенно любят торговаться предприниматели, многие из них настолько привыкли к скидкам, что им доставляет истинное удовольствие поторговаться.
Редко кто торгуется с Вами, потому что им действительно нужно дешевле. Если клиент ищет самое дешевое, он обязательно найдет. Не у вас – так у коллег.
Как правильно давать скидки?
Если вы, все-таки, готовы дать скидку, чтобы приобрести клиента, то помните – скидка это обмен. «Я вам дам скидку, при условии 100 % предоплаты», «Дам скидку 20%, если оплатите абонентское обслуживание сразу за 2 месяца».
Помните взаимные уступки: это глубокий психологический принцип – если я уступаю Вам по цене, то я могу попросить что-то взамен. Помните об этом и пользуйтесь!
Запомните! Когда вы дарите своим клиентам подарок, вы дарите эмоции – получить подарок всегда приятно.
Лучше скидок дарите подарки
Один мой клиент своим постоянным клиентам подарил по абонементу на игру в пейнтбол, другой при заключении договора на аутсорсинг дарит Ipad. Дарить подарки вместо скидок более выгодно и вот почему. Сколько составляет средняя скидка в рублях? Обычно это небольшие деньги – 1000, 2000, 5000 рублей. Чем может порадовать себя взрослый человек на эту сумму? Да ничем, деньги просто растворяться в повседневном бюджете.
Когда вы дарите своим клиентам подарок, вы дарите эмоции – получить подарок всегда приятно.
Придумайте стандартные подарки к своим услугам. Например, если клиент хочет купить абонентское обслуживание и немного сомневается, каким подарком вы можете его простимулировать к принятию решения?
Как увеличить прибыль и сохранить клиентов?
Итак, как же можно повысить прибыль уже сейчас и улучшить свой маркетинг, используя систему лояльности:
- Цените ваших постоянных клиентов. Те клиенты, которые постоянно приносят вам деньги, должны быть в приоритете. Делайте скидки и специальные предложения, предлагайте лучший сервис.
- Выделитесь чем-то среди конкурентов. В России не очень думают о сервисе и качестве обслуживания. Будьте первыми и о вас будут говорить.
- Не беритесь за дела, которые не сулят вам прибыли больше чем определенная сумма. Поставьте себе внутреннее ограничение. Так вы освободите время на более перспективные дела.