Стратегия развития юридического бизнеса

Частная юридическая практика – пожалуй, самый простой в организации бизнес. По сути, именно с него начинает большинство специалистов на рынке, если решает перейти с наемной должности в собственный бизнес. Преимущества частной юридической практики следующие:

• низкие затраты на организацию и поддержание бизнеса – поскольку, по сути, организация включает в себя одного человека (изредка привлекается 1-2 дополнительных лица, выполняющих вспомогательные функции), это существенно удешевляет бизнес и позволяет быстро стартовать. Нет необходимости в начальном капитале достаточно оформить свою деятельность, и можно начинать предоставлять услуги;
• нет необходимости в офисе – поскольку всю работу выполняет фактически один человек, он может работать как ему удобно, в том числе из дома, не арендуя офис и самостоятельно планируя весь рабочий процесс. Отсутствие офиса на первых этапах – дополнительная экономия, что позволяет начать свое дело с минимальными затрата. Но, конечно, если планируется расти и развиваться, в будущем без офиса не обойтись.

Конечно, частнопрактикующий юрист – это не только преимущества, но и недостатки, и в данном случае их больше, чем плюсов. Вот основные минусы такого подхода:

• слишком высокая загрузка – поскольку все рабочие процессы ложатся на одного человека, это существенно увеличивает нагрузку. Юристу приходится заниматься не только непосредственно основной деятельностью (хотя и так ведение сразу нескольких процессов занимает всё свободное время), но и уделять время бухгалтерии, налогам, другой организационной деятельности. Потому в таком режиме долго работать крайне сложно;
• нет возможностей для масштабирования бизнеса – в отличие от организации, когда каждый выполняет только свойственные ему задачи, у частнопрактикующего юриста нет возможности масштабировать свой бизнес, кроме как нанять еще одного такого же специалиста. Однако это будет означать переход к другой бизнес-модели со своими особенностями;
• при росте клиентов падает качество – этот нюанс неизбежно вытекает из высокой нагрузки на специалиста. Чем больше будет возрастать количество заказов, тем меньше времени и сил останется на каждого клиента. Это будет влиять на качество оказываемых услуг, а затем – и на отзывы о работе, авторитет и репутацию на рынке, медленно убивая бизнес.

Как видно, частная юридическая практика может подойти для старта самостоятельной карьеры, но с точки зрения развития юридического бизнеса в будущем это тупиковая и неэффективная модель, от которой следует уходить как можно скорее, если вы хотите зарабатывать большие деньги.

Юридическая фирма, или юридическое агентство – еще одна форма организации бизнеса, где, в отличие от частнопрактикующего юриста, внедрено разделение труда между специалистами, и свои услуги предоставляет как минимум несколько юристов. Юридические фирмы могут быть небольшими и насчитывать 3-5 человек, а могут насчитывать десятки или даже сотни сотрудников. Преимущества такого подхода следующие:

• есть возможность масштабирования – в зависимости от ситуации на рынке, количества заказов и клиентов, необходимости по выходу на новые рынки можно оперативно масштабировать бизнес, нанимая новых сотрудников и открывая новые офисы. Это позволяет быть более гибким и соответствовать текущей конъюнктуре рынка;
• возможности для больших заработков – грамотное развитие юридической конторы позволяет обеспечить стабильный приток средств и постоянный его рост, что недоступно для частной юридической практики;
• автономность работы – когда все процессы налажены, нет необходимости постоянно и ежедневно принимать участие в рабочих моментах. Можно быть просто лицом компании, а всю необходимую работу будут выполнять рядовые сотрудники. Однако это возможно только после определенного этапа, когда о компании узнают, появятся постоянные клиенты и т. д.

Конечно, не обходится и без минусов:

• большая конкуренция – юридических фирм на рынке много, в некоторых городах даже больше, чем требуется. Чтобы обеспечить поток клиентов, необходимо выделяться на фоне клиентов, позаботиться о грамотном маркетинге и раскрутке;
• повышенные расходы – юридическая компания требует постоянных расходов на содержание офиса, оплату труда наемных работников, рекламу и маркетинг. Все расходы должны покрываться прибылью, иначе есть немалый риск банкротства, так что без грамотной бизнес-стратегии не обойтись.

Итого, юридическая фирма – это оптимальный вариант для работы на рынке юридических услуг, если вы хотите зарабатывать в диапазоне от 500 тыс. руб. в месяц.

Если вы хотите развивать свой бизнес как адвокат, здесь также необходимо выбрать правильную модель. Как и в случае с юридической практикой, многое зависит от того, на какую прибыль вы рассчитываете и сколько готовы работать самостоятельно.

1. Адвокатский кабинет

Адвокатский кабинет – это такая форма организации юридического бизнеса, в рамках которой услуги предоставляет один специалист, который, собственно, и учредил кабинет. У модели есть как преимущества, так и недостатки. К плюсам такого подхода относят такие моменты:

• невысокие расходы – учитывая, что вы работаете самостоятельно, нет нужды в оплате наемных работников, организации их рабочих мест и т. д. Это позволяет начать деятельность с минимальными затратами;
• нет необходимости в офисе – на первом этапе адвокат может работать из дома или пользоваться любыми другими помещениями (например коворкингами), что еще больше экономит средства. Однако в будущем всё равно придется арендовать офис, ведь без солидного офиса не может выглядеть солидно и сам адвокат.

Если говорить о недостатках развития адвокатского кабинета, то они вполне очевидны:

• постоянная занятость – вся работа на вас, а значит, необходимо всё свободное время уделять решению рабочих задач. Времени на отдых не остается, и с развитием бизнеса нагрузка будет только расти;
• нет масштабирования и роста – клиенты запомнят только вас и будут идти на ваше имя. В результате работать всё равно придётся вам, и масштабировать бизнес не удастся;
• падение качества услуг со временем – чем больше доверителей нужно будет обслуживать одновременно, тем меньше времени на каждого из них остается, а значит, и качество обслуживания неизменно будет падать.

Как и в случае с юридической практикой, такой подход с точки зрения бизнеса неэффективен. Единственное исключение – стать дорогим и узнаваемым адвокатом, который занимается громкими делами. Для этого нужно постоянно быть на виду, маркетинг строится исключительно на вашем личном бренде. Также нужно помнить, что крупные гонорары – это и большая ответственность. Но если вы готовы к публичности, это может быть вашим вариантом развития карьеры.

2. Адвокатское бюро

Адвокатское бюро – это вариант коллективной работы адвокатов. По сути, это объединение, которое учреждается несколькими (чаще всего двумя) адвокатами. Между ними и распределится вся работа, а также ответственность за результат. С точки зрения бизнеса это достаточно эффективная модель, которая позволяет неплохо зарабатывать, при этом грамотно распределяя обязанности и объемы работ. Из минусов можно отметить лишь возможность возникновения корпоративного спора между партнерами, потому такую вероятность следует предусмотреть при развитии адвокатской конторы.

Такая форма организации адвокатской деятельности как коллегия имеет ряд отличий от всех остальных. Во-первых, в отличие от адвокатского бюро, где все решения принимают учредители, и значительная часть прибыли также идет им, в коллегии решения принимаются сообща, коллегиально, а прибыль (равно как и операционные расходы) распределяется между всеми членами коллегии. Среди преимуществ развития коллегии адвокатов:

• большие возможности по заработку – группа адвокатов может выполнять большой объём работ, а прибыль при этом распределяется между ними, что позволяет получать солидное вознаграждение за свою работу;
• легкая масштабируемость и возможность выхода на новые рынки – такая модель может быть легко приспособлена под тот или иной рынок, при необходимости увеличена или уменьшена без потери качества оказания услуг. Это делает адвокатскую коллегию очень жизнеспособной и эффективной.

Также стоит отметить, что содержание коллегии требует определенных расходов, но при стабильной выручке это не должно стать проблемой. Таким образом эту модель можно рекомендовать как для новичков, которые только начинают свою практику в качестве адвоката, но и для опытных адвокатов, которые хотят заниматься своим делом, но не готовы к более серьезным вариантам развития бизнеса.

После того как вы определитесь с формой организации бизнеса, нужно будет разобраться также и с позиционированием на рынке. Это очень важно, так как неправильное позиционирование не позволит добиться успеха. Существует две основных модели, которые используются наиболее широко:

• юридический «макдональдс» – представляет собой схему, когда у компании много клиентов, но средний чек для каждого из них при этом небольшой. Чтобы модель была жизнеспособной, следует обеспечивать постоянный приток новых заказов и следить, чтобы на каждый из них не тратилось слишком много времени. В результате можно обеспечить солидный доход даже при небольшой стоимости отдельного заказа;
• юридический бутик – схема, противоположная предыдущей. Здесь клиенты платят много, но самих заказчиков мало. Клиент приходит за качественным сервисом, он готов заплатить больше, но при этом должен получить особое обслуживание и гарантированный результат. Здесь нужно понимать, что из-за небольшого количества постоянных клиентов уход даже одного из них может критические последствия для компании. С другой стороны, каждый новый клиент – это дополнительный солидный заработок.

Подробное описание развития юридического бизнеса по модели бутика или Макдональдса мы уже детально рассматривали в этой статье.

Чтобы эффективно начать бизнес, необходимо позаботиться  о маркетинговых инструментах. Здесь можно разделить ваше маркетинговое планирование на 3 больших блока, в каждом из которых будут свои методы привлечения клиентов. Рассмотрим кратко каждый из них:

1. Специализация по сфере права или по отрасли бизнеса
   Специализация может быть вашим конкурентным преимуществам на старте бизнеса, потому что оказывать услуги также как делаю все – это путь в никуда. Выбирая специализацию по сфере права или по определенной отрасли бизнеса вы позиционируете себя как эксперта, и к вам будет больше доверия со стороны клиентов, чем к юридическим фирмам которые делают все и для всех. Со временем по мере роста юридической фирмы вы сможете расширять сферу деятельности, но вначале лучше сконцентрироваться на одном-двух направлениях юридической практики. Как выбрать специализацию юристу мы подробно рассказали в этой статье.
2. Интернет-маркетинг юридических услуг
   Вы, наверняка, сами понимаете, что в интернете люди ищут юридические услуги, соответственно здесь очень много ваших потенциальных клиентов. На сегодняшний день невозможно эффективно развивать юридический бизнеса если вас нет в онлайне. Вы обязательно должны внедрить базовые инструменты интернет-продвижения, такие как: сайт, контекстная и таргетированная реклама, рассылки, социальные сети и т. д.  5 основных инструментов с чего стоит начать, можно посмотреть здесь.
3. Офлайн-инструменты продвижения юридических услуг
   Помимо активной рекламы в интернете нельзя забывать и про офлайн способы продвижения юридических услуг, тем более что среди данных методов есть бесплатные инструменты привлечения клиентов, что очень актуально на старте юридического бизнеса, когда бюджет очень ограничен. Экспертные статьи, презентации, выступления, холодные звонки — все это может дать хорошие продажи на старте юридического бизнеса. Некоторые идеи по продажам в офлайне вы можете изучить здесь.

Итак, как вы уже поняли, чтобы развитие вашего юридического бизнеса шло планомерно, и вы достигали поставленные цели, важно определится по всем трем пунктам вашего маркетингового планирования, а именно: определить специализацию, подключить онлайн и офлайн инструменты юридического маркетинга.