Бесплатные
идеи:
20
Март
2013

Почему скидки убивают юрбизнес?

Автор: Дмитрий Засухин
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 3 )
Автор: Дмитрий Засухин Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 3 )

skidkiСкидку дадите?

Когда я работаю над построением маркетинга в юридической компании, я спрашиваю:

— А если клиент попросит 20 % скидки на юруслугу, дадите?

— Дам

— А если 30%?

— Надо подумать… может быть.

Скидки – убийцы прибыли.

Работая с юристами, я  составил ТОП методов маркетинга. Если привлечь клиентов – это бесплатная консультация. А если стимулировать продажи юруслуг – это скидки. Давайте, сегодня поговорим о скидках и о том,  как они убивают вашу прибыль.

Для начала немного математики.  Если вы делаете скидку в 10 %, при наценке 50 %, то вы теряете 20 % прибыли.  Кто не верит, можете расписать данную арифметику на листочке. Соответственно, давая скидку, вы убиваете прибыль в  своей практике.

Почему клиенты просят о скидке?

Открою тайну, большинство клиентов просит скидку, потому что это прикольно.  Особенно любят торговаться предприниматели, многие из них настолько привыкли к скидкам, что им доставляет истинное удовольствие поторговаться.

Редко кто торгуется с Вами, потому что им действительно нужно дешевле.  Если клиент ищет самое дешевое, он обязательно найдет. Не у вас – так у коллег.

Как правильно давать скидки?

Если вы, все таки,  готовы дать скидку, чтобы приобрести клиента, то помните – скидка это обмен.  «Я вам дам скидку, при условии 100 % предоплаты» , «Дам скидку 20%, если оплатите абонентское  обслуживание сразу за 2 месяца». Помните взаимные уступки – это глубокий психологический принцип – если я уступаю Вам по цене, то я могу попросить что-то взамен. Помните об этом и пользуйтесь!

Лучше скидок дарите подарки.

                Один мой клиент своим постоянным клиентам подарил по абонементу на игру в пейнтбол, другой при заключении договора на аутсорсинг дарит Ipad. Дарить подарки вместо скидок более выгодно и вот почему.  Сколько составляет средняя  скидка в рублях?  Обычно это небольшие деньги – 1000, 2000, 5000 рублей.  Чем может порадовать себя взрослый человек на эту сумму? Да ничем, деньги просто растворяться в повседневном бюджете.

Когда вы дарите своим клиентам подарок, вы дарите эмоции – получить подарок всегда приятно.

Домашнее задание

Придумайте стандартные подарки к своим услугам.  Например, если клиент хочет купить абонентское обслуживание и немного сомневается, каким подарком вы можете его простимулировать к принятию решения?

С уважением , Дмитрий Засухин , юридический маркетолог

P.S. Понравилась статья? Разместите в социальных сетях. Поделитесь с коллегами.

 

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru 

 

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:
  1. Алексей:

    Замечательная статья. К тому же могу подтвердить действенность совета по поводу «Я вам дам скидку, при условии 100 % предоплаты». Как правило 90% клиентов соглашаются на такое условие.

  2. Дмитрий Засухин:

    Спасибо, Алексей!

  3. Дмитрий:

    Да, а я вот недавно дал скидку 20% за ведение несложного гражданского дела в суде. И ничего не попросил взамен. Зря, наверное.

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять