2. Обучающие материалы
Отлично мотивируют клиентов к началу диалогу обучающие материалы. Самое простое – это написать серию статей, в которых вы расскажете о новых решениях в отрасли. Более сложные для исполнения инструменты – это выпуск книг, обучающих фильмов.
Я могу поделиться маркетинговым опытом Лаборатории Юрмаркетинга. Для продвижения в секторе B2B мы сняли 4 полнометражных обучающих фильма. Каждый проект требовал значительных затрат времени и денег, но подобные вложения в маркетинг окупились многократно. 95% приходящих к нам клиентов начинают с фразы: «Мы видели вас на видео год назад и решили обратиться».
Мощнейшей стратегией по стимулированию спроса является выпуск книг.
Не даром в маркетинге ходит такая поговорка – «Эксперт без книги – это пол эксперта»
В качестве примера могу привести юридическую компанию «Пепеляев Групп». Их специалисты регулярно занимаются публикацией своих книг. Этот инструмент позволяет нам не только обучать клиента, сформировав спрос в его бизнесе, но и спозиционировать нас, как экспертов.
3. Отзывы коллег по цеху
Как убедить человека, что ему что-то нужно? С древности хорошо известен метод – нужно показать, что другие люди уже пользуются этой услугой. Именно этот психологический принцип лежит в основе сарафанного радио, так любимого многими маркетологами.
Ключевая проблема использования сарафанного радио в B2B маркетинге такова, что нам очень трудно влиять на него.
Как вы сможете запустить сарафанное радио?
На сегодняшний день в маркетинге появляются технологии, которые позволяют нам автоматизировать этот процесс. Я говорю, о съемке видео отзывов. Что собой представляет эффективный видео отзыв? Это должен быть полноценный видеокейс, в котором ваш существующий клиент расскажет о своих сомнениях и неуверенностях в начале пути.
Здесь важно именно сделать упор на том, как клиент искал информацию и сомневался, тогда эти отзывы будут максимально эффективно работать на вас.