Бесплатные
идеи:
16
Декабрь
2014

Привлечение клиентов В2В

Автор: Дмитрий
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 0 )
Автор: Дмитрий Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 0 )

dollarphotoclub_51601236-700x463Для многих юридических компаний встает необходимость расширять свою клиентскую базу не только по схеме business-to- customer (B2C), но и по схеме business -to- business (B2B). Эта статья может оказаться полезной для тех, кто хочет привлечь корпоративных клиентов в свой бизнес.

Привлечение клиентов В2В. Особенности.

Те методы, которые отработаны на частных лицах, могут не работать в продвижении на рынке корпоративных клиентов.  Например,  продающий сайт будет хорошим инструментом как для корпоративных клиентов, так и для физических лиц. А традиционная реклама в СМИ не будет работать на корпоративный рынок. Нужно понимать, что юридические услуги для корпоративных клиентов продвигаются по-другому.  Можно выделить четыре основных отличия B2B от B2C.

1)      Для В2В характерен рациональный выбор услуги ( а не эмоциональный).

2)      Решение о покупке принимается только группой людей. Это происходит достаточно обдуманно и долго.

3)      В2В — это не массовый рынок. Для него легко найти потенциальных клиентов.

4)      В2В —  более «запутанный» рынок. Логика принятия решений порой не поддается даже объяснению профессионалов и понятна лишь членам команды.

Привлечение клиентов В2В

С чего же начать поиск  корпоративных клиентов? С выбора и определение своей специализации. Нужно определить, каким корпоративным клиентам нужны ваши услуги. Трезво оцените, что то новое,что вы можете предложить своим потенциальным клиентам. Сравните себя с конкурентами. Если ваши услуги востребованы на рынке и подходят для вашего потенциального клиента, то можно приступать к непосредственным поискам клиента.

Определите те источники информации, в которых могут содержаться данные о ваших потенциальных клиентов: специализированные интернет-порталы, справочники, пресса, базы данных и т.д. На основании полученной информации вы можете составить свою собственную базу данных, которая бы соответствовала запросам вашей компании. В результате вы получаете первичную базу данных с информацией о компаниях (адреса, телефоны, e-mail), которые занимаются определенной деятельностью.

Эту базу данных можно отсортировать по критериям: регион, город, приоритетным направлениям работы. После этого начинается самый кропотливый этап работы – необходимо собрать недостающую информацию. Ведь вполне может быть, что они и не нуждаются в вас.

Привлечение клиентов В2В. Делаем коммерческое предложение.

После анализа эффективности контакта с будущими клиентами,  необходимо приступить к написанию привлекательного коммерческого предложения для ваших потенциальных клиентов.  Подробнее о составлении коммерческого предложения вы можете узнать из нашего последнего видео. 

 

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru 

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять