Если мы говорим про построение системы продаж в юридической фирме, то это не только изучение техники переговоров и поиск соответствующего персонала. Одним из ключевых инструментов в современном бизнесе является технология автоматизации продаж. Что конкретно это значит? Выражаясь сухим техническим языком, автоматизация продаж — это внедрение программного обеспечения, которое будет контролировать бизнес-процесс продаж в вашей компании. Программное обеспечение для автоматизации продаж получило соответствующее название — CRM (client relationship management). К сожалению, аналогичного русского названия нет, по-русски уже укоренилось «сирыэм». В этой главе мы с вами обсудим основные вопросы внедрения CRM.
Зачем вам автоматизация продаж?
Самый главный вопрос: а зачем вам эта CRM? Можно ли прожить без нее? Отвечу сразу, прожить без нее можно, а вот эффективно работать — вряд ли. Объясню, зачем нужна CRM, на нашем примере.
За годы работы нам в «Лаборатории Юридического Маркетинга» удалось создать достаточно эффективную систему маркетинга. Результатом этой работы стало то, что нам в день приходит 5—10 обращений от потенциальных клиентов. Вот и представьте: сегодня 5—10 обращений, завтра 5—10 обращений, послезавтра…
Вы, я думаю, хорошо понимаете, что обращения от потенциальных клиентов — это далеко еще не клиенты. Нужно пройти определенный церемониал, чтобы клиент купил у нас. Это и провести переговоры, и выставить коммерческое предложение, а также составить договор. Все это растянуто во времени и требует постоянного контроля.
Часто как бывает? Клиент обратился — вы ему ответили. Он запросил дополнительную информацию… вы забыли ответить…. Клиент слился. Именно для этого мы и используем CRM-систему, мы заводим там каждого клиента и буквально ведем его шаг за шагом от процесса покупки до оказания услуги.
Внедрение CRM позволяет нам «не забывать» важную информацию о клиентах, а также ускорить процесс задач. Ставятся четкие задачи, выходят напоминания. Дополнительным плюсом является консолидация информации о клиенте. У нас, например, есть клиенты, кто раз в полгода обращается, запрашивает договор… и пропадает. Благодаря CRM-системе мы отслеживаем таких «товарищей» и не тратим на них много времени.
Внедрение CRM позволяет вам перейти от ремесленничества в продажах к профессиональному подходу, основанному на бизнес-процессах. Внедрение четких показателей, систем напоминания и контроля дает возможность вам не терять лишнее время на продажах услуг и в итоге получить более высокую эффективность в продажах.
Какую CRM-систему выбрать?
По большому счету, если кратко отвечать на этот вопрос, то выберите ту CRM, какая вам нравится. Я уверен, что у вас небольшая компания, и любая, даже самая простая, CRM-система сможет автоматизировать ваши процессы.
Я бы хотел поделиться нашими опытом внедрения CRM-систем в проектах, в которых мы участвуем как маркетологи, а также самостоятельным опытом внедрения CRM.
На сегодняшний день я бы рекомендовал вам использовать «Битрикс24». Система не идеальная, периодически глючная, но это лучшее, что мы нашли на рынке на сегодняшний день.
Есть несколько причин, почему мы используем «Битрикс» у себя и внедряем в юридических фирмах.
- Система доступна онлайн. Нам очень важно, чтобы системой можно было пользоваться с любого компьютера и телефона. «Битрикс» не нужно никуда устанавливать. Он доступен онлайн с любого устройства. Для удобства вы можете установить мобильное приложение на телефон, но это не является обязательным.
- Простота использования. Мы перепробовали значительное количество различных CRM-систем и выяснили, что многими из них сложно пользоваться. В «Битриксе» довольно-таки просто разобраться сотрудникам с базовыми знаниями.
- Хорошие функции управления проектами. Наша задача — не только продать клиенту услугу, но и качественно выполнить работы по проекту. А как это сделать без соответствующего контроля? В «Битриксе» мы ведем все наши проекты, ставим задачи и контролируем их исполнение.
- Демократичные тарифы. Все считают деньги. Привлекательность «Битрикса» в том, что 12 человек им могут пользоваться бесплатно. Для небольшой юридической фирмы это более чем достаточно.
- Возможность интеграции с телефонной системой.
P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru
