Для многих юридических компаний встает необходимость расширять свою клиентскую базу не только по схеме business-to- customer (B2C), но и по схеме business -to- business (B2B). Какие действенные способы и методы могут влияют на B2B сектор, чтобы компания сделала выбор в вашу пользу.
Эта статья может оказаться полезной для тех, кто хочет привлечь корпоративных клиентов в свой юридический бизнес.
Те методы, которые отработаны на частных лицах, могут не работать в продвижении на рынке корпоративных клиентов. Например, продающий сайт будет хорошим инструментом как для корпоративных клиентов, так и для физических лиц. А традиционная реклама в СМИ не будет работать на корпоративный рынок. Нужно понимать, что юридические услуги для корпоративных клиентов продвигаются по-другому.
Поиск корпоративных клиентов необходимо начать с выбора и определение своей специализации. Нужно определить, каким корпоративным клиентам нужны ваши услуги. Трезво оцените, что то новое, что вы можете предложить своим потенциальным клиентам. Сравните себя с конкурентами. Если ваши услуги востребованы на рынке и подходят для вашего потенциального клиента, то можно приступать к непосредственным поискам клиента.
Определите те источники информации, в которых могут содержаться данные о ваших потенциальных клиентов: специализированные интернет-порталы, справочники, пресса, базы данных и т.д. На основании полученной информации вы можете составить свою собственную базу данных, которая бы соответствовала запросам вашей компании. В результате вы получаете первичную базу данных с информацией о компаниях (адреса, телефоны, e-mail), которые занимаются определенной деятельностью.
Эту базу данных можно отсортировать по критериям: регион, город, приоритетным направлениям работы. После этого начинается самый кропотливый этап работы – необходимо собрать недостающую информацию. Ведь вполне может быть, что они и не нуждаются в вас.
Важно! В коммерческом предложении непонятные термины, лучше избегать или расшифровать.
Пишите, как будто вы пишете своей маме
После анализа эффективности контакта с будущими клиентами, необходимо приступить к написанию привлекательного коммерческого предложения для ваших потенциальных клиентов.
Личный бренд и популярность компании сильно связаны. Если в вашей команде есть специалист с именем — то оно распространяется на всю юридическую компанию. Не стоит пренебрегать «раскруткой» вашей компании. Ведь это самый лучший маркетинговый прием.
К специалистам с именем — очередь, у них высокие гонорары.
Как можно стать популярным? Единого рецепта не существует. Публикации в СМИ, сарафанное радио, видео-блог, харизма специалистов, громкие дела. Все это работает на вашу репутацию.
Запомните! Не бойтесь выходить за рамки привычного. Сделайте смелый шаг и придумайте уникальную заботу о клиентах
Есть методы, которые влияют на выбор корпоративного клиента в вашу пользу. А именно:
Уведомление о ходе дела по СМС, шоколадки с чаем в офисе, услуги курьера, возможность сделать ксерокопии документов в офисе, такси в подарок после заключения сделки. Такой сервис встречается не всегда, а воспринимается отлично. Вашу компанию точно будут рекомендовать.
Например, если вы занимаетесь бракоразводными процессами – работайте в паре с психологом. Такой необычный подход запомнится, его будут рекомендовать.
Не стесняйтесь собирать отзывы и рекомендации о своей работе. Демонстрации положительного опыта вселяет уверенность в вашей надежности.
В статье мы с вами рассмотрели инструменты и методы, которые помогут вам выйти на B2B аудиторию и привлекать корпоративных клиентов.
Прочитав статью, составьте для своей компании индивидуальный план выхода на В2В аудиторию, применяйте методы, которые больше всего подходят для вас!
Начните действовать и вы увидите результат. Есть одна особенность — работа с В2В строится дольше по времени чем с В2С сектором.
Отличная статья Дмитрий! Спасибо большое!