Об этом вопросе мы поговорили с Натальей Никольской, председателем Московской Коллегии адвокатов «Арбат».
Наталья создала и разрушила 4 партнерства, при этом сейчас успешно развивает пятое. Поэтому будет говорить о реальном опыте.
Итак, начнем.
— Кого можно взять в партнеры для открытия юридического бизнеса?
Чтобы получить долгосрочное партнерство, по моему опыту, есть 2 чётких пункта, на которые нужно опираться при выборе партнера.
- Партнеры должны быть примерно равны в своих профессиональных компетенциях и количестве клиентов в собираемой выручке.
- Если неравенство есть, тогда партнеры должны дополнять друг друга. И это нужно измерять в деньгах.
Например: один партнер имеет хороший клиентский портфель за спиной, а другой популярность в СМИ, такой союз также возможен.
Или один партнер качественно ведет юридическую работу, а другой берет на себя огранизационные или кадровые направления, взращивает молодых специалистов.
Здесь могут быть разные вариации, но неравенство должно прямо отражаться в договоренностях! Важно, все эти договоренности должны быть отражены в письменном партнерском договоре, по другому никак. Волшебной таблетки нет! Создать долгосрочное качественное партнерство — это огромный труд основанный на психологических знаниях. Чтобы с партнером сложились долгие отношения, нужно долго его выбирать, искать, ошибаться, расставаться и снова искать. Важно, чтобы партнер подходил вам по психотипу.
— Что обязательно нужно проговорить с партнером вначале партнерских отношений?
Как я уже говорила, важно все оформлять в партнерском соглашении, чтобы не было потом обид, разборок и т.д. Я выделю основные направления не только юридического, но и любого бизнеса, которые важно обсудить на начальном этапе. Нужно четко прописать, кто будет отвечать за конкретные направления работы, чтобы ваш союз процветал и развивался. А это целый список:
- юр. отдел
- бухгалтерия
- Реклама, маркетинг, PR
- Клиентская служба
- Набор/Обучение сотрудников
- Офис
- Секретарь
- Телефония
- IT
- Хозяйственный отдел
- Архивный отдел
Ответственных за каждую сферу нужно определить исходя из личных компетенций каждого партнера. Исходя из его способностей и амбиций. Это очень важно подойти к этому вопросу именно анализируя психотип каждого человека в партнерстве. Иначе ничего не выйдет.
— Как понять, кого можно брать в партнеры в юридическом бизнесе, а кого нет?
Здесь я могу привести из своей практики 15 четких признаков того, что человек никогда не будет вам партнером. Если за столом переговоров о партнерстве начинают задаваться следующие вопросы, стоит сразу понимать что этот человек не партнер.
1. Сколько вы мне будете платить?
2. Я обязан приходить на работу к 9?
3. Я хочу параллельно вести своих клиентов, это возможно?
4. У меня отпуск всей семьей кто возьмет мое дело?
5. Я не могу взять ваше дело, у меня день рождения у ребенка.
6. Мне будут помогать адвокаты по моим делам?
7. А зачем мы тратимся на рекламу?
8. Бухгалтерия и экономист это дорого
9. Кадры пусть ведет секретарь
10. Мне не нравится это направление PR
11. Я не буду вести Битрикс с клиентом он и так платит
12. Секретарь нам не нужен
— Какие требования необходимо предъявлять человеку, если вы рассматриваете его как потенциального партнера в юридическом бизнесе?
Здесь у меня есть целый чек лист, что должен уметь и на что должен быть согласен партнер в юридическом бизнесе, а также какими качествами он должен обладать как человек, чтобы это партнерство состоялось.
1. Привлекать клиентов
2. Приносить выручку
3. Нести затраты при отсутствии доходов
4. Участвовать в погашении убытков партнерства
5. Быть экспертом в своей сфере
6. Руководство сотрудниками
7. Руководство направлением и его развитие
8. Руководство направлением как административной функцией
9. Уметь договариваться внутри партнерства
10. ЛОЯЛЬНОСТЬ К ПАРТНЕРСТВУ, ЖЕРТВЕННОСТЬ
11. Характер
12. Вредные привычки
13. Поведение, не совместимое с принципами других партнеров
14. Наличие «жреца», «холодной головы», коуча, психолога и т.п.
15. Умение доверять и делегировать, спокойно относиться к поражениям.
— Подводя итоги, нашей беседы, давайте представим, что мы только открыли с партнером фирму на двоих. О каких самых главных 3х моментах нам нужно договориться.
- Кто сколько вложит денег в развитие бизнеса, который они организуют.
- Кто на себя возьмёт какие задачи: кто приводит клиентов, кто ведет дела клиентов.
- Как делятся убытки.
Полное интервью со всеми нюансами можно посмотреть на нашем YouTube канале.
