Как продвигать юридические услуги через контекстную рекламу?

Хороший сайт мало создать, его еще нужно и продвигать. В этой статье мы рассмотрим такой канал по привлечению трафика как контекстная реклама. Какие есть слабые стороны контекстной рекламы? Куда лучше вести трафик с контекстной рекламы на лэндинг или на сайт? А также что делать, если реклама на дает эффекта.

Давайте рассмотрим!

 

Для начала, что такое контекстная реклама, она же контекст, она же директ?

Контекстная реклама представляет собой процесс, когда реклама показывается в поисковых системах Яндекс и Гугл людям, кто набирает интересуемый запрос. Например, человек набирает «услуги адвоката в Москве», ему показывается реклама адвокатских услуг.

Контекстная реклама сейчас очень распространена в юридическом бизнесе. В таких регионах, как Москва, бюджеты на контекстную рекламу могут измеряться сотнями тысяч.

Что контекстная реклама может дать вашему юрбизнесу?

Контекстная реклама позволяет достаточно быстро выйти юридическому бизнесу на широкую аудиторию. Например, вы решили попробовать направление семейных споров, вы можете настроить рекламу по тематике семейных споров и буквально завтра начать получать какие заявки от потенциальных клиентов. Скорость реализации рекламных кампаний в контексте особенно актуальна для молодых юридических компаний, не обладающих активной клиентской базой.

Также контекстная реклама может позволить вам достаточно быстро выйти в соседние регионы. Мы разбирали с вами в стратегическом маркетинге, что чем на более широкой географии вы работаете, тем более сильные у вас позиции в плане стратегии. Для выхода на соседние регионы в качестве тактического шага можно эффективно использовать контекстную рекламу.

Слабые стороны контекстной рекламы

К сожалению, многие юристы очень переоценивают возможности контекстной рекламы. В последние годы очень заметна деятельность таких образовательных проектов, как «Бизнес-молодость», которые делают из контекстной рекламы чуть ли не универсальную панацею для бизнеса. «Сделал лендинг — настроил контекст — качай бабло». К сожалению, на практике все значительно сложнее. На практике мы сталкиваемся со следующими сложностями при реализации рекламных кампаний в контексте:

1. Клиенты «не догреты».

Согласитесь, что вы привыкли работать с клиентами, пришедшими по «сарафанному радио». На практике это означает, что кто-то за вас продает вашу услугу. Если я рекомендую вас, например, своему другу, то я за вас уже осуществляю акт продажи. Соответственно и вести переговоры с такими клиентами достаточно легко.

В контекстной рекламе все абсолютно по-другому. Клиенты часто бывают «не догреты» и просто не готовы сходу вести коммерческие переговоры о закупке ваших услуг. Мы проводили наше внутреннее исследование и выяснили, что человек в среднем находится 42 секунды на сайте юридической компании до отправки заявки на услуги. Представляете, человек меньше минуты изучает ваш сайт и принимает решение обратиться к вам. Такая скорость реакции приводит к тому, что человек толком не изучил вашу деятельность, но при этом тем самым уже инициировал коммерческие переговоры с вами. Все это приводит к тому, что общаться с такими клиентами крайне сложно.

После клиентов, пришедших по «сарафанному радио», у многих юристов шок от клиентов, пришедших по контекстной рекламе.

Иногда мы сталкиваемся вообще с фатальными случаями, когда люди заполняют заявку и вообще не понимают, зачем они это сделали?

2. Нужен человек, кто будет продавать.

Контекстная реклама может наводнить вас заявками от потенциальных клиентов. В проектах мы сталкивались, когда в компанию начинает поступать в день 5–10 обращений от потенциальных клиентов. Вроде кажется немного, но в месяц это 150–300 заявок. И мы рассмотрели с вами, что это не те люди, которых вы привыкли видеть в «сарафанном радио». Тут с каждым нужно переговорить, ответить порой даже на глупые вопросы. Очень часто юристы к этому не готовы. Вы не готовы вести с каждым клиентом переговоры, многократно ему перезванивать, фактически выполнять работу менеджера по продажам.

3. Не во всех тематиках работает и не везде.

Я уже говорил, что многие юристы идеализируют контекстную рекламу. Что типа настроил рекламу и загреб себе сколько нужно клиентов и каких нужно. Нужно понимать, что контекст работает не везде и не на все юридические услуги.

Например, в маленьких городах до 250 тыс человек населением контекст показывает крайне низкие результаты. Чтобы контекстная реклама работала, нужен так называемый трафик. То есть достаточное количество людей должно запрашивать ту или иную услугу.

Далее, не все направления в юридическом бизнесе можно продавать через контекст. Крайне плохие результаты контекст показывает себя на корпоративной рынке. Например, арбитражные споры будут давать значительно худшие результаты, чем, например, тот же «расторжение брака».

4. Зависимость от качества сайта.

У нас в маркетинге есть такое понятие, как конверсия. Конверсия — это показатель эффективности работы сайта при рекламе. Если у вас некачественно сделанный сайт, то показатели конверсии будут падать и деньги будут фактически утекать в трубу.

Ушли те времена, когда можно было запустить на скорую руку сделанный сайт-визитку, настроить рекламу и начинать черпать себе клиентов. Теперь и клиенты, и поисковые системы крайне требовательны к продвигаемым сайтам. Например, если сайт не обладает мобильной версией, мы будем терять до 40% заявок от посетителей, приходящих с мобильных устройств.

5. Сложность настройки.

Буквально несколько лет назад контекстную рекламу можно было настроить самостоятельно, с помощью нескольких щелчков мыши. Не было такой бешеной конкуренции и жесткого аукциона в рекламе. Можно было действительно сесть и за вечер настроить рекламную кампанию для своего юридического бизнеса.

Мир существенно изменился за эти годы. И теперь, чтобы получить результаты от контекстной рекламы, ее нужно адекватно настроить и в дальнейшем управлять ее. За это время в России появилась отдельная профессия в маркетинге — директолог. Профессиональная настройка рекламной кампании занимает минимум одну–две недели в зависимости от объема рекламной кампании.

6. Дороговизна.

Контекстная рекламная кампания — это достаточно дорого. Например, в 2020 году мы минимально рекомендуем стартовать с бюджета 50 000 рублей (на одну тематику) в Москве и от 30 000 рублей в регионах.

Если у вас 5–10 тр на рекламу, то с подобным бюджетом вы можете сделать старт рекламной кампании только в регионе с крайне низкой конкуренцией. Чаще всего вы попадаете в ловушку недофинансирования. Это как ехать в автопутешествие с пятью литрами бензина. И удовольствие не получите, и ресурс сожжете.

Кому поручить настройку? По факту у вас два рабочих варианта, как настроить контекстную рекламу. Первое — это поручить работу частнику. Второе — это обратиться в агентство.

На лэндинг или на сайт?

Очень часто меня спрашивают: «Делать контекстную рекламу на сайт или не лендинг?» Напомню, что лендингом принято называть одностраничный сайт.

Ответить на этот вопрос достаточно просто. Лендинги работают, когда у нас есть четко сфокусированная услуга, на которую мы хотим привлечь клиентов. Например, если мы продаем проведение процедуры банкротства для физических лиц, то имеет смысл делать лендинг. Если же наша услуга так четко не сформулирована, например, «адвокат в москве», то тут, скорее, имеет смысл приземлять рекламу на сайт.

Сколько тратить на контекст?

Контекст — это часть интернет-маркетинга. А в интернете принято заниматься аналитикой. Посчитайте так называемую воронку продаж. Сколько вам обходится заявка от одного потенциального клиента? Выгодно вам это или нет? Только путем аналитики вы можете точно сказать, работает на вас контекст или нет.

Что делать, если контекст не приносит результатов?

Очень часто от управляющих партнеров я слышу: «Контекст — ерунда, он не работает». Постойте, контекст, как автомобиль, очень сложный многоступенчатый механизм и диагностировать его нужно комплексно.

Чаще всего я рекомендую проводить диагностику с конца — с анализа записей, как ваши сотрудники обрабатывают заявки. Мы часто в проектах напрямую скидываем руководителю записи звонков и просто удивляемся, какую ахинею порой несут сотрудники по телефону. Прослушайте звонки и убедитесь, что идет корректная обработка заявок.

Далее нужно совместно с интернет-маркетологами продиагностировать всю систему. Узнайте хотя бы базовые показатели вашей рекламной кампании:

    1. Сколько заявок вы получаете? Сколько стоит каждая?
    2. Сколько кликов вы получаете? Сколько стоит клик?
    3. Какова конверсия сайта (отношение заявок к переходам)?
    4. Сколько показов получают ваши объявления?

Чаще всего мы сталкиваемся с тем, что руководитель платит деньги и даже не понимает базовых показателей эффективности рекламной кампании. Итог плачевный — мы видим, что что-то не работает, а как починить — не знаем, так как не понимаем, на каком этапе происходит сбой.

В статье мы с вами, какую пользу принесет контекстная реклама для вашего юридического бизнеса. Чем отличаются лиды пришедшие по «сарафанному радио» и через контекстную рекламу. Надо понимать, что это совершенно разные запросы. И заявки нужно «догревать» и продавать.

Внедряйте контекстную рекламу и, главное, анализируйте результаты!

 

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять
viber whatsapp telegram
click fraud detection