В первой части нашей статьи мы рассмотрели основные инструменты, которые необходимо внедрить на практике, чтобы начать привлекать юридических лиц на абонентское юридическое обслуживание. Но что делать, если вы работаете, делаете, внедряете, а должного результата нет?
Вы являетесь связующим звеном между маркетингом, производством, построением бизнес-процессов.
Важно! Предложенная тактика работает не для каждого конкретного случая, набор инструментов должен модифицироваться в зависимости от специфики вашей целевой аудитории.
Французы говорят: «Дьявол кроется в деталях». Рассмотрим основные ошибки в построении системы маркетинга для продажи юридического аутсорсинга, с которыми мы работаем на практике.
Чтобы понять, в чем суть ошибки, приведу простой пример. Сегодня вы прочитали статью и точно решили заниматься маркетингом и строить систему. Вы сделали сайт, разработали скрипт, на это ушел у вас примерно месяц. Потом вас поглотили рабочие будни, вы бегали по судам, решали вопросы со сложным клиентом, который звонил вам днем и ночью, и забыли, что сайт надо продвигать, что вы нашли кол-центр, но не запустили его в работу, – маркетинг притормозился.
В итоге вы разочаровались в используемых маркетинговых инструментах и в том, что зря потратили время.
Что-то делать – это всегда лучше, чем не делать вообще ничего! Но это правило не всегда подходит к маркетингу. Например, мы часто встречаем самодельные сайты, которые действительно никогда не принесут клиентов, но юристы при этом утверждают: «Сайт у меня есть, я его сделал, и он не работает. Видимо, сайт — плохой инструмент маркетинга».
Наверное, одна из самых необратимых причин неудач в юр. бизнесе — это жгучее желание оставить все как есть, просто волшебным образом привлечь пару-тройку клиентов и работать спокойно дальше. Кстати, она относится не только к маркетингу. Если руководитель изначально не настроен кардинально пересмотреть свою позицию, как он сможет вести бизнес, когда тенденции уже давно изменились?
В итоге что-то делается, но результата все равно не приносит, и наступает разочарование в маркетинге.
Это действительно большое заблуждение, потому что никто, кроме вас, не сможет контролировать процесс в целом. Важно понимать, что ни один маркетолог, даже самый лучший, не сможет воплотить в жизнь все, без вашего участия.
Важная правда — вы являетесь связующим звеном между маркетингом, производством, построением бизнес-процессов, и без вас, как руководителя и основателя вашего бизнеса, просто не обойтись. Даже если вы настроены отдать маркетинг на аутсорсинг профессионалам, у вас должно быть достаточно времени, чтобы быть активным участником построения маркетинговой системы, а также контролировать процесс.
Все эти ошибки говорят о том, что вы не сможете построить крепкую маркетинговую систему в своей практике, если отодвинете роль маркетинга на 2 место и будете заниматься только юридической практикой. Если вы идете к построению здорового бренда, вам придется вникать в детали маркетинга.
Вы являетесь связующим звеном между маркетингом, производством, построением бизнес-процессов.
Чтобы эффективно продавать юридический аутсорсинг именно вашему клиенту, вам нужно провести некоторый «тюнинг» — точную подстройку к вашим клиентам.
Важно понимать, что для реализации индивидуального механизма продажи услуги «Юридического сопровождения бизнеса» нужно отталкиваться от индивидуальных особенностей каждой конкретной компании, их потребностей и проблем.
Важно! Предложенная тактика работает не для каждого конкретного случая, набор инструментов должен модифицироваться в зависимости от специфики вашей целевой аудитории.
Приведу основные направления тактики маркетинга, в которые вы должны вникнуть и контролировать их как руководитель юридического бизнеса.
Точно опишите на бумаге, кто ваш клиент.
Например, можно обратить внимание на следующие показатели:
Запомните! Четко составленный портрет клиента позволит вам значительно сузить круг потенциалов и уменьшить количество работы. Вы просто не будете рассылать ваши предложения и обращаться изначально к нецелевым клиентам.
Распишите в виде карты то, что точно входит в вашу услугу аутсорсинга:
Ответы на эти вопросы помогут сформулировать вам подробные тарифы для аутсорсинга, а также выработать преимущества для продающей презентации.
УТП – уникальное торговое предложение вашей услуги. Говоря простыми словами, это что-то мегаважное для вашего потенциального клиента и отличающее вас от сотен других компаний, занимающихся юридическим аутсорсингом. Когда вы детально распишете вашу услугу и поймете, что вы делаете не так, как другие, УТП может родиться автоматически.
Нужны клиенты в практику?
Скачайте видео-курс по привлечению клиентов БЕСПЛАТНО!
Front-end услуга, или услуга-приманка – это недорогая или вообще бесплатная услуга, которая позволяет дешево или бесплатно повзаимодействовать с вашим брендом. Аналог дегустации или тест-драйва. Только для услуги.
Упаковка подразумевает собой вкусную обертку услуги, точное описание ее для потенциального клиента. Здесь простое правило: вкуснее упакуете – дороже продадите!
Что входит в упаковку?
Первый инструмент, с которого начинается привлечения клиентов в интернете, – конечно же, ваш персональный сайт. Сайт должен полностью соответствовать заявленным целям и задачам. Поэтому лучше заранее продумать его навигацию и создать четкий прототип.
Если вы не занимались никогда разработкой юридических сайтов, то лучше поручить это дело профессионалам.
Как уже неоднократно я говорила: мельче нарежешь, дороже продашь. Тарифы помогают давать точные и четкие пакетные предложения вашим разным целевым аудиториям. Например, если вы занимаетесь юридическим аутсорсингом строительных компаний и консалтинговых организаций – сделайте для каждой целевой аудитории отдельные тарифы.
Если же у вас одна профессиональная аудитория – просто создайте разные пакетные предложения, которые будут отличаться по цене. Например, компания «Мерседес» предлагает разные модификации автомобилей для покупателей с разным уровнем платежеспособности.
Представленный сценарий продажи проверен на практике 15-ю реальными компаниями России.
Разработка сценария продажи — это, наверное, самый сложный этап в привлечении клиентов. Но если вы точно понимаете, какой цели вы хотите достичь, то в принципе все инструменты давно известны – главное, грамотно их использовать.
Ниже в формате схемы представлен пример сценария продажи, готовый скрипт, который вы можете использовать в своей деятельности.
Цель: привлечение 3 юридических лиц на аутсорсинг
Портрет клиента:
Услуга, которую продаем: Полное юридическое обслуживание бизнеса
Front-end: Первые 2 месяца работы абсолютно бесплатно!
Подведем итоги
В статье мы рассмотрели основные ошибки руководителей юридических компаний при построении системы маркетинга.
Если вы сможете перебороть в себе эти 2 основных нежелания, у вас все обязательно получится! Просто берите готовый механизм и действуйте!
Почему именно 2 месяца тест — драйва? + не получится ли так, что за это время, предприятие захочет в счёт теста — драйва сделать себе шаблоны договоров/выиграть суд/закрыть исполнительное производство и в дальнейшем распрощаться ……
Павел, 2 потому что 1 мало, а 3 уже много) ну и соответственно договор продумываете вы.