Как сделать так, чтобы клиент захотел купить у вас юридическую услугу?
Да все просто: вам нужно донести преимущества работы с вами. Проблема возникнет в том, что если основные продажи услуги у вас идут через Интернет, вам приходится доносить ваши мысли в письменной форме.
Исходя из этого логично предположить, что ваша письменная речь должна быть максимально убедительна.
Мы, маркетологи и рекламщики, давно нашли для себя ответ, придумав такую науку, как копирайтинг.
Копирайтинг — это наука, помогающая убеждать клиента купить с помощью текста
Задача копирайтинга — писать емкие продающие тексты. Копирайтинг мы используем, когда нужно придумать слоган либо аргументацию, почему нужно купить ту или иную услугу. Профессиональный копирайтинг — достаточно сложная наука, которая под силу далеко не каждому специалисту.
Но я глубоко убежден, что любую, даже самую сложную, науку может освоить на каком-то прикладном уровне каждый. Рассмотрим несколько простых приемов, которые помогут вам увеличить эффективность ваших интернет-продаж.
Как чаще всего пишут свои тексты юристы? Вот так (взято с сайта московской юридической фирмы; языковые ошибки сохранены):
Хочется читать такой текст? Конечно, нет! Здесь одна вода, непонятно, ради какой цели автор пишет кучу слов. Пишите понятные лаконичные тексты, без пространных фраз. Например, вот так:
Как мы ведем семейные споры?
Мы хорошо понимаем, что семейные споры для вас стресс, поэтому мы можем провести процедуру расторжения брака без вашего участия.
Обратите внимание, что такой текст доносит конкретную мысль до ваших клиентов. Заметьте, что ключевой момент «без вашего участия» я выделил полужирным. Подобная хитрость фокусирует внимание клиентов на главном. Не заметить выделенное полужирным просто невозможно.
Просмотрите текст из примера, приведенного выше. Согласитесь, что текст без разделителей читать не хочется. Именно поэтому, когда мы ведем переписку с клиентами, используем списки. Сравните два примера.
Текст без списка:
Воспользуйтесь нашей услугой «Юридический аутсорсинг», которая позволит вам сэкономить на расходах на заработную плату штатного юриста, сэкономить на содержании рабочего места. Кроме того, вместо одного специалиста вы получите целую команду квалифицированных профессионалов.
Текст с перечнем:
Воспользуйтесь нашей услугой «Юридический аутсорсинг», которая позволит вам:
Согласитесь, что текст с использованием списка читать легче?
Почему списки творят чудеса?
Дело все в том, что ваши контрагенты очень торопятся. Им некогда читать всю информацию, которую вы им прислали, поэтому они читают по диагонали. Список позволяет раздробить текст, сделать его более читабельным.
Вторая причина состоит в том, что, читая список, мы как бы проговариваем себе: «Во-первых…», «Во-вторых…», «В-третьих…» Такая схема дает нашему мозгу соответствующие аргументы. По сути, клиент сам себя убеждает в необходимости работать с вами.
Почему легче продавать, сидя с клиентом лицом к лицу? Потому что у вас выстраивается диалог и вы можете оперативно ответить на все вопросы клиента. Когда же вы ведете переписку с клиентом, то каждое конкретное письмо представляет собой монолог.
Разбавить монотонность письма позволяет прием «вопрос-ответ». Суть его в том, что мы сами задаем вопросы от имени нашего читателя и тут же сами на них отвечаем. Например, вы хотите рассказать, почему выгодно с вами работать по абонентскому обслуживанию.
Вы так и пишете в письме: «Почему выгодно работать с нами?» Далее вы сами же отвечаете на поставленный вопрос. Используя вопросно-ответные построения, вы формируете диалог со своим контрагентом. Ему легче понять, что вы предлагаете и почему стоит работать с вами.
Мы с вами рассмотрели, согласитесь, совсем несложные приемы написания продающих текстов.
Помните, что хорошо написанный текст, способен убедить клиентов обратиться именно к вам
Освоив их на практике, вы убедитесь, насколько эффективно они работают и насколько проще становятся переговоры с потенциальными клиентами.
