Успех в профессиональных продажах кроется в качественной подготовке. Это напрямую относится к телефонным продажам. Чтобы успешно завершить сделку, мало просто поднять трубку и заговорить с собеседником.
Рассмотрим основные моменты, к которым вам нужно подготовиться, чтобы ваши телефонные переговоры завершились успехом.
Признаюсь честно, если говорить о холодных звонках, то мало кому понравится такой способ привлечения клиентов. Нам, конечно, приятнее, когда клиент уже знает нас и приходит на наш бренд.
Но что делать, пока бренда нет? Что делать, пока клиентов недостаточно?
Я много раз на практике сталкивался с талантливыми юристами, которые закрывали свою частную практику просто потому, что не смогли привлечь клиентов. Они не смогли побороть свои страхи и предрассудки, не смогли организовать продажи в своей практике.
Пожалуй, самое главное в телефонных продажах — это позитивное восприятие.
Давайте разберемся на какие нюансы вам нужно обратить внимание:
Начните составлять базу потенциальных клиентов. Создайте простой Excel-файл, соберите в нем необходимые сведения (самые главные — ФИО, контакты).
Я от кучи юристов слышал мнение, что звонить клиентам по телефону (особенно холодным) — это недостойное занятие настоящего профессионала. Что «настоящий юрист» никогда сам не позвонит клиенту. Вам знакомо такое чувство? Если да, то как можно применять телефонные продажи в вашей практике? Даже если вы позвоните клиенту, вы все равно провалите переговоры, так как считаете звонки неэффективными.
Наша психология очень удивительна. На одни и те же вещи мы можем смотреть абсолютно по-разному. Для кого-то стакан наполовину полон, а для кого-то наполовину пуст. То же самое с телефонными продажами.
Научившись делать звонки, вы всегда найдете себе работу и заработаете деньги.
Много это или мало? Наладив обзвон клиентов даже в одиночку, вы запросто сможете обзвонить в месяц двести клиентов, делая по десять звонков в день. Это уже даст какие-то результаты в виде денег.
Вопрос лишь в том, что вы сможете это сделать только начав воспринимать телефонные продажи ПОЗИТИВНО. Посмотрев на звонки как на нормальный способ бизнес-коммуникации, вы привлечете себе клиентов и гарантированный источник получения заказов в самые сложные времена.
Помните! Только совершив достаточное количество телефонных «провалов», вы станете гением продаж.
Хотел бы с вами обсудить еще одну причину, почему стоит учиться воспринимать телефонные продажи позитивно. Когда вы говорите с клиентом по телефону, ваше общение представляет самую суть. Клиент соглашается с вами, только если вы его убедили.
Телефонные продажи прокачивают в вашей личности одну конкретную «мышцу» — умение убеждать
Научившись качественно общаться по телефону, вы прокачаете свой навык убеждения. А согласитесь, что, не умея убеждать клиента, вы не сможете не только продать ему свою услугу, но и качественно ее оказать, так как юридическая работа напрямую связана с умением убеждать.
Многие юристы говорят мне: «Я не умею звонить клиенту. Они пошлют меня».
Давайте будем реалистами. Что произойдет, если вы совершите самый провальный звонок клиенту в своей жизни? Представьте самую ужасную ситуацию! Что будет?
Согласитесь, что не будет ничего. Максимум, что может произойти, клиент у вас ничего не купит. Может просто повесить трубку. И все! Это самое страшное!
Никто не выступит в программе «Время» на Первом канале и не будет вещать о том, что ему звонил юрист Иванов и не продал аутсорсинг. Будем честны: даже живя в небольшом городе, мы находимся в очень динамичном информационном пространстве, поэтому даже один неудачный звонок моментально стирается из памяти.
Ну а главное, что дает вам неудачный звонок? Он дает вам огромное преимущество: он награждает вас опытом, а опыт, как говорил Пушкин, «сын ошибок трудных».
Ну как, убедил позитивно относиться к телефонным продажам? А теперь:
Как бы вы позитивно ни относились к телефонным продажам, нужно признать, что не всегда нам хочется общаться.
В некоторые минуты хочется сфокусироваться только на своей работе и нет никакого желания ни с кем общаться. У вас бывают подобные моменты? Уверен, что да. Вот в такие моменты лучше никому не звонить и ни с кем не вести переговоры.
Чтобы что-то продать клиенту, вы должны быть настроены на общение с клиентами, а для этого можно воспользоваться моими наработками.
Вспомните, как в молодости вы знакомились с девушками. Помните это слегка стебное настроение, которое было у вас? Вы были веселы и общительны. Погружение себя в легкую атмосферу куража положительно сказывается на привлечении клиентов.
Представьте, что ваша задача не продать услугу, а соблазнить клиентов
Конечно, я выражаюсь фигурально, но такое состояние позволяет вам словить волну и достаточно легко начать общаться с клиентами.
Даже если вы просто улыбнетесь в пустоту, ваш организм поймет этот внутренний сигнал и настроит вас на общение.
Практика показала, что говорить и убеждать стоя намного проще и эффективнее. Я очень часто веду с вами переговоры, расхаживая по офису с телефоном.
Интересно! В одной юридической фирме перед тем, как начать обзвон базы потенциальных клиентов, специалисты компании слушали We will rock you.
Такая динамичная музыка позволяла настроиться на общение с клиентами.
Иногда, чтобы настроиться на работу, нам нужен какой-нибудь ритуал.
Помните, когда вы писали различные работы в университете, как вы настраивали себя на работу? Кто-то слушал музыку, а кто-то кушал из холодильника что-то вкусное.
Все это было некоторым ритуалом. Подобные ритуалы работают и сейчас.
Я, например, говоря о себе, стараюсь для телефонных переговоров освобождать часть времени и выпивать чашечку кофе. Это позволяет мне настраиваться на работу.
Представьте, что вы позвонили клиенту. Как вы ему представитесь?
Чаще всего это просто что-то в таком духе: «Меня зовут Иван, я из компании “Юридический советник”».
Согласитесь, что не впечатляет? Даже простое приукрашивание своей должности и то значительно увеличивает эффект.
Гораздо солиднее, например, звучит: «Я Иван, руководитель юридического департамента».
Отлично работает, когда вы клиентам даете небольшое описание вашей работы, например: «Мы занимаемся взысканием долгов с оплатой по факту». Подобное приветствие для клиентов более информативно, и оно вызывает желание общаться с вами.
Найдите варианты, которые заинтересуют клиентов. Не бойтесь экспериментировать в данном вопросе
Перед тем, как кому-то звонить, вы должны четко понимать, что скажете. Например, вы обзваниваете по базе арбитражного суда. Почему они должны вести переговоры с вами? В чем ваше преимущество?
Придумайте хоть какую-нибудь фишку, но не звоните клиентам просто так. Например, что у вас есть эффективные методы взыскания дебиторки через процедуру банкротства, либо вы готовы провести ликвидацию компании и тем самым избавить от кредиторов.
Предостерегу вас от маркетинговых штампов наподобие «мы профессионалы, готовы предложить комплексный подход». Никому это неинтересно. Всем нужна конкретика
Ох, как неохотно юристы используют сценарии в своей работе!
Многие мне так и говорят: «Как это я буду работать по бумажке?»
А вы посмотрите на выступления нашего президента. Большинство речей он читает с листа. Пока вы не стали гением телефонных продаж, нужно использовать сценарий.
Сценарий — это своеобразные рельсы, которые позволяют вам удержать разговор в заданном русле.
Хорошо сделанный сценарий дает возможность вам отточить навыки переговоров
Сценарий дает больше шансов на успешный исход переговоров, так как вы будете излагать то, что запланировали, а не то, что получилось.
В этой статье мы рассмотрели с Вами основные моменты продаж юридических услуг по телефону.
Скажем прямо, что такой способ продаж любят далеко не все, использовать в своей практике или нет решать Вам
Однако помните, что привлечь клиентов на юридические услуги с помощью телефонных продаж — это самый простой и малозатратный способ, особенно на первых порах, когда вы только начинаете.
К нам обратилась юридическая компания из Москвы, которая занимается юридическим сопровождением российского и иностранного бизнеса (в частности тесно сотрудничает с бизнесом в Германии). На момент обращения компании требовалось разработать стратегию позиционирования и маркетинговые инструменты для привлечения клиентов.Читать далее
Проекты в области построения юридического маркетинга несут кучу проблем и подводных камней. Юрмаркетинг требует от вас трансформации, причем не только бизнеса, но и вас лично.Читать далее
