Классический постулат маркетинга гласит: «Никому не нужны сверла — всем нужны дырки». Говоря проще, людям нужен не продукт, а РЕЗУЛЬТАТ. В этой статье мы рассмотрим некоторые стратегии, которые помогут вам ответить на вопрос как продать юридические услуги.
Как продать юридические услуги?
Думали ли вы о том, что никому не нужны юридические услуги? «Как?!» — скажете вы. Нужны не юридические услуги — нужна та выгода,
которую получает клиент, заказывая у вас юридические услуги.
Эту выгоду нужно четко понимать, чтобы заниматься юридическим маркетингом.
→ Пример
Когда я консультирую юридическую фирму по вопросам маркетинга, мы сначала разбираемся в ценностях потенциальных клиентов, выясняем, что клиент получает от сотрудничества с юридической компанией.
Полезно составить следующую таблицу:
| Продаваемые услуги | Получаемые ценности |
| Юридический аутсорсинг | 1) сокращение бюджета;
2) сокращение времени на управление персоналом; 3) стабильность бизнеса; 4) увеличение прибыли; 5) спокойствие руководителя |
| Составление договоров | 1) сокращение издержек;
2) меньшие затраты нервов в случае спора |
Когда клиент принимает решение, он учитывает те потребности, которые можно удовлетворить при помощи ваших услуг.Понимая, на что на самом деле ориентируется клиент при принятии решения, вам будет проще общаться с ним, будет проще убедить купить юридическую услугу именно у вас. Итак, как продать юридические услуги? Разберитесь с целевой аудиторией.
Как продать юридические услуги?
Стратегия «Как продать юридические услуги» номер 2. Концентрация на малозатратных методах маркетинга
Меня очень часто спрашивают юристы и адвокаты: «У меня есть 100 000 рублей на рекламу. Как их потратить? Заказать глянцевую рекламу, пустить ролик по региональному ТВ?»
И, поверьте, стоит больших усилий уговорить клиента не тратить эти деньги, а сконцентрироваться на малобюджетном маркетинге и рекламе.
Если у вас есть деньги на рекламу и нет стратегии в маркетинге, лучше спрячьте их в сейф.
Как продать юридические услуги?
Стратегия «Как продать юридические услуги» номер 3. Что такое «партизанский» маркетинг?
Вспомните, как воевали партизаны. С минимальным вооружением, но максимальной эффективностью. У многих партизанских снайперов доходило: один патрон — одна вражеская жизнь.
Примерно то же самое происходит в маркетинге. Проработка стратегии, поиск креативных идей позволяют нам достигать большей отдачи от каждого вложенного в дело рубля.
Почему стоит концентрироваться на малозатратных стратегиях в рекламе? Это поможет вам продать юридические услуги без огромного рекламного бюджета.
Ограничивая бюджет, вы активно ДУМАЕТЕ и фокусируетесь на главном. Подобная фокусировка позволяет вам придумать, как лучше зацепить внимание потенциального клиента. Вы лучше узнаете, кто ваш клиент и почему он покупает.
Реклама — это черная дыра для любого бизнеса. Вы можете потратить миллионы и не получить никакого результата. Партизанский маркетинг тоже не даст 100 % результата, но, как говорится в одной старой рекламе: «Если нет разницы, то зачем платить больше?»
Планируя малозатратную рекламную кампанию, вы активно изучаете маркетинг, что дает вам неоспоримое преимущество перед конкурентами.
В этой книге большинство инструментов малозатратны, нодостаточно эффективны, что неоднократно проверено напрактике ваших коллег.
P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru
